Curs 4

CURS 4

TEHNICI PROMOŢIONALE

22.03.2005

3) Elaborarea schemelor de transmisie Acestea presupun ansamblul cuvintelor reprezentărilor sau sunetelor care combinate într-un anunţ publicitar, comunică cumpărătorului potenţial cu suficientă forţă şi rapiditate conceptul de comunicaţie apt să contribuie la depăşirea obstacolelor din procesul percepţiei publicitare. -

-

Principiile de elaborare ale anunţului publicitar accentul este pus pe transmiterea mesajului şi nu pe atragerea atenţiei mesajul să fie în primul rând semnificativ şi apoi original mesajul trebuie mai curând reprezentat decât exprimat verbal în centrul anunţului trebuie să stea produsul şi NU originalitatea creatorului de publicitate

1

CURS 4

TEHNICI PROMOŢIONALE

22.03.2005

CAPITOLUL IV PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Conţinutul şi obiectivele promovării vânzărilor AMA – promovarea vânzărilor reprezintă totalitatea activităţilor de marketing altele decât publicitatea şi vânzarea personală (acţiunea personală a vânzătorului), care stimulează cumpărarea produselor de către consumator. EXAMEN Există 4 modalităţi de abordare a noţiunii de abordare a vânzărilor 1) Abordarea comercială: promovarea vânzărilor presupune utilizarea acelor mijloace care au rolul de a stimula pe termenscurt cererea pentru un produs şi de a asigura crearea de trafic în punctul de vânzare. 2) Abordarea tehnică: promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de instrumente promoţionale, utilizate în contexte foarte diferite. Tehnicile de abordare a vânzătorilor au o arie de aplicabilitate vastă şi anume: - sfera comercială, - sponsorizarea, - publicitatea medie, - relaţiile publice, - marketingul direct etc. 3) Abordarea de marketing: promovarea vânzărilor reprezintă o

modalitate de acţiune ce permite realizarea unor obiective de marketing stabilite cu precizie pe termen scurt, mediu şi lung. 4) Abordarea comunicaţională: orice acţiune de promovare a vânzărilor are efecte de comunicaţie. EXAMEN: Trăsăturile ce caracterizează promovarea vânzărilor  obiectul principal al activităţii de promovare îl reprezintă stimularea vânzărilor  promovarea vânzărilor are 4 categorii de ţinte



avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor (reduceri de preţ, cadouri, jocuri şi concursuri, distribuţii de eşantioane)



avantajul care poate fi în beneficiul distribuitorului: (stimularea distribuitorilor în vederea lansării de comenzi noi precum şi câştigarea încredrii şi a fidelităţii lui)

2

CURS 4

TEHNICI PROMOŢIONALE



22.03.2005

stimularea forţei de vânzare: echipa de vânzare a firmei trebuie să fie interesată în vederea realizării obiectivelor comerciale prin: (prime, cadouri, vacanţe, călătorii)



atragerea atenţiei prescriptorilor: sunt acele persoane care prin sfaturile pe care le dau pot juca un rol important în adoptarea deciziilor de către cumpărătorul final.  Pe o perioadă determinată de timp tehnicile de promovare a vânzărilor contribuie la conferirea unei valori suplimentare a produsului sau serviciului făcându-l mai atrăgător mai bine adaptat diferitelor situaţii oferind avantaje concrete sau avantaje ipotetice Tehnicile de promovare a vânzărilor oferă avantaje legate de produs, de preţul acestuia, precum şi la nivelul distribuţiei. a) Avantaje concrete: acestea pot fi oferite imediat în momentul cumpărării sau ele mai pot fi oferite ulterior achiziţionării produsului Avantaje imediate: influenţează direct comportamentul de cumpărare al consumatorilor Avantaje ulterioare: pot fi obţinute la cererea consumatorului care trebuie să facă dovada cumpărării produsului, sunt mai puţin costisitoare deoarece numai o anumită parte a consumatorului va participa la acţiune b) Avantaje ipotetice: pot fi obţinute cu ocazia participării la loterie, la un joc sau la un concurs promoţional.  Avantajul pe care promovarea vânzărilor îl oferă are caracter temporar

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR:

corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte îmbogăţirea ofertei prin adăugarea unpr valori suplimentare produsului, preţului şi distribuţiei pe o perioadă limitată de timp ţinându-se seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii şi având scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de concurenţi. TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

1) Tehnici susţinute de produs (au ca suport produsul) 2) Tehnici care urmăresc atragerea ţintei către produs  Tehnici susţinute de produs a) Reduceri temporare de preţ

3

CURS 4

TEHNICI PROMOŢIONALE

22.03.2005

 Ofertele speciale reprezintă reduceri dorecte ale preţului de vânzare către consumator şi constau în comercializarea unui produs sau serviciu la un preţ inferior celui practiact în mod obişnuit, au caracter excepţional şi se desfăşoară pe o perioadă limitată de timp (Ex: lichidarea de stoc)  Cupoanele sau bonurile de reducere presupune distribuirea de cupoane prin intermediul cărora consumatorii obţin drepturi de a cumpăra un produs la un preţ redus (Ex: bunuri electrocasnice)  Ofertele de rambursare oferă posibilitatea cumpărătorului de a recupera o parte din suma de bani reprezentând contra valoarea produsului sau chiar suma în ăntregime (Ex: dacă cumpărătorul poate justifica nemulţumirea sa poate recupera suma de bani cheltuită)  Remizele urmăresc recompensarea fidelităţii cumpărătorului, aceste operaţiuni presupun acordarea unor reduceri în bani lichizi, proporţionale cu volumul cumpărăturilor care au fost efectuate într-o anumită perioadă de timp. Nu sunt des întâlnite deoarece sunt costisitoare.  Achiziţionarea aparatelor uzate: (Ex: autoturisme)  Rabaturile cantitative oferă consumatorului o cantitate mai mare dintr-un anumit produs (Ex: mai multe tricouri) b) Primele şi cadourile  Primele directe pot fi regăsite fie în interiorul sau exteriorul ambalajului  Punctele cadou presupune colecţionarea unui număr de puncte reprezentând tot atâtea cumpărări ale produsului (Ex: Coca.Cola)  Vânzările excepţionale la preţ redus: consumatorii care cumpără unul sau mai multe produse vândute la preţ normal au posibilitatea de a achiziţiona un alt produs la un preţ avantajos c) Concursuri, jocuri şi loterii  În cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în stabilirea câştigătorului  În cazul jocurilor de noroc sau loteriilor şansa de a câştiga este în mare partebazată pe hazard d) Operaţiuni cu caracter gratuit (încercări gratuite) EXEMPLE:  Eşantioanele, produsele cosmetice 4

CURS 4

TEHNICI PROMOŢIONALE

 Degustările: brânzeturi, vinurile etc.  Demonstraţiile  Încercările gratuite: autoturismele

5

22.03.2005