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CUESTIONARIO MATERIA ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO 1. ¿Según GEM Chile, que es capital de riesgo? Se conoce como capital de riesgo a todo aquel financiamiento que apoya a una empresa, asumiendo parte importante del riesgo que ésta enfrenta. El capital de riesgo generalmente no toma garantías ni de la empresa, ni garantías personales de los socios emprendedores. En el orden de pago, al liquidar una empresa que quiebra, les corresponde cobrar después de los deudores tradicionales de la empresa.” (GEM Chile, 2008)

2. ¿Capital de riesgo es solo un aspecto financiero? El capital de riesgo no se limita únicamente al ámbito financiero, sino que también hace un aporte en la administración del emprendimiento, aportando con conocimiento y herramientas 3. ¿Qué es un capital semilla? Son fondos para echar a andar una empresa, para la primera etapa de operaciones, de forma tal de aportar a los detalles finales y los primeros pasos del plan de negocios. Las principales fuentes de financiamiento de los fondos de capital semilla son los fundadores, la familia, amigos o los inversores ángeles informales. Las inversiones son de bajo monto generalmente, siendo los inversores ángeles muy importantes, son la fuente más común de la primera ronda de financiación para las empresas de tecnología. Estos inversores tienden a invertir sólo en empresas locales o para las personas que ya conocen personalmente.

4. ¿Qué es un capital de riesgo temprano? Fondos para empresas que han validado su concepto prometedor con clientes clave, pero no han alcanzado el punto de equilibrio de flujo de caja. Son adecuados para la etapa donde la empresa inicia sus ventas y necesita recurso tanto como para financiar la validación del modelo de negocios así como también para la primera expansión. En esta etapa, si bien hay menos incertidumbre que en la anterior, igualmente se cuenta con un crecimiento muy inestable. Dichos inversionistas ángeles evalúan el potencial de creación de valor de la empresa y la probabilidad de tener una salida exitosa, vale decir, que exista un evento de liquidez que les permita vender sus acciones y realizar el valor creado. Normalmente, los fondos semilla y capital de riesgo temprana no invertirán en empresas fuera de su área geográfica, ya que a menudo trabajan activamente con la gestión de una serie de cuestiones

operativas, de forma tal que puedan aportar con conocimiento y una red de contactos que permitan potenciar el negocio.

5. ¿Qué es un capital de riesgo de consolidación? En esta etapa la empresa ya está más madura y consolidada. El crecimiento es más lento y para reactivarse debe crear cambios estructurales junto con inyecciones de liquidez para penetrar en nuevos mercados o comenzar con nuevos proyectos. De tener estas iniciativas estratégicas, le permitirán a la empresa contar con ventaja sobre su competencia.

6. ¿A qué hace alusión la ley 20448? En el año 2010 se promulga la ley 20.448, conocida como la MKIII, la cual introduce una reforma al mercado de capitales que tiene como principales ejes: “1) Otorgar mayor grado de liquidez y profundidad al mercado de capitales; 2) Ampliar el mercado financiero; 3) Incorporar elementos de competencia al mercado crediticio y 4) Facilitar la integración financiera del mercado chileno, introduciendo incentivos a los inversionistas extranjeros”. Sin embargo, en la práctica no constituyó mejoras significativas de los fondos de inversión. 7. ¿Qué es CORFO (que hace), cuál es su aporte en un financiamiento? El capital de riesgo se puede separar en privados o públicos, en Chile éste último tiene como principal exponente a CORFO. El financiamiento CORFO se realiza en Unidades de Fomento, el plazo va a depender de la duración de cada fondo, el máximo es de 15 años. Dichas inversiones pueden ser en cualquier sector económico en empresas, sociedades económicas cerradas, que no superen un patrimonio de las 500.000 UF. “Se exceptúan las empresas inmobiliarias, instituciones financieras, sociedades de inversión, administradoras o concesionarias de obras de infraestructura públicas.” A continuación se presentan diferentes instrumentos con los que cuenta CORFO para financiar y/o potenciar a las empresas. 8. ¿Qué es una incubadora de negocios? Las incubadoras son organizaciones cuyo fin es acelerar el proceso de crecimiento de las organizaciones, mediante la prestación de una serie de servicios tales como coaching (entrenamiento), presentación de red de contactos, ofrecimiento de herramientas de negocios, recursos humanos, entre otros. 9. ¿Por qué es importante asociarse? Para alcanzar y mantener la competitividad de su empresa, el trabajo colaborativo es una herramienta fundamental. Asociarse, conocer y participar de las redes empresariales puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Naturalmente tendemos a comenzar con los “contactos conocidos”, pero es necesario ampliar nuestras redes en busca de mejores resultados y mayores oportunidades.

Las redes y asociaciones de empresarios en Chile son muy variadas y adoptan distintas formas y modalidades. Pueden ser de carácter privado o público-privado, formal o informal, dependiendo, entre otras cosas del tema, de los objetivos o del rubro. La asociatividad es un mecanismo de cooperación entre empresas que comparten necesidades comunes o complementarias. Cada empresa mantiene su independencia jurídica y autonomía gerencial, y decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la búsqueda de un objetivo en común. No da lo mismo cualquier red o cualquier forma de participación. Para que nuestra inversión de tiempo rinda los frutos esperados, debemos buscar las redes, gremios o asociaciones que mejor respondan a nuestras necesidades. 10. ¿Qué es una red empresarial? Una red empresarial es un conjunto de empresas independientes que se asocian voluntariamente y sin perder su autonomía, para alcanzar un fin común. Ejemplos de esto son las redes de turismo y las redes de mujeres empresarias que se vinculan para lograr atraer más clientes a sus territorios. En la Red de Turismo Rural Comunitario de La Araucanía participan comunidades, emprendimientos y gobiernos locales. Su misión es la de preservar y proyectar el patrimonio natural y cultural del territorio para las futuras generaciones y para quienes quieran compartir este espacio de manera armónica. Pretende, además, generar alternativas de empleo e ingreso para las familias de las comunidades a partir del turismo, artesanías y otras actividades complementarias a la vida y cosmovisión Pewenche.

11. ¿Qué es una asociación gremial? Una asociación gremial o empresarial es una agrupación sin fines de lucro de empresarios del mismo sector o rubro que promueve el desarrollo y la protección del sector. Muchas veces, las asociaciones al nivel local o regional se asocian en gremios o cámaras de comercio al nivel nacional. Una asociación gremial debe estar conformada por al menos 25 personas naturales o 4 jurídicas. Algunos ejemplos de asociaciones gremiales y empresariales importantes en Chile son: • Cámara de la Producción y del Comercio (CPC), organismo que agrupa a las grandes empresas productoras y manufactureras del país. Se dividen en cámaras regionales y las componen diferentes asociaciones gremiales de grandes y medianos productores industriales. 12. ¿Qué es una cooperativa? Una cooperativa es una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas comunes, por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada. 13. ¿Cuáles son las ventajas de una cooperativa? Economías de escala a través del fondo común de recursos. • Eliminación de intermediarios cuando la cooperativa compra los insumos y vende los productos directamente. • Posibilidad de bajar los niveles de existencias que se comparten con los demás socios. • Compartir los gastos de transporte y comunicación.

• Compartir tecnología y capacitación 14. ¿Qué es un clúster? Un cluster es un grupo de empresas interconectadas localizadas en un espacio geográfico definido para generar una mayor competitividad en el mercado. Las empresas en un cluster pueden ser del mismo rubro o de la misma cadena de valor. 15. ¿Para qué es el programa PROFO? El programa PROFO apoya grupos de al menos cinco empresas que comparten una idea de negocio en común. El programa subsidia proyectos que pueden tener fines diversos como exportar, distribuir mejor los productos o reducir los costos. Pueden postular empresas que individualmente tengan ventas anuales netas entre UF 2.400 y 100.000. 16. ¿Qué es el PDP de CORFO? El programa PDP apoya la integración de las empresas proveedoras a cadenas productivas que mejoren y estabilicen el vínculo comercial con su cliente. Esto le permite a las PYMEs proveedoras lograr mayores niveles de ventas y a la empresa demandante asegurar la calidad de los insumos. El programa subsidia, entre otros, proyectos de fortalecimiento de la gestión de los proveedores. Pueden postular empresas demandantes con ventas anuales netas superiores a 100.000 UF que desean aplicar un plan de mejoramiento para sus empresas proveedores, que individualmente tengan ventas anuales netas de hasta 100.000 UF. 17. ¿Qué es la estructura del entorno, en un plan de negocios? es una radiografía de la industria y el mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla. Para comenzar a generar esta información, se debe hacer un análisis FODA. Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, Las variables que incluye son: - Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores - Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver - Debilidades. hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio - Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

18. ¿Qué variables encontramos en la estructura del entorno? Las Variables a considerar son¸ -Describir tu público meta.

¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad -Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo etc -Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución. -Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan., estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas. 19. ¿Qué es la estructura financiera en un plan de negocios? Esta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

20. ¿Qué variables encontramos en la estructura financiera?

La estructura financiera básica para un plan de negocios se compone de: Estado de resultados proyectado. Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando variables como unidades vendidas y a qué precio, costo de venta por unidad, costos fijos, costos variables, intereses e impuesto. El resultado será la utilidad - Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos. - Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos? - Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. - Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc. - Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

21. ¿Qué es un plan de negocio? Un plan de negocios es un documento escritos que incluye los objetivos de tu posible empresa, así como sus estrategias, la estructura organizacional, el monto de la inversión que se requiere para financiar el proyecto y las posibles soluciones en caso de problemas a futuro (tanto interno como externos). 22. ¿Qué es la estructura ideológica en un plan de negocios? Esta primera estructura equivale al alma del negocio. Aquí se presenta y se describe la idea del negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar

23. ¿Qué variables encontramos en la estructura ideológica? Las variables son: El nombre de la empresa: Este debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el cual se desenvuelve. La misión: Es el propósito por el que surge una empresa, se compone de tres elementos. 1. Descripción de lo que hace el negocios. a. A quien va dirigido el producto o servicio que se ofrece y que lo hace diferente frente a sus competidores. La visión: Es la imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores inversionistas y público objetivo para llegar hasta donde se propone, esta se caracteriza por:  Debe ser realista con objetivos viables y alcanzables.  Debe ser motivadora.  Debe ser clara sencilla y fácil de comunicar. Los valores: Los valores son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con los clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores..

Ventajas competitivas: Refleja los motivos de tu producto o servicio por los cuales tendrá éxito en el mercado. Compromiso: Responde porque quieres emprender, determina que tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuanto de tu tiempo destinaras al negocio.

Competencias: Toma en cuenta tu experiencia en el mercado, logros y fracasos y cuanto sabes de la industria a la que pertenece tu producto o servicio. Carácter: ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con tu entorno? En cuanto a tu oferta responde: o o o o

Que necesidades cubre mi producto o servicio. Quien lo comprara. Porque lo comprara. Donde se podrá tener acceso a él. Porque mi oferta es mejor que la de mis competidores

24. ¿Qué es FODA y cuáles son sus variables? El FODA es una herramienta de análisis. Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, Las variables que incluye son: - Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores - Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver - Debilidades. hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio - Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

25. ¿A qué se refiere el uso de los canales de comunicación en un plan de negocios? Actualmente las empresas se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público objetivo. Por eso es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Para los otros canales no tradicionales como lo son actualmente internet, redes sociales ya no es necesario invertir, basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir las opciones que te conviene más explorar. Spot de radio y televisión es recomendable para negocios que ya están operando y que cuentan con productos y o servicios ya posicionados en la mente del público. Las redes sociales, la ventaja es que son de gran alcance e incluso algunas aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a tu público objetivo entre las más populares se encuentran, Facebook, instagram, wasap. Campañas web 3.0: incluye los correos electrónicos directos blocks, páginas web, en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de tiempo pero no son elevadas en cuanto a dinero.

26. ¿Qué es la fuerza de venta en un plan de negocio? Aquí se determina el número de vendedores que necesitas, así como su perfil y las habilidades requeridas. Puedes incluir en el informe esquemas de compensación y pago. 27. ¿Qué son los canales de distribución en un plan de negocios? Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Entre estos medios existen los canales mayoristas, canales minoristas y el pujante e-comers. O comercio electrónico. Para tener claro además este punto responde preguntas como: ¿necesitas hacerte de inventario? ¿requieres de un lugar para almacenar tu mercancía? ¿tus ventas se hacen sobre pedido? ¿te conviene más un local o manejar un catálogo en internet? ¿Cuántas con vehículos propios? 28. ¿Qué es una ventaja competitiva? Refleja los motivos de tu producto o servicio por los cuales tendrá éxito en el mercado.