Comportamiento Del Negociador

Comportamiento del Negociador

Negociación y Liderazgo 1

Integrantes   

Francisco Miranda L. Gonzalo Núñez N. Cristian Valdés U.

Profesor: Rodrigo Escobar 2

Introducción Negociación y Comportamiento 

Acuerdo que valoran positivamente las partes.



Acciones de las personas. 3

Comportamiento de Interacción Dinámica

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Modelo C.I.D.

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Dominante-Hostil 

 



Es directo y agresivo. No escucha. No acepta innovaciones. Su meta es ganar, sin importar el resto. 6

Sumiso-Hostil 





Inseguro, rehúye de los conflictos. Acepta lo que le propone el contrincante. Quiere llegar aun acuerdo rápido.

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Sumiso-Afectuoso 

Evita confrontaciones.



Entusiasta y sociable.

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Dominante-Afectuoso 

   

Es la personalidad ideal. Es seguro. Sabe escuchar. Informado y Eficaz. Su estrategia es ganar-ganar.

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¿Cómo enfrentarlos?

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Al Dominante-Hostil. 



No entrar a discutir con el. Mucho autocontrol.

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Al Sumiso-Hostil 





Ganar su confianza. Despertar su interés. Ser paciente.

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Al Sumiso-Afectuoso.  

Ser cordial. Dirigir nosotros la negociación.

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Al Dominante-Afectuoso. 

Debemos ser un DominanteAfectuoso.

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Estilos de Negociación Internacional

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Norte americano 

Valora la persistencia y la competición.



Esperan franqueza (información honesta). 16

Japonés 

La negociación se basa en el ningensei.



Cuidado estratégico de las relaciones personales. 17

Japonés 

Aisatsu.



Nagai Tsukiai.



Wa.

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Europeo 

Siempre se exige formalidad.



Emociones exageradas no son bien recibidas.

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Árabe 

Dar siempre una respuesta afirmativa.



Negociación entre individuos-personas y no entre organizaciones. 20

Árabe 

Discursos apasionados con argumentos y posturas subjetivas.



Honor es más importante que los hechos. 21

Latinoamericano 

Negociación en ambiente cordial.



Jefe único que habla y cierra acuerdos.

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Latinoamericano 

Declaran intenciones no compromisos.



Altamente emocionales.

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Estilos de Negociación Japonés

Chileno

Francés

Ambiente cordial

Ambiente cordial

Clima impersonal

Desarrolla confianza

Rechazo a hacerse amigo

Confrontación

Decisión grupal

Decisión individual

Decisión individual

Negociaciones informales

Negociaciones informales

Negociaciones muy formales

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¿Cómo negociar en el exterior?

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Con Negociador EuropeoOccidental 

“El tiempo es dinero”.



Tiempo, Respeto, Buenas costumbres.



Perfección. 26

Con Negociador Japonés 



 

Ser cordial y voluntarioso. Ser lentos y pacientes. Hacer regalos. Muy informados y un trabajo de calidad. 27

Con Negociador Chino 

Mucha Paciencia.



Preparación frente a regateos y exigencias.



Parte técnica y comercial. 28

Con Negociador Árabe 

Saber algo de historia y del Islam.



Respetuoso y paciente.



Tener a un experto en cultura árabe. 29

Con Negociador Ruso 



 

Gran preparación técnica. Paciencia por negociaciones extremadamente largas. No aceptar alcohol. No hablar de dinero. 30

Consejos Generales 









 

 

No olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte. No elogiar a los otros del lugar de su nacimiento. No mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores. No olvidar lo que uno va a hacer a ese país. No olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero. No tener orgullo personal. No presentarse cansado al momento de la negociación. No demostrar aburrimiento. Demostrar la calidad de foráneo de nosotros y no la de ellos. 31

Conclusión 

“Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad”.



“La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”

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FIN

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