Comport A Mien To Del Or De America Latin A

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE AMERICALATINA marcantoni @ 18:02 El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. El estudio del comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: 1) Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de la utilidad. 2) Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar variables económicas, también están influenciados por variables psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno. 3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas. En estas conductas influyen diferentes factores o estímulos que analizaremos posteriormente. ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él. ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. El uso del producto, aparte de la satisfacción propia puede tener otra de carácter distinto del comercial, por ejemplo el elogio de otras personas o de algún grupo de pertenencia alimentando así los estímulos no comerciales en la “caja negra “del consumidor. Análisis del comportamiento del consumidor. En el proceso de decisión de compra, inciden unas series de factores sobre la mente del cliente, la denominada “caja negra” del comprador que se comporta de la siguiente forma: Factores socio-culturales. Los valores de la sociedad como la familia, religión, instrucción educacional y otros, inciden en los valores de los individuos y en su relación con el medio ambiente exterior provocan la cultura determinante del comportamiento humano. Factores sociológicos : Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior. Gráfico de factores ambientales: Factores Externos 1) Demográficos : Sexo, edad, estado civil, etc. 2) Capacidad de renta : Niveles de ingreso. 3) Estímulos de marketing 4) Factores culturales . 5 ) Factores personales : Estilos de vida, nivel de percepción, etc. 6) Factores sociales : Influencia personal, familiar, de grupos, religión, etc. Factores socio psicológico: Dentro de este grupo se encuentran: • la motivación • percepción • aprendizaje • creencia • aptitudes.

El proceso de decisión de compra. La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son: • Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. • Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación. • Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. • Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. • Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. • La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. Tal y como se aprecia en el esquema anterior, el cliente actual o potencial una vez que reconoce un problema existente (la insatisfacción de alguna necesidad y/o deseo), busca la información necesaria para solucionarla. Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir. Hay que partir de la base que todos los consumidores no dominan la información del universo de productos y servicios que existen en el mercado, por lo que la labor del gerente de marketing será la de brindar al consumidor la información necesaria que provoque una decisión efectiva en el acto de compra. Este proceso de recepción generará en el consumidor un determinado comportamiento o conducta. Proceso cognoscitivo analítico llevado a cabo por los consumidores para la toma de decisión de compra . Factores que condicionan una actitud racional de compra (riesgos). Pérdida financiera: Este viene dado por el temor a invertir en la adquisición de un producto o servicio que no llene sus expectativas Riesgo Percibido Pérdida de tiempo: Que el tiempo invertido para realizar una compra se pierda al invertir en un producto o servicio no idóneo.

Riesgo físico: Son los riesgos físicos que entraña la adquisición de un producto. Ej.: Las medicinas, los alimentos para niños. Riesgo psicológicos: Fundamentalmente aquellos que se relacionan con el temor a ser burlados Se impone entonces la pregunta siguiente: ¿Cómo responden los consumidores a los distintos estímulos de marketing? De ahí que hay que tener en cuenta el Modelo Estímulo - Respuesta donde deben aparecer los estímulos propios del marketing y los del entorno., estos son los estímulos que entran en la “caja negra” del consumidor/comprador e influenciando en las respuestas del mismo. Para conocer que ocurre hay que preguntar: ¿Cómo influye el nivel cultural, social, personal y psicológico del consumidor en su comportamiento de compra? ¿Cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección final de compra? Las instituciones financieras son, como tradicionalmente se la define, organizaciones especializadas en la acumulación de capitales y su transferencia por medio de préstamos a interés, o en su inversión directa. La operaciones de las instituciones financiera son mucho más complejas y diversificadas que la indicadas en esa simple definición. Los bancos son las instituciones financieras más conocidas. Los servicios que prestan se han ido desarrollando a través de mucho siglos de existencia. Los bancos modernos basan sus operaciones en la captación de ahorro y otorgamiento de crédito. El mercadeo bancario es un fenómeno del cual casi no se habla en nuestros países, porque al parecer no se han dado las condiciones para que las instituciones financieras se preocupen seriamente por la globalización y la competencia. La banca tradicional ha estado en las últimas dos década en constante cambio, generados por la globalización de los mercados financieros, privatizaciones, desregulaciones, creciente popularidad de otros tipo de instituciones financieras, y cambios en las disposiciones tributarias. En los Estados Unidos el resultado de los cambios ha sido una masiva reestructuración de las instituciones financieras que han creado enorme corporaciones financieras al fusionarse entre ellas. A modo de ejemplo puede citarse lo que ocurrió con la fusión, entre 1991 y 1996, de instituciones tan antiguas y poderosas como el Chemical Bank, Manufacturers Hanover y el Chase Manhattan. O la fusión de Citicorp con Travelers que crean el Citi Group, en el año 1999.

Al igual que en otras áreas la globalización del sector bancario se está dando como consecuencia de la oferta de servicios bancarios de esas grandes organizaciones en otros países. Esa oferta se ha extendido y nos comienza a llegar de Japón y otros países. Las grandes acumulaciones de dinero que se generarán en la Europa unificada, pronto hará que de esa área vengan nuevas ofertas de servicios financieros. Dado que la desregulación bancaria no se da completamente, en casi la totalidad de nuestros países, y la globalización del sector se ha ido haciendo extremadamente lenta, por la cerrada oposición de muchos sectores, no se ha generado una preocupación por el mercadeo bancario. Libros recientes, sobre instituciones financieras, publicados en nuestros países, indican que la estructura orgánica de un banco está compuesta de servicios administrativos internos, departamento contabilidad, departamento crédito y otros operativos. Para nada se menciona o se indica como parte de la estructura departamentos de mercadeo y servicio al cliente. Esto hace que el mercadeo bancario - entendiendo como tal una completa y definitiva orientación la cliente - se ha limitado en los bancos a la publicación de algunos anuncios, entrar a la Web y adoptar algunas servicios tecnológicos como los cajeros automáticos, representar tarjetas de crédito internacionales y emitir tarjetas de débito en monedas nacionales, con uso restringido solo al país de origen. El caso del Banco de Chile es una excepción a esta regla, porque las tarjetas débito de cuentas corrientes en moneda nacional, pueden ser usadas en los cajeros automáticos de otros países, monedas locales, euros o dólares, o lo que fuere. De este modo la banca de ese país ha avanzado mucho en su concepto de orientación al cliente, dando este y otros servicios bancarios, en un mundo que financieramente se está globalizado a pasos agigantados. El único país latinoamericano que ha tenido desde hace mucho un mercado bancario bastante libre es Panamá, en el cual siempre ha circulado como moneda en todas las transacciones el dólar norteamericano. Ello le ha permitido estar integrado a las instituciones financieras internacionales sin mayores complicaciones. Por productos bancarios se entienden aquellos que conllevan una transacción en dinero, en la cual el banco percibe un interés, como parte de su remuneración. El dar servicio, esto es satisfacer las necesidades básicas de la clientela, para atraer y mantener clientes, es otro aspecto diferente. Las limitaciones que encuentran las instituciones financieras, para mercadear sus productos y servicios se encuentran en las legislaciones de cada país y en las disposiciones de los Bancos Centrales y otras instituciones que tienen como finalidad proteger las inversiones locales. Estas normas fijan restricciones a los productos que pueden ofrecer los bancos, limitando las acciones de mercadeo que puedan desarrollarse en nuestras instituciones bancarias