Decoracion En Un Punto De Venta.docx

Espacios y ubicación de los productos en un punto de venta Introducción El espacio es el recurso más escaso y más caro que el establecimiento posee, y su diseño debe tener en cuenta los condicionantes de los productos y las necesidades de los clientes. En los sistemas de autoservicio resulta imprescindible utilizar de forma óptima todo el espacio comercial disponible, a fin de alcanzar una rentabilidad satisfactoria. Este principio implica: un control riguroso de la utilización de toda la superficie de venta, un buen reparto del espacio a la hora de diseñar las secciones, una buena implantación en los lineales, una instalación adecuada y una adecuada presentación de los productos. La distribución del espacio de venta exige diferenciar varias zonas, pero las fórmulas de reparto suelen ser complejas, por lo que no deben resultar demasiado rígidas. En esta sesión de Aprendizaje estudiaremos los criterios necesarios a tener en cuenta para distribuir de forma rentable el área comercial propia del establecimiento Minorista.

Principios y criterios de distribución de la superficie de venta Para determinar cuál es la mejor fórmula de reparto del espacio de venta a definir en un establecimiento en libre servicio, es importante partir de la idea de que no existe un único criterio de evaluación, sino que, en función de las prioridades fijadas por cada comerciante, se obtienen distintos planteamientos de distribución. En general, cuando hablamos de criterios, estamos indicando qué aspectos ha de tener en cuenta el distribuidor antes de tomar una decisión de reparto de la superficie. En la práctica se observa que el empresario detallista se ve limitado por numerosos condicionantes de carácter técnico, de rentabilidad y comercial. En este tema estudiaremos los más importantes criterios comerciales. 1. Criterios técnicos Pueden considerarse criterios técnicos aquellos que hacen referencia a la disposición real del establecimiento, es decir, a su ubicación y arquitectura, y que limitan desde el punto de vista físico, la distribución de los espacios. Los principales criterios técnicos son la ubicación del establecimiento y la arquitectura del mismo. A continuación analizaremos cada uno de ellos.  La ubicación del establecimiento: El punto de venta no puede considerarse un elemento aislado del entorno, sino que, sin lugar a dudas se ve, condicionado por él. Con mayor frecuencia las empresas de distribución encuentran obstáculos a la hora de fijar los espacios de venta en las ciudades donde el suelo es cada vez más costoso y los terrenos libres más escasos. Para la determinación del espacio destinado a un negocio de distribución se requiere además, obtención de permisos. Con carácter particular no pueden establecerse normas detalladas, ya que estas varían en función de la ubicación de la plaza. Con carácter general, podemos distinguir Normas exigibles para la apertura (licencia de actividades e instalaciones, licencia de obras, y saneamiento) y Normas exigibles para el desarrollo de la actividad (provisión de plazas, zonas de carga y descarga, gestión de residuos, señalizaciones, iluminación). También existe una Normativa sobre contaminación acústica.  La arquitectura del establecimiento:  En la arquitectura interior de la tienda intervienen una serie de elementos entre los que destacan los suelos, los techos, las paredes y columnas, las puertas, las instalaciones eléctricas, los elementos de seguridad, y los que intervienen en la arquitectura exterior. Los suelos deben estar construidos con materiales que faciliten su lavado diario, tales como terrazo pulido, plaqueta cerámica o gres porcelánico, o incluso con materiales plásticos resistentes . En tiendas especializadas e innovadoras pueden encontrarse también pavimentos de madera reciclados e hidráulicos. Se aconseja que los techos estén formados por falsos techos de escayola o de otro material incombustible, por encima del cual se colocarán las conducciones eléctricas de alumbrado, megafonía y aire acondicionado. Su altura debe ser proporcional a la tienda y respetando siempre las normas urbanísticas. Se aconseja que las paredes y columnas estén alicatadas cuando los productos son perecederos. En otros casos pueden cubrirse con espejos, placas de piedra, mármol o estar

recubiertas con pinturas lavables. Pueden encontrarse también revestimientos vinílicos y de resinas de poliéster. En cuanto a las puertas, las que dan acceso al cliente deben situarse en la fachada y ser amplias, mientras que las que permiten la descarga de mercancías deben estar dotadas de rampas que faciliten el movimiento de contenedores. En todos los casos deben disponer de cerraduras de seguridad y conexiones del sistema de alarma. La instalación eléctrica de la tienda es más compleja cuanto más grande es la superficie a iluminar y dependerá del tipo de lámparas empleadas. En cualquier caso deben estar homologadas y respetar los reglamentos electrotécnicos de baja tensión. Los principales elementos de seguridad recomendados para los puntos de venta son aquellos destinados o bien a la prevención de riesgos eléctricos y contra el fuego (extintores, señalizaciones, etc.) y los destinados contra el robo (alarmas, cajas fuertes, circuitos de televisión, cierres de malla metálica, etc.).  En la arquitectura exterior intervienen una serie de elementos, entre los que destacan: la fachada, el escaparate, los toldos, los rótulos y la iluminación. A la hora de distribuir la tienda es importante contar con el espacio que estos elementos ocupan. 2. Criterios de rentabilidad Los criterios de rentabilidad pretenden la optimización del negocio a través de la obtención de beneficios. Para ello, el comerciante ha de determinar una política de rendimiento basada en preferencias y en márgenes. Este tipo de criterios se centran en la búsqueda del equilibrio entre los costes y las ganancias. La relevancia de estos criterios respecto de la distribución del espacio es indirecta, ya que en sí mismo, solamente puede considerarse factor delimitador el número de unidades de producto almacenadas. El espacio se destina para el producto, y si este no es utilizado convenientemente, resulta inútil su planteamiento, razón en sí misma poderosa para considerar adecuado. A continuación analizaremos dos de los criterios de rentabilidad más importantes: la elección del surtido y el stock, y la rentabilidad del espacio del lineal. 􀁨 La elección del surtido y el stock: Una de las tareas más complejas del merchandiser consiste en seleccionar los productos a exponer en el punto de venta de entre los miles que ofrecen las empresas productoras. La elección constituye una decisión muy importante, ya que de ella se deriva la satisfacción de la clientela. Para realizar una selección apropiada deben tenerse en cuenta una serie de aspectos: Aspectos de la selección - El estilo comercial de la tienda. - Las necesidades, hábitos y motivaciones del consumidor que se desea atraer. - La cuota de mercado de cada uno de los artículos expuestos. - La oferta de la competencia. - El espacio disponible en la tienda. - El tamaño del lineal. - El sistema de aprovisionamiento y la superficie disponible para ello. - La inversión posible. - La naturaleza de los productos. - Las condiciones higiénico-sanitarias exigidas para la conservación de los productos. Una vez analizados estos factores, el comerciante ha de determinar la cantidad de producto en reserva necesario para hacer frente a la demanda, dinámica y en parte previsible, de su negocio. A este producto en reserva se le conoce como stock. El stock ocupa espacio y es susceptible de deteriorarse, por tanto hay que destinar para él una zona libre de afecciones, con capacidad suficiente para su custodia mientras no sea trasladado a la sala de ventas. Para determinar el espacio necesario a este fin, hay que distinguir los distintos tipos de stocks que alberga una empresa. A continuación describiremos cada uno de ellos. El stock de presentación constituye el conjunto de artículos situados a la vista de los consumidores en los lineales.

El stock de reserva está formado por las unidades que se necesitan para alimentar la venta durante el tiempo que se sucede entre dos pedidos. Se ve condicionado por los plazos de entrega del proveedor. El stock de seguridad es la cantidad de producto que se sitúa por encima de la demanda y que garantiza el nivel mínimo de servicio, ya que permite hacer frente a las oscilaciones de venta. El stock activo está constituido por la mercancía necesaria para abastecer las ventas hasta el siguiente aprovisionamiento, sin necesidad de reponer el lineal. El stock de sección representa el volumen máximo que puede acoger una sección. El stock medio viene determinado por el número mínimo de unidades que se deben tener almacenadas para poder hacer frente a la demanda y evitar las roturas de stock. El stock total se obtiene con la suma del stock de presentación y el stock de reserva en el caso de los artículos de venta tradicional, y por la suma del stock activo y el stock de seguridad en los artículos de venta en autoservicio. 􀁨 La rentabilidad del espacio del lineal: Uno de los aspectos más importantes de la implantación lo constituye la gestión del lineal, ya que la rentabilidad de la tienda se mide, en gran medida, por la rentabilidad del lineal. El lineal es el espacio destinado en la tienda para la colocación y presentación del surtido. No es un mueble, sino una medida de la longitud de exposición de la mercancía. El lineal constituye el perímetro formado por las caras delanteras de las estanterías, góndolas y demás mobiliario de exposición, incluido el suelo. La cuestión del reparto del lineal disponible plantea un problema de elección, cuya solución se presenta a través de diferentes métodos o sistemas de actuación que determinan la longitud del lineal que ha de atribuirse a cada uno de los artículos que conforman el surtido, y que pueden obtenerse a partir de ratios e índices de rentabilidad específicos. Entre los objetivos cualitativos del lineal se encuentran la imagen, la notoriedad, el prestigio, la calidad, etc., y entre los cuantitativos, las ventas, el beneficio bruto, el margen, la rentabilidad, la rotación, etc. Se distinguen dos tipos de lineal: el lineal a ras de suelo y el lineal desarrollado.  El lineal a ras de suelo es la longitud que ofrece un expositor medida a ras de suelo, es decir, los metros disponibles al nivel del suelo.  El lineal desarrollado es la superficie total de exposición. Se calcula multiplicando la longitud a ras de suelo por el número de baldas o estanterías que posee cada mueble. El lineal se reparte entre los artículos que constituyen el surtido. Cada uno de estos recibe una cierta cantidad de lineal que se mide mediante una unidad de longitud o por un número de facings. Un facing es, por tanto, la unidad de producto visible por el cliente en la primera fila de exposición de un estante. Se cuenta como un solo facing la pila de dos o más unidades de consumo superpuestas en un mismo estante formando una sola fila, y al conjunto total de unidades situadas en varias filas lo denominamos stock de presentación. El reparto ha de hacerse siempre en función de una serie de objetivos planteados previamente, para los que se fijan métodos de aplicación y plazos de respuesta. Los objetivos pueden ser de tipo cuantitativo (medibles) o cualitativo (comparables) y en general se presentan como complementarios unos de otros. Entre los objetivos destacamos como más habituales: aumentar las ventas, obtener mayor margen bruto, minimizar los gastos de stockage (‘liquidar o aumentar el stock’), probar un producto nuevo o eliminar un artículo del surtido. La decisión sobre las referencias a exponer y la superficie a determinar para cada una de ellas, dependerá de las prioridades establecidas en cada periodo de tiempo. Aunque todas las técnicas que se utilizan buscan animar el punto de venta, el reparto del lineal se determina generalmente a partir de unos criterios de asignación. Los criterios más utilizados para determinar este reparto son tres: la cifra de ventas, el beneficio bruto y la rotación.

3. Criterios comerciales

Se consideran criterios comerciales a los que ajustan las decisiones en pro de la atracción de clientes hacia el punto de venta. Los criterios de tipo comercial atienden cuestiones tales como la presentación de los productos, la selección del mobiliario más adecuado al local y al surtido, la circulación, el espacio destinado a la animación y la publicidad y los servicios.. 􀁨 La presentación de los productos: El distribuidor, a la hora de fijar los espacios de venta, ha de tener en cuenta también la forma en que desea presentar los productos. Lo habitual en los establecimientos en libre servicio, al respecto del aprovechamiento de la superficie comercial, es colocar los productos en estanterías apropiadas a los productos (góndolas, expositores, murales, etc.),. Sin embargo, la forma de presentación a través de mobiliario no es la única que se puede utilizar, ya que también podemos recurrir a la presentación en islas, pilas y stands de degustaciones.  Las islas son conjuntos de productos que se sitúan de forma aislada en mitad de la superficie de venta. Condicionan la circulación y animan la tienda.  Las pilas son agrupaciones masivas de productos que están situadas en las secciones. Constituyen un elemento de animación de estas secciones. Por su parte, los stands de degustaciones se instalan para la promoción de determinados productos y no suelen ser permanentes. En general, estos medios de carácter físico se caracterizan por animar el punto de venta mediante presentaciones masivas. Buscan captar la atención del cliente a través de la idea de abundancia y se consideran elementos de animación porque los distribuidores y los fabricantes los utilizan para situar en ellos promociones y publicidad.. 􀁨 El mobiliario: Los muebles de exposición de artículos, el equipo complementario y el equipo informático constituyen el mobiliario del establecimiento. La elección del mobiliario debe tener en cuenta una serie de recomendaciones, como: optar por muebles ligeros y modulares (góndolas), para prevenir cambios, elegir muebles adecuados al tipo de productos que se desean mostrar, preferir elementos sólidos y duraderos más rentables, y preferir muebles que permitan el destaque de la mercancía, ya que esta debe ser la protagonista y no al revés. A continuación se describen los diferentes tipos de muebles comerciales: • Equipo informático y de personal: El sistema informático comprende todo el conjunto de ordenadores y periféricos anexos, así como los sistemas que dan acceso al trabajo en red. Deben estar dotados de medios de seguridad suficientes para su salvaguarda. En cuanto al equipo para servicio del personal, resultan legalmente obligatorios los armarios roperos (divididos en unidades individuales o taquillas) y el botiquín (primeros auxilios). 􀁨 La circulación: Si partimos de la idea de que cuantos más productos vean los consumidores más posibilidades de venta se producen, se hace necesario organizar un recorrido que permita que éstos se muevan con comodidad y circulen por toda la sala de ventas. Por esta razón, la circulación puede considerarse un criterio comercial de distribución del espacio, ya que hay que reservar espacio para que se produzca. El comerciante es consciente de que, cuanto mayor es el tiempo de permanencia en el establecimiento, mayor volumen de negocio se genera. De este modo han de planificarse acciones estratégicas para que el cliente visualice gran cantidad de productos aunque sin llegar a cansarse. El estudio de la circulación de los clientes dentro de un punto de venta, descansa sobre tres ejes: el itinerario seguido por el cliente, la velocidad de circulación y su duración o tiempo de permanencia.

SESIÓN DE APRENDIZAJE I. Nombre “Decoración de los exhibidores en un punto de venta " II. DATOS: Área: Educación para el trabajo (Ventas al detalle en Tienda) Grado y Sección : 4º “ Tiempo : 4hrs. Fecha : 01 de Octubre del 2014 Responsable : María Teresa Merino Zapata III. SITUACIÓN CONTEXTO : IV. PROPÓSITOS:

•

“Conocimiento en decoración de exhibidores”

COMPETENCIA

CAPACIDADES

GESTION DE PROCESOS:

Identifica los aspectos a tener en cuenta en la decoración de un punto de venta

Propone creativamente ideas, soluciones, proyectos ante desafíos y problemas

CONOCIMIENTOS  decoración y exhibición de productos

TEMA TRANSVERSAL Construyendo ciudadanía para una cultura de paz

V. SECUENCIA DIDÁCTICA: ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE PROC. PEDAG.

PROC. COGNIT. Actividades Permanentes

Identifica

¡Observan un video de decoración y responden, A través de la técnica lluvia de ideas responden ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para el diseño de un punto de venta?

Recepción de la información, Caracterización y Reconocimiento

T° min

Papelote Plumones, cinta Maskintap Video

10

10

Leen la información de “Decoración de un punto de venta” subrayando ideas principales. Y secundarias

Pizarra, Tizas

Identifican los aspectos a tener en cuenta en la decoración de puntos de ventas.

Ficha Informativa Pizarra, tizas, plumón.

Organizan la información y explica los aspectos a tener en cuenta en la decoración de un punto de venta El docente refuerza el tema. Organiza tareas de decoración en un punto de venta

Visitan un supermercado y observan cómo están decorados los exhibidores y describen en su cuaderno

VI. EVALUACIÓN:

MATERIALES Y RECURSOS

Carpeta trabajo

10

30

de 20

Papelote 10

Criterio de evaluación

Indicadores

Instrumento

 Identifica técnicas en la decoración de exhibidores en un punto de venta procesos productivos y empresariales  Realiza tareas de decoración del punto de venta Gestión de

Fichas de Evaluación

.

Actitudes frente al área

VII.

• Expresa sus ideas de forma asertiva • Tiene disposición para trabajar cooperativamente

Ficha de observación

MEDIOS Y MATERIALES: Videos, Papelotes, ficha, cuadernos, tizas, pizarra,

VIII. LINKOGRAFÍA: Página Web Merchandising Sullana, 15 de Octubre del 2014

_________________________

______________________

MARIA TERESA MERINO ZAPATA PROFESOR/A

Vo Bo SUB - DIRECCIÓN

SESIÓN DE APRENDIZAJE

I. Nombre “Promociones en un punto de venta” II. DATOS: Área: Educación para el trabajo (Ventas al detalle en Tienda) Grado y Sección : 4º “ Tiempo : 4hrs. Fecha : 22 de Octubre del 2014 Responsable : María Teresa Merino Zapata III. SITUACIÓN CONTEXTO :

“Conocimiento de las promociones en un punto de venta”

IV. PROPÓSITOS:

•

COMPETENCIA

CAPACIDADES

GESTION DE PROCESOS:

Conoce las técnicas de Colocación del material publicitario en el punto de venta

Propone creativamente ideas, soluciones, proyectos ante desafíos y problemas

CONOCIMIENTOS 

promoción de productos

TEMA TRANSVERSAL Construyendo ciudadanía para una cultura de paz

V.SECUENCIA DIDÁCTICA: ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE PROC. PEDAG.

PROC. COGNIT. Actividades Permanentes

¡Observan un video de promoción de ventas A través de la técnica lluvia de ideas responden ¿Qué tipo de promociones han observado? ¿Cuáles son las estrategias para promocionar productos en un punto de venta?

Identifica

Leen la información de “promoción de un punto de venta” subrayando ideas principales. Y secundarias

Recepción de la información, Caracterización y Reconocimiento

Identifican las estrategias para promocionar en un puntos de ventas. Organizan la información y explica las estrategias en un punto de venta El docente refuerza el tema.

MATERIALES Y RECURSOS

T° min

Papelote Plumones, cinta Maskintap Video

10

10 Pizarra, Tizas

10

Ficha Informativa Pizarra, tizas, plumón.

Carpeta trabajo

30

de 20

Organiza tareas de promoción en un punto de venta

Papelote Visitan un supermercado y observan las promociones de los productos

10

V. EVALUACIÓN: Criterio de evaluación

Indicadores

Instrumento

 Gestión de procesos productivos y empresariales

Actitudes frente al área

Identifica Tipos de promoción del producto

Fichas de Evaluación

 Realiza simulaciones de promociones en un punto de venta . • Expresa sus ideas de forma asertiva • Tiene disposición para trabajar cooperativamente

Ficha de observación

VI. MEDIOS Y MATERIALES: Videos, Papelotes, ficha, cuadernos, tizas, pizarra, VII. LINKOGRAFÍA: Página Web Merchandising Sullana, 22 de Octubre del 2014

-----------------------------------MARIA TERESA MERINO ZAPATA PROFESOR/A

--------------------------------Vo Bo SUB - DIRECCION

TIPOS DE MERCHANDISING: Para el estudio y puesta en práctica del Merchandising, se puede dividir en dos tipos: • VISUAL

Su objetivo es dirigir el flujo de clientes a las secciones o productos concretos, provocar las ventas por impulso y poner los productos al alcance del consumidor. A través de un diseño cómodo, lógico y ordenado del establecimiento, una presentación atractiva de los productos y aplicando técnicas que mejoren la presentación visual del producto se potencia su atractivo y en definitiva los hace más vendedores

(1) Técnica para desarrollar envases y embalajes. (2) Cada uno de los espacios en los que se divide el lineal compuesto por el mobiliario del establecimiento donde se exponen los productos. (3) Publicidad en el lugar de venta 

DE GESTION

Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de conocer el cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la competencia. Así como, llevar a cabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la comunicación en el punto de venta.

Promoción en un punto de venta. Introducción: Día con día las organizaciones se esfuerzan para crear nuevos productos y servicios o simplemente innovarlos, todo con el único propósito de crear ventajas competitivas en relación con sus rivales y así poder asegurar una participación de mercado mucho más grande, estar en la preferencia de los consumidores y obviamente generar más ganancias que cualquier otro. Desafortunadamente en la actualidad dichas características especiales o ventajas competitivas han ido disminuyendo, pues debido al auge de la tecnología estas ventajas cada vez son más fáciles de igualar e incluso mejorar, y lo que una vez fuese una ventaja pasa ser a algo genérico. Ya no solo basta crear ventajas competitivas enfocándonos a características tangibles del bien o servicio, tenemos que echar mano de otras herramientas como el visual merchandising, enfocándolo específicamente en las promociones en el punto de venta o compra como algunos lo llaman. 1. Visual merchandising: “Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento" 2. Promoción de ventas: “consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la

compra o venta de un producto o servicio”. 2 De los conceptos anteriores podemos entender que las promociones en el punto de venta se refiere a los incentivos y conjunto de técnicas cuyo fin es la de motivar a los compradores, clientes o consumidores a adquirir determinado producto o servicio al momento. Aunque la promoción de ventas abarca mucho más herramientas tales como las recompensas por ser cliente habitual, los cupones, los reembolsos, etc., solo me enfocare a una sola herramienta que es la de Promociones en el punto de venta, pues de alguna manera esta engloba a otras viéndolo desde el punto de vista del visual merchandising. Las promociones en el punto de venta son muy importantes, pues muchas de las veces refuerzan la publicidad presentadas en los medios masivos, los supermercados y centros comerciales son un muy buen ejemplo de la aplicación de esta herramienta, podemos observar en grandes tiendas como totus, plaza vea, exhibidores o stands especiales para promocionar cierto producto ya sea esta nuevo o simplemente presente nuevas caracterizas como el tamaño, presentación, etc. Generalmente este tipo de promociones siempre van acompañados de ideas creativas que logran llamar y capturar la atención de los clientes, es ahí en donde radica la importancia del Visual Merchandising, imaginémonos a un empleado promoviendo un nuevo producto en un stand o anaquel sencillo e igual a todos los demás, obviamente no llamaría mucho la atención de los clientes. El visual merchandising explota la creatividad de las personas, puesto que ya no solo basta crear stands o exhibidores ordinarios, en la actualidad se opta por stands fuera de lo común, creativos y atractivos de tal forma que sin necesidad de que haya una persona este por si solo pueda vender el producto. A continuación se enlistaran algunas formas de hacer promoción en el punto de venta: • Las muestras: son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto, esta herramienta es la forma más eficaz, pero también la más costosa, de hacer la promoción de un nuevo producto. • Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con descuento incluido): ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un producto. Pueden ser paquetes individuales que se venden a un precio reducido (por

ejemplo los 2x1), o dos productos relacionados en un mismo empaque (como una pasta y un cepillo de dientes).

• Las especialidades publicitarias: también conocidas como productos promocionales, son artículos o útiles grabados con el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes son playeras, calendarios, bolígrafos, llaveros, hieleras y gorras. • Los concursos, sorteos y juegos: brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. Como se puede dar cuenta estas cuatro formas de promocionar además de compartir la característica de que se pueden realizar en el punto de venta, también poseen otra característica muy importante: las 4 requieren de un lugar físico especial y llamativo. Las promociones en el punto de venta se hacen con dos intenciones principalmente, la primera consiste en posicionar una nueva marca, producto o servicio, pues resulta mucho más económico que hacer grandes campañas publicitarias además posee la ventaja de tener una relación directa y de frente con los posibles clientes potenciales, la segunda es la de consolidar, levantar o reforzar a una marca, producto o servicio ya maduro. Ahora bien el beneficio inmediato de invertir en promociones en el punto de venta es la de aumentar nuestras ventas durante el tiempo que dure la promoción, nunca es recomendable tener las mismas promociones por mucho tiempo, es importante variar, podemos bien basarnos en fechas especiales, temporadas o eventos importantes para así dar variedad a nuestras promociones. Si bien es cierto que las grandes empresas lo han entendido muy bien, las pequeñas y medianas aún no han logrado captar la gran importancia de esta herramienta, muchas de las veces este tipo de negocios invierten en desarrollar nuevos y novedosos productos/servicios para posteriormente fracasar en el mercado. Creo sin lugar a dudas que la mejor manera de sobresalir y competir en un mundo tan exigente (como lo es el mundo de los negocios) es necesario no limitarnos al uso de unas cuantas herramienta, sino que utilizar nuestra creatividad y complementar unos con otros, si eres dueño de una pequeña o mediana empresa y aun no has probado los beneficios de estas herramientas te invito a que lo hagas y también a que reflexiones en más que un pensamiento, una realidad: “Al día de hoy, las promociones han dejado de ser exclusivamente una estrategia para reactivar las ventas de un producto en un momento determinado y han pasado a formar parte de un conjunto de herramientas destinadas a acercar la marca al consumidor y hacer que éste la incorpore en sus hábitos de consumo y de compra en el punto de venta.

Decoración de los exhibidores Un adecuado ambiente de tu tienda y de los exhibidores de tus productos te ayudarán a concretar la venta. Muchos negociantes se concentran en tener mucha mercadería disponible a buen precio; sin embargo, suelen olvidarse de algo muy importante: el diseño de su punto de venta. Omitir ese aspecto podría convertirse en un punto en contra, pues los productos en stock que no son visibles son más difíciles de vender. El diseño de su local es importante, ya que es ese ambiente donde el cliente toma la decisión final de compra. Es el momento de la verdad de nuestra estrategia comercial. Por ello, si usted tiene un negocio o está planeando iniciar uno, tome en cuenta los siguientes consejos: 1. Organice: Es recomendable que los productos que se ofrecen se organicen por categorías coherentes. Por ejemplo, en una bodega, los artículos de limpieza (como detergentes, lejías) deberían estar separados de los de cuidado personal (jabones, desodorantes) y por supuesto de los alimentos. De igual manera, los alimentos sólidos (fideos, legumbres) deberían ir aparte de las bebidas (gaseosas, jugos). Así, los clientes podrán ubicar rápidamente lo que necesitan y recordar fácilmente si olvidaron algo. 2. Muestre variedad: Exhiba todas las marcas, sabores y tamaños que pueda de cada producto. Si las personas no ven todo, podrían asumir que la marca o versión del producto que necesitan no está disponible, y preferirán visitar otra tienda. 3. Decore: Los proveedores regalan posters, banderines o estantes que pueden ayudar a darle color y forma a su tienda. Sin embargo, recuerde que usted es el dueño de su espacio y es usted quién decide qué artículos empleará. Dé prioridad a las marcas que considere que le dan mayor margen o que rotan más rápido. El diseño es importante en establecimientos como bodegas, panaderías, librerías, farmacias, ferreterías y demás. Entonces, ¡a diseñar se ha dicho!

Nota: - El tiempo de espera de sus clientes puede ser aprovechado para generar compras de antojitos y productos que no son urgentes de adquirir. Ubique pequeñas vitrinas en la zona de atención con: - Golosinas que atraen a adultos y a niños. – Avisos de recarga para celulares. – Productos novedosos u ofertas nuevas Aspectos a tener en cuenta en la decoración No hay una única forma de decoración o distribución que sea la mejor. La mejor decoración se puede realizar si se tiene en cuenta algunos aspectos muy importantes, pues cada tienda tiene su propia decoración y tendrá su propia identidad. Los aspectos más importantes que se deben atender son: 1. La función de la tienda: Una tienda en un pueblo tiene que tener también estantes con subproductos, en cambio en el centro de una ciudad, el especialista tiene que acentuar sus productos en fresco. 2. El público de una tienda: Con un público más adinerado la tienda puede tener un aspecto más lujoso que una tienda a la que acuda un público medio. 3. El surtido: Siempre el especialista tiene que adaptar su surtido al público. Por ejemplo, en las grandes ciudades de Holanda, el surtido se tiene que adaptar a una sociedad multicultural. 4. La ruta de compra o «routing»: En Europa el público se dirige hacia la izquierda y en Perú la gente se dirige hacia la derecha. 5. La visibilidad de los productos por medio de estanterías oblicuas. 6. Arreglar los productos por colores.

Colocación del material en un punto de venta

La publicidad en el lugar de venta (PLV). La publicidad en el lugar de venta (PLV) o publicidad en el punto de venta (PPV) es una de las técnicas de merchandising más importantes aplicadas por el fabricante. El término publicidad en el lugar de venta hace referencia a los mensajes de tipo publicitario o promocional que se sitúan en los puntos de venta. Estos mensajes son directos y se dirigen al público comprador en el momento en que éste está tomando la decisión de compra. La principal ventaja de la PLV con respecto a otras técnicas promocionales es que no existe un espacio de tiempo entre la recepción del mensaje y la toma de decisión de compra sino que las dos situaciones suceden en el mismo momento y lugar. El emisor de los mensajes de PLV es siempre el fabricante por lo que se excluyen de esta denominación aquellos materiales utilizados por el distribuidor para señalizar los precios de los productos, las ofertas o sus características. Las principales ventajas de la PLV son las siguientes: 

favorece la compra por impulso de los productos que en ella se anuncian.

 Potencia y hace más eficaces las campañas de promoción de ventas, ya que, gracias a la PLV, la promoción se hace más visible y perceptible.

 Refuerza la venta de los artículos en aquellos establecimientos donde hay vendedor pues éste no siempre puede presentar todos los productos existentes en la tienda.

 Es más barata en comparación con la publicidad emitida a través de otros medios (televisión, radio, prensa, cine…).

 Crea una imagen positiva del producto o marca en la mente del cliente y mejora el conocimiento de marca.

 Permite personalizar fácilmente los mensajes y adaptar los materiales al establecimiento y zona geográfica donde vayan a estar expuestos. Las principales situaciones en las que el fabricante suele recurrir a la PLV son las siguientes: 

Lanzamiento del producto. Como apoyo a la campaña en medios masivos o como elemento principal de la campaña, suelen diseñarse materiales de PLV para promocionar el nuevo producto dentro de los puntos de venta. El objetivo principal es potenciar la primera prueba del producto.

 Promociones. La mayoría de las promociones utilizan la PLV de forma exclusiva o como complemento a los mensajes publicitarios emitidos por otros medios. La PLV es realmente útil en aquellas promociones en las que el beneficio ofrecido es claramente influyente a la hora de decidir la compra: tres productos por dos, el 30% gratis, regalo de otro producto, etc.

 Apoyo a la campaña publicitaria. La PLV puede servir de refuerzo a los mensajes publicitarios que se estén enviando a través de otros medios. De esta manera, al llegar al punto de venta, el comprador relaciona el producto anunciado en el expositor o en el cartel con el visto en la televisión y se propicia el reconocimiento de la marca.

 Productos estacionales. En el caso de productos de consumo asociados a una época determinada (Navidad, verano, Pascua, Día de los Enamorados, Día de la Madre…) es frecuente montar un expositor que los destaque del resto y motive a su compra en un momento en que el comprador es más propenso a su adquisición.

4. técnicas de PLV. Las técnicas de PLV son muy variadas y pueden ser clasificadas en función de diversos criterios: ubicación dentro de la tienda, lugar de colocación, tiempo de exposición, mensaje comunicado, efectos añadidos, productos objeto de promoción, componentes, forma y función. Según la ubicación dentro de la tienda. Escaparate. La principal función del escaparate es atraer la atención hacia el establecimiento, animando a todos aquellos que pasan por la calle a entrar en la tienda y preguntar por los productos u ofertas allí exhibidos. La importancia del escaparate es mayor en los establecimiento de venta tradicional, en los dedicados a actividades no alimenticias y en aquellos donde se realizan compras como placer (por ejemplo, zapaterías, tiendas de moda y complementos, joyerías, ópticas…). Generalmente, es el distribuidor el que se encarga de la decoración del escaparate y el fabricante se limita a proporcionar determinados materiales para individualizar y distinguir sus productos de la competencia. Estos materiales suelen ser carteles, displays o expositores. Una buena opción es crear materiales modulares que el distribuidor puede distribuir a su antojo y adaptar al espacio disponible para la marca. La función básica de este tipo de PLV es diferenciar los productos de la competencia y crear un espacio propio de la marca que atraiga al comprador potencial. Interior de la tienda. Otro lugar de colocación de la PLV es el interior del local comercial. A veces, en los establecimientos sin escaparates como los hipermercados o supermercados, esta ubicación es la única posible. Dentro de la tienda la PLV puede colocarse en diferentes lugares:



Cabecera de góndola. Se llama de esta manera a la esquina o extremo de una góndola. Esta ubicación se considera un punto caliente del local comercial, es decir, un lugar donde se producen unas ventas muy superiores a la media del establecimiento. De hecho, en un estudio realizado en EE.UU., los productos expuestos en las cabeceras de góndola obtuvieron un aumento de las ventas de entre el 142% y el 217% con respecto a las ventas que obtenían en su colocación habitual en la estantería. Por lo tanto, podemos considerar que las cabeceras de las góndolas son lugares primordiales para situar materiales de PLV y sobre todo aquellos que son expendedores, es decir, que están diseñados para que el comprador coja directamente de ellos el producto. El diseño de este tipo de PLV tendrá en cuenta las dimensiones de las góndolas para adecuarse perfectamente al mobiliario existente en el punto de venta y no sobresalir ni ser demasiado pequeño en relación a él.



Lineal. El lineal o estantería de las góndolas es el lugar habitual de exposición de los productos en una tienda. Existen distintos tipos de PLV para personalizar y hacer llamativo este espacio, de forma que los productos resalten y llamen poderosamente la atención. Estos materiales pueden ir desde carteles hasta cajas o expositores cuyo tamaño se ajusta a la altura de las estanterías.



Pasillos. Los expositores colocados en el centro de los pasillos se denominan islas. La circulación de las personas tiene lugar por todos sus lados por lo que debe cuidarse la presentación en todo el perímetro.



Entradas y salidas. En determinados casos, puede resultar conveniente ubicar la PLV en la entrada o en la salida del establecimiento con el fin de informar al comprador antes o después de la realización de la compra, de la oferta, promoción o mensaje corporativo.

Exterior. El material de PLV también puede ubicarse fuera de la tienda como ocurre en algunos kioscos, tiendas de recuerdos, tiendas de playa, cafeterías, bares, etc. Junto a la puerta se colocan expositores con diferentes productos, carteles que anuncien que en el establecimiento puede encontrarse un determinado producto (muy utilizado por las empresas de helados), luminosos, etc. La PLV a ubicar en el exterior ha de ser resistente a las inclemencias del tiempo, sobre todo en el caso de que deba permanecer allí durante un largo periodo de tiempo. Si la PLV apareciera deteriorada o estropeada causaría una mala impresión y se conseguiría el efecto contrario al deseado. Además, es preciso que tanto el transporte –del interior al exterior de la tienda y del interior al exterior– como el almacenaje, mientras la tienda está cerrada, resulten al distribuidor lo más fácil posible. Por eso, suele ser una buena idea que estos materiales tengan ruedas si son de grandes dimensiones o que puedan plegarse o desmontarse fácilmente, ocupando el mínimo espacio en el almacén. Según el lugar de colocación. Suelo. Los llamados materiales de suelo son aquellos que se colocan sobre el suelo del establecimiento comercial. Por lo general, cuando se trata de grandes dimensiones que han de ser desplazadas de un lugar a otro, suelen llevar ruedas para facilitar su ubicación y transporte. Pared. El material de PLV puede también colgarse en la pared del establecimiento. Los materiales expuestos en la pared tienen la ventaja de que no impiden la circulación de los compradores por el punto de venta y, colocados en lugares de gran visibilidad (por ejemplo, en la zona superior detrás del mostrador), pueden obtener muy buenos resultados. Aéreas. Denominamos así a la PLV que cuelga del techo del establecimiento. En la colocación de estos materiales es indispensable encontrar la altura más idónea: ni demasiado bajos porque resultarían un obstáculo para la circulación, ni demasiado altos porque pasarían desapercibidos a los compradores. Aunque lo más usual son los carteles, también pueden colgarse otro tipo de materiales como recreaciones del producto en tamaño gigante, globos de formas diversas, peluches con la forma de la mascota de la empresa, balones… Mostrador. Otros materiales de PLV pueden diseñarse para ser colocados sobre el mostrador con el fin de que, en el último momento, el cliente añada a su cesta de la compra el producto anunciado. Como los mostradores suelen ser de reducidas dimensiones, estos materiales deben ocupar el mínimo espacio posible. Según el tiempo de exposición. Permanente. Es aquella PLV diseñada para mantenerse durante un largo periodo de tiempo o de manera indefinida como parte integrante del mobiliario o decoración del punto de venta. Generalmente, se construye con materiales resistentes como el metal, la madera o el plástico. Temporal. Esta PLV se diseña para campañas concretas y su utilización no dura más de seis meses. Se realiza en materiales menos resistentes como el cartón.

Según el mensaje comunicado. Selectiva. Aquella PLV que anuncia un solo producto, se ubica en sólo una zona o establecimiento concreto, o se dirige a un tipo de cliente determinado. Generalizada. Aquella PLV que promociona todos los productos de la marca, que es de ámbito regional o nacional, o que va dirigida al público en general y no a un segmento determinado. De lanzamiento. Es aquella realizada con motivo del lanzamiento de un nuevo producto, cuando se quiere dar a conocer el producto en una zona determinada o cuando se quiere atraer a nuevos clientes. Promocional. Son aquellos materiales de PLV utilizados como parte de una promoción de ventas. El mensaje publicitario se centrará en comunicar la promoción: 3x2, 50% de producto gratis, regalo, sorteo, etc. Por lo general, se trata de PLV temporal.

Publicitario. El material de PLV reproduce el mensaje principal de la campaña publicitaria. Suele incluir las mismas imágenes y códigos cromáticos utilizados en los otros medios (vallas, televisión, prensa…) con el fin de que el comprador los identifique como pertenecientes a la misma campaña. De marca. El mensaje principal hace referencia a la marca y, normalmente, sólo aparece el logotipo con o sin el slogan. Se diseñan para permanecer un tiempo prolongado en el punto de venta y, por ello, se elimina cualquier relación con campañas promocionales o publicitarias de carácter puntual. De mantenimiento. Esta PLV se utiliza para recordar que un producto o servicio se comercializa en el punto de venta. De servicio. Es aquella PLV que sirve como argumento de venta y que expone las características del producto o las instrucciones de utilización. De repetición. Los materiales de PLV se ubican en varias zonas del punto de venta, de forma que el cliente pueda verlos varias veces. Según los efectos añadidos. Móvil. Se trata de aquella PLV que incorpora algún tipo de movimiento mediante un pequeño motor (a pilas o eléctrico). Puede moverse todo el material de forma global o sólo alguno de sus componentes. Estática. Por contraposición a la anterior, esta PLV no tiene ningún movimiento. Suele ser el tipo más habitual por tener un coste menor.

Luminosos o con luz. La PLV puede contener luces, estáticas o con diferentes efectos, con el fin de hacerla más atractiva y llamativa. Esta luz puede ubicarse dentro del material de PLV o fuera de él. Sonidos. Algunos materiales de PLV pueden incorporar sonidos (música, efectos especiales…) con el fin de llamar más la atención. Proyecciones audiovisuales. La PLV incorpora uno o varios monitores en los que se reproduce una película de tipo promocional como el spot o spots de la campaña televisiva o un reportaje informativo sobre el funcionamiento y características del producto. De esta manera, un nuevo utensilio de cocina que sirve para trocear de diversas formas la fruta y la verdura, podría promocionarse en la tienda mediante la colocación de un monitor junto a la estantería donde se expone el producto. Este monitor mostraría una película donde un cocinero experto va explicando el funcionamiento del producto a la vez que muestra su funcionamiento cortando de distintas formas varias verduras y frutas. Aplicaciones multimedia. El material de PLV puede consistir en una aplicación multimedia a través de la cual se logre centrar la atención del público en el producto en cuestión y se motive su compra. Así, por ejemplo, una forma de promocionar un videojuego sería crear un expositor en el que el comprador potencial pudiera jugar y probar las distintas pantallas y posibilidades de juego. Según los productos objeto de promoción. Un solo producto o una línea de productos. Mediante la PLV se promociona un solo producto o una línea de productos (un producto en los distintos tamaños, tipos, colores, cantidades o precios que existan). Varios productos. La PLV sirve de promoción a todos los productos de la misma marca o del mismo fabricante. Esto implica disponer de distintas maneras de exposición en función de la forma, tamaño y peso de cada envase y producto: ganchos para blisters, bandejas, cestas, estantes… Según los componentes. Publicidad. Por lo general, toda PLV contiene mensajes publicitarios referidos a la empresa fabricante, a la marca o a uno de sus productos o líneas de productos. Producto. Además de publicidad, la PLV puede contener también el producto anunciado o promocionado. Cuando se trata de una PLV con fines únicamente de exhibición –para mostrar el producto–, generalmente se coloca un solo producto o uno de cada una de las variantes de la gama o línea. Cuando es una PLV con fines expendedores –de donde el comprador coge directamente el producto–, el material contendrá más productos, tantos como se considere necesario en función del nivel de rotación del producto. Cuando el producto va envasado de forma que el comprador no puede ver qué es lo que está comprando y sobre todo cuando se trata de productos nuevos, es aconsejable que en el expositor aparezca, como muestra, el producto fuera de su envase. Así, por ejemplo, en el caso de una crema facial que se vende dentro de una caja de cartón, en el expositor deberá aparecer el envase

sin la caja para que el cliente pueda ver exactamente el tamaño y características del producto que va a adquirir. Folletos, tarjetas, revistas… Otras veces la PLV hace las funciones de portafolletos y expende impresos de tipo publicitario: folletos, tarjetas, publicaciones… Según la forma y función. Exhibidores o expositores. Son estanterías móviles o estáticas que contienen una cantidad determinada de productos que el comprador puede coger, por lo que, los productos deben situarse a una altura accesible para el cliente. La parte superior suele destinarse a los mensajes publicitarios o de marca. Se colocan en el mostrador, en la pared o en el suelo (floorstands), siendo los destinados al mostrador los de menores dimensiones. En el caso de productos congelados o refrigerados, o que quieran ofrecerse al comprador a baja temperatura (por ejemplo, refrescos), este expositor deberá ser también nevera.

Embalajes presentadores. Se trata de embalajes de transporte que se abren de una manera determinada para convertirse en expositores del producto con una cartela publicitaria. La principal ventaja de estos materiales es que son económicos y prácticos. Displays. Se trata de soportes de cartón, tela, plástico, madera… con un mensaje publicitario, promocional o de marca. Pueden contener uno o más productos y, a diferencia de los exhibidores o expositores, estos productos no se destinan a la venta sino que tienen una función meramente decorativa. Su lugar de ubicación es el escaparate, el mostrador, alguna estantería o el suelo. Adhesivos en el suelo. La colocación de adhesivos en el suelo suele utilizarse como complemento a otro tipo de PLV y sirve para reforzar la animación de una marca o una sección. Los adhesivos pueden situarse tanto dentro como fuera del establecimiento y ser de dimensiones, colores y formas diversas. Así, por ejemplo, puede diseñarse únicamente un adhesivo de grandes dimensiones para ser colocado frente a la sección o estantería donde se vende el producto; o pueden crearse varios adhesivos de menor tamaño que, repartidos por todo el punto de venta, marcan una ruta que lleva al producto. Cartel. Es el elemento básico de la PLV y podría definirse como una pieza plana de cartón, papel o plástico de formato y tamaños variados. Los carteles pueden situarse en la pared, junto a las estanterías, colgando del techo, junto a los expositores, en los pasillos o en el exterior, aplicados a un panel autoestable o un caballete. Lo primordial de estos materiales es que sean muy visibles y destaquen de forma llamativa del resto de elementos del punto de venta. Para conseguirlo, es preciso cuidar su tamaño, ubicación, color y diseño. Espacios o ambientes. Esta técnica consiste en decorar de forma global una zona del establecimiento y conseguir crear, mediante la iluminación, el diseño de expositores y su disposición, los carteles, los uniformes de los

dependientes, los colores… un espacio propio para la marca, separado por medio del diseño del resto de los productos competidores. Degustaciones o demostraciones. La preparación de un lugar donde se ofrece a probar el producto o se realiza una demostración del producto conlleva como mínimo el diseño de un stand que puede completarse con una serie de carteles, folletos o el diseño de un decorado. Monolitos. Se trata de PLV en forma de columna donde, generalmente, se ubica el mensaje publicitario. También es habitual que dispongan de una caja con folletos. Stoppers. Son pequeños carteles que sobresalen perpendicularmente del lineal y “tropiezan” con el público que recorre el pasillo del punto de venta. Estos materiales destacan la presencia del producto, reclamando con fuerza la atención del comprador. Portafolletos. Como su nombre indica, son los materiales de PLV que se utilizan únicamente para colocar folletos. Pueden ubicarse en el mostrador o en el suelo y contener publicidad referida a la marca o a un producto en concreto. 5. Recomendaciones para el diseño de PLV. Recogemos bajo este epígrafe una serie de recomendaciones o aspectos a tener en cuenta a la hora de utilizar y diseñar los materiales de PLV. En primer lugar, hemos de recordar que, para ser efectiva, la PLV ha de ser vista. Por lo tanto, todas sus características (tamaño, colores, diseño, colocación…) deberán supeditarse a este requisito principal. Así mismo, a la hora del desarrollo de cada una de las piezas se debe ser consciente de que la creatividad y originalidad son buenas pero que ha de tenerse siempre en cuenta el universo del producto y la marca. Esto significa que la PLV estará en consonancia con el resto de mensajes emitidos por la empresa y, en concreto, con el resto de mensajes de tipo publicitario, aplicándose los mismos códigos visuales en cuanto a color, tipografías, imágenes, mascotas, eslóganes, etc. De igual forma, el tema elegido para el desarrollo de la PLV deberá proceder del entorno de la marca, del producto o del público objetivo. Y, así, por ejemplo, podrían tomarse como ideas generadoras del expositor los siguientes aspectos:



La forma del envase del producto: Unos refrescos se exponen dentro de una nevera

con la forma cilíndrica de una lata de refresco.



La forma del producto: Las cuerdas de una guitarra se exponen en un display con

forma de guitarra.



Un elemento asociado al uso del producto: Unas zapatillas para tenis se presentan

en un display con forma de raqueta.

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Un elemento cercano al destinatario: Unos libros escolares se exhiben en un

expositor cuyo eje central simula un lápiz.



El nombre del producto: Los productos de la marca El Castillo se presentan en un

expositor con forma de castillo.



La mascota de la marca: Si la mascota es un oso, el display tiene forma de oso que

extiende las manos y presenta el producto.

Por otra parte, la PLV deberá estar en consonancia con el estilo y discurso de la marca. Si la marca es ecológica, los materiales utilizados en la fabricación de la PLV también deberán ser ecológicos; si la marca se identifica con los valores de lujo y prestigio, los materiales deberán también ser lujosos (o, al menos, parecerlo). Otro aspecto a tener en cuenta es que la forma y los colores del expositor o display pueden servir para reforzar el beneficio ofrecido por el producto. Esta idea nos llevaría a diseñar un expositor estilizado, liviano y de aspecto ligero para unas pastillas para adelgazar; o un display repleto de colores ácidos (amarillo, naranja…) para unos zumos de alto contenido en vitamina C. También es importante considerar que el paso del tiempo hace que la PLV pierda capacidad de impacto y que el comprador se acostumbre a ella y deje de ser efectiva. Por ello, sobre todo en las piezas de tipo permanente, conviene pensar en la forma de renovar de modo periódico y fácil su aspecto, con el fin de hacerlas parecer nuevas y que recuperen su capacidad de impacto. Se debe buscar en todo momento la facilidad y comodidad en la colocación y montaje de la PLV, sobre todo en los casos en los que el distribuidor ha de hacerse cargo de ello. La interacción que tan de moda se ha puesto con la irrupción del mundo digital, también podría aplicarse al diseño de PLV. Con esta idea, podría diseñarse un display con una lengüeta para que el cliente tire de ella y, como en los cuentos infantiles, haga aparecer el producto; o puede invitarse al comprador a que gire una rueda, presione una palanca, apriete un botón, estire de una cuerda, escriba su nombre… Estas acciones no sólo captan la atención del cliente, sino que impiden que la PLV pase desapercibida, mejoran el recuerdo de la marca y del producto y aumentan la probabilidad de compra. 6. Conclusión: El papel del diseño en el punto de venta. Llegados a este punto podemos afirmar que el diseño tiene un papel fundamental en el desarrollo de las técnicas de merchandising y, sobre todo, en la publicidad en el lugar de venta. Es a través del diseño como el producto puede destacar y conseguir que el comprador, cada vez más influido por lo que sucede en el punto de venta, lo prefiera frente a la competencia. Los proveedores de materiales para la PLV ofrecen dos tipos de producto: los diseños estándar y los diseños personalizados. Los primeros son estructuras que se personalizan con la imagen de marca o la publicidad del fabricante. Los segundos son materiales personalizados desde el principio y conllevan un proceso de diseño industrial y gráfico más complejo. Las exigencias en cuanto a costes y tiempos de fabricación pueden inclinar la balanza hacia los primeros y hacer optar al fabricante por un expositor estándar que, una vez colocado en el punto de venta, no se diferencie del utilizado por la competencia salvo por los adhesivos de la parte superior e inferior. Además, estos expositores estándar tienen muchas posibilidades de no ser percibidos por el comprador ya que fácilmente se suman a la gran saturación de elementos que atestan el punto de venta. Esta circunstancia reduce en gran medida su eficacia y, consecuentemente, aumenta su coste que, en un primer momento, parecía menor.

Por eso, el fabricante que desea ser realmente efectivo en el punto de venta considera las ventajas de invertir su presupuesto en la creación de una PLV única y propia que sólo pueda ser utilizada por él y que diferencie y distinga eficazmente sus productos de los de la competencia, presentándolos de una forma atractiva e irresistible al comprador. Son las demandas planteadas por este tipo de fabricantes las que han motivado la aparición de estudios y consultoras especializas en materiales para la PLV que, al no estar sujetas a un proceso de producción determinado –como sí les ocurre a los proveedores– pueden responder de manera más amplia y eficaz a los requerimientos del cliente.

Los proyectos de PLV desarrollados por estas consultoras combinan dos disciplinas:



Diseño industrial, aplicado en la construcción y desarrollo de muebles y sistemas de



Diseño gráfico, aplicado en la elaboración de la presentación visual del mensaje publicitario

exposición atractivos, prácticos y funcionales. por medio del color, la tipografía y demás elementos gráficos.

A través de estas dos disciplinas, el diseño es capaz de potenciar y mejorar la presentación del producto en el punto de venta y, por lo tanto, promover su venta en un entorno cada vez más propicio al estímulo de las compras por impulso o no previstas.

SESIÓN DE APRENDIZAJE I. Nombre “Colocación del material publicitario en un punto de venta” II. DATOS: Área: Educación para el trabajo (Ventas al detalle en Tienda) Grado y Sección : 4º “ Tiempo : 4hrs. Fecha : 05 de Noviembre del 2014 Responsable : María Teresa Merino Zapata VIII. SITUACIÓN CONTEXTO :

“Colocación de las promociones en un punto de venta”

IX. PROPÓSITOS:

•

COMPETENCIA

CAPACIDADES

GESTION DE PROCESOS:

Identifica las técnicas de Colocación del material publicitario en el punto de venta

Propone creativamente ideas, soluciones, proyectos ante desafíos y problemas

CONOCIMIENTOS 

Colocación del material publicitario en un punto de venta

TEMA TRANSVERSAL Construyendo ciudadanía para una cultura de paz

V.SECUENCIA DIDÁCTICA: ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Identifica

PROC. PEDAG.

PROC. COGNIT. Actividades Permanentes

Recepción de la información, Caracterización y Reconocimiento

MATERIALES Y RECURSOS

T° min

Papelote Plumones, cinta Maskintap Video

10

técnica lluvia de ideas responden ¿Qué conoces de las PLV? ¿Cuáles son las técnicas de las PVL en un punto de venta? Leen la información de “Colocación del material de un punto de venta” subrayando ideas principales. Y secundarias

Pizarra, Tizas

10

Identifican las técnicas de PLV en un puntos de ventas. Organizan la información y explica las Técnicas de las PLV en un punto de venta El docente refuerza el tema.

Ficha Informativa Pizarra, tizas, plumón.

Organiza tareas de Colocación de productos en un punto de venta

Carpeta trabajo

Visitan un supermercado y observan la colocación de los productos de Acuerdo a las técnicas estudiadas

Papelote

X.

10

de

30

20

10

EVALUACIÓN: Criterio de evaluación

Indicadores

 Identifica las técnicas de colocación del producto en un punto de venta procesos productivos y empresariales  Realiza simulaciones de colocación de productos en un punto de venta Gestión de

Instrumento Fichas de Exposición

.

Actitudes frente al área

• Expresa sus ideas de forma asertiva • Tiene disposición para trabajar cooperativamente

Ficha de observación

II. MEDIOS Y MATERIALES: Videos, Papelotes, ficha, cuadernos, tizas, pizarra, III. LINKOGRAFÍA: Página Web Merchandising Sullana, 05 de Noviembre del 2014

______________________ MARIA TERESA MERINO ZAPATA PROFESOR/A

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LA IMAGEN DE LA TIENDA La imagen de una tienda es la forma en que ésta es percibida tanto por sus clientes potenciales como por el público en general. Por tanto, se puede decir que la imagen es el conjunto de opiniones y actitudes que tienen sobre un establecimiento. Para alcanzar el éxito, el comerciante debe crear y mantener una imagen clara, consistente y perfectamente diferenciada de sus competidores. Una vez establecida la imagen genérica, ésta se transmitirá a todos los productos y servicios que ofrece el establecimiento. En la mente del consumidor, un comercio ocupa una posición determinada respecto a sus competidores en base a la imagen percibida. Es extremadamente difícil romper este posicionamiento una vez que está implantado en la mente del consumidor. Existen numerosos factores que contribuyen a crear la imagen de la tienda, y es el conjunto de esos factores lo que determina la imagen global del establecimiento. Entre los atributos que afectan a la imagen de una tienda destacan los siguientes: 1.- Situación de la tienda. 2.- Surtido o gama de productos. 3.- Nivel de precios. 4.- Publicidad y promoción. 5.- Vendedores del establecimiento. 6.- Servicio al cliente. 7.- Atributos físicos de la tienda. En el presente capítulo estudiaremos los atributos físicos de la tienda 1.- DINÁMICA DE CREACIÓN DE UNA IMAGEN: La creación de una imagen depende en principio de la atmósfera de la tienda, atmósfera que se crea a partir de las características físicas de la misma. Muchos clientes forman una impresión de establecimiento antes incluso de entrar (debido a su localización, fachada, etc.) o justo después de entrar (mobiliario, decoración, etc.). Esos compradores potenciales pueden efectuar un juicio positivo o negativo de la misma antes de un examen de los productos y sus precios. Algunos estudios realizados sobre la atmósfera de la tienda encontraron que ésta tiene una gran influencia sobre aspectos relacionados con el acto de compra, como son: el tiempo de estancia del cliente en la tienda, el deseo de hablar con los vendedores, la prueba de los productos exhibidos y, en definitiva, un gasto mayor que el originalmente planeado y favorecer nuevas visitas al establecimiento. La atmósfera de un establecimiento se puede dividir, en función de los componentes que la originan, en: • Exteriores. • Escaparates. • Interiorismo y decoración. • Mobiliario. • Distribución de la superficie de ventas. 1.1.- EXTERIORES: Las características externas de una tienda tienen un gran impacto en su imagen y, por tanto, deberían ser sometidas a una cuidadosa planificación. • Fachada: La fachada es el frontal de una tienda y en ella se sitúan los rótulos, entradas, iluminación, escaparates, etc. A través de la fachada un comerciante puede presentar una imagen de tienda moderna, conservadora, innovadora, de precios agresivos, etc. La fachada deberá ser personalizada y adaptarse a las características de los clientes potenciales, pero también deberá ser congruente con la atmósfera interior. Un comerciante no debe subestimar la importancia de la fachada como un gran determinante de la imagen, habida cuenta de su importancia para los nuevos clientes. Es decir, cuando un individuo pasa por una zona que no frecuenta habitualmente, el juicio que hace de las tiendas a su paso se basa exclusivamente en su exterior. Además de por la fachada, el ambiente de la tienda puede estar influenciado por factores externos a ella, como árboles, jardines, fuentes, etc., que puede haber en su entorno. Estos factores favorecen un entorno alejado y motivan al consumidor a la compra.

• Rótulos: Un rótulo es una señal que debe servir como elemento de identificación del local. En su diseño, por tanto, debe tenerse en cuenta que además de servir como elemento de denominación es un factor determinante de la imagen que se desea dar globalmente a la tienda. El rótulo puede ser pintado, impreso, de neón, etc. Puede aparecer únicamente el nombre del establecimiento o que incluya información de marcas y otra información del establecimiento. Para ser efectivo, el rótulo deberá destacar y atraer la atención de los individuos que conformen el tráfico comercial de la zona (tanto peatones como de vehículos). • Entradas: Las entradas constituyen un elemento físico que separa a los clientes del establecimiento. Por ello, han de estar diseñadas de modo que favorezcan el acceso y el deseo de entrar. Aspectos a considerar a la hora de diseñar la entrada: 1.º El número de entradas: gran número de tiendas pequeñas tienen tan sólo una entrada, mientras que los grandes almacenes pueden tener de cuatro a ocho e incluso más. El deseo de una tienda es atraer el tráfico comercial que pasa por delante de su establecimiento, por lo que la existencia de dos o más entradas permite incrementar el número de visitantes. Un factor que siempre ha limitado el número de entradas ha sido el problema de los hurtos. Muchos comerciantes cierran una de las entradas para incrementar el control y por tanto la seguridad en el interior de la tienda 2.º Tipo de entrada: existen numerosas opciones: giratorias, de apertura automática, de empujar/tirar o abiertas con control climático. Estas últimas consisten en una entrada abierta con una cortina de aire frío o caliente, fijada a la misma temperatura que el interior de la tienda, lo que resulta una potente invitación a entrar en la tienda, reduce la congestión de personas a la entrada y permite ver a los clientes y el interior de la tienda. 3.º Acceso: un acceso amplio crea una imagen y predisposición del cliente muy diferente a un estrecho y dificultoso acceso. En la construcción de la fachada se debe tener en cuenta la facilidad de acceso al local. Así, unos grandes escaparates pueden resultar muy atractivos, pero los clientes pueden sentirse molestos si no hay un espacio suficiente para la entrada de la tienda. 4.º Ubicación: se recomienda que siempre que sea posible se localicen en el extremo derecho del establecimiento o a la derecha de las cajas de salida. La razón está en que diversos estudios han puesto de manifiesto que la tendencia de las personas es ir hacia el fondo-derecha y que además siguen una circulación contraria a las agujas del reloj. Se trata, por tanto, de aprovechar estas circunstancias en beneficio del establecimiento, organizando su superficie para que los clientes recorran el mayor número de metros de superficie y vean el máximo de secciones y productos. Pocos comercios son capaces de tener éxito sin una buena visibilidad desde el exterior. Esto significa que el tráfico pedestre o de vehículos debe poder ver claramente la fachada y los rótulos de la misma. La visibilidad, que puede mejorarse a través de los diferentes elementos del exterior, tiene como único objetivo captar la atención de los clientes potenciales. Un diseño distintivo de la fachada, unos rótulos estudiados, unos escaparates bien decorados, son variables que pueden captar la atención del cliente y por tanto decidirse a entrar. Por otra parte, hay que tener en cuenta que cuando se diseña el exterior de la tienda, su entorno y los comercios adyacentes deben ser examinados, porque también afectan a la imagen de la tienda, ya que dicho entorno presenta una imagen propia al consumidor. Esta imagen puede ser moderna, conservadora, selectiva, etc. Esta imagen puede llegar a borrar la identidad propia de la tienda, ya que el consumidor tiende a tener una imagen general de una determinada zona. Por lo tanto, la fachada de la tienda debe ser distintiva del resto, pero no contradictoria de la imagen del entorno donde ha elegido el detallista ubicar su establecimiento.

1.2.- ESCAPARATES: Los escaparates deben servir para dos propósitos básicos: identificar la tienda y los productos que allí se venden e inducir al cliente a entrar. Los escaparates deben dar una variada información acerca de la tienda, mostrando una oferta representativa de los productos. Una tienda puede crear una imagen global de la misma a través de los productos expuestos: - Mostrando productos de moda o temporada, una tienda puede ofrecer una imagen moderna. - Mostrando productos en oferta, una tienda puede ofrecer una imagen de precios agresivos, etc. Existen diversos tipos de escaparates: • En función de su visibilidad: 1- Escaparates isla: visibles a cuatro caras con circulación alrededor. 2- Escaparates de visión frontal: aquellos que carecen de profundidad. 3- Escaparates volumétricos: escaparate clásico con visibilidad a tres caras. • En función de su altura: 1- Tiendas escaparate: toda la fachada acristalada, la tienda constituye el fondo. 2- Escaparates a suelo: cubriendo también la fachada pero con un fondo separando el escaparate del resto de la tienda. 3- Escaparates de cajón alto: con claro posicionamiento de prestigio. Tamaño reducido y gran luminosidad. No todos los puntos dentro de un escaparate tienen la misma capacidad para atraer la atención del cliente. En general los expertos coinciden en que existen zonas más visibles que otras hacia las que se dirigen instintivamente los ojos de las personas que pasan por delante de un escaparate.

DIVISIÓN HORIZONTAL DEL ESCAPARATE ZONA FRÍA ZONAZONA CALIENTE ZZONA CALIENTE ZONA TEMPLADA Al espacio comprendido entre la horizontal del ojo y la base del escaparate se le llama zona templada, y a la zona comprendida entre la horizontal del ojo y el techo, zona fría

DIVISIÓN VERTICAL DEL ESCAPARATE ZONA TEMPLADA

ZONA CAZONA ZONA CALIENTENTEZONA CALIENTE

ZONA FRÍA

En la división por zonas verticales, el espacio del escaparate se divide por el centro, quedando dos partes iguales; a continuación el espacio izquierdo se vuelve a dividir por el centro (de izquierda a derecha quedaría al 25-50% del espacio), llamándole a la primera zona de la izquierda templada, a la central caliente y a la derecha fría.

Una vez yuxtapuestas las divisiones horizontal y vertical del escaparate, el resultado se obtiene por la suma de ambas temperaturas, asignando un valor hipotético a cada temperatura: • Caliente 9 puntos. • Templado 6 puntos. • Frío 3 puntos