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CLASIFICACION DE NECESIDADES DEL MARKETING

En el ámbito del marketing se define a la necesidad como aquellas aspiraciones por parte del consumidores en términos de bienes o servicios. Es decir, como aquellos puntos a satisfacer por parte de las empresas mediante el ofrecimiento de sus productos en el mercado. Los mecanismos propios del marketing se centran en el análisis de la necesidad de los consumidores de modo que se haga posible y más accesible el traslado de sus mensajes hacia individuos o grupos de personas que demandan en el mercado diferentes cosas en especial. La necesidad es, por este motivo, el eje principal del desarrollo de los estudios de marketing, ya que el primer paso a la hora elaborar cualquier tipo de campaña es conocer qué necesidades deben las compañías satisfacer en sus potenciales clientes, tras haberlos localizado en el mercado y evaluando sus gustos o preferencias. Las empresas enfocan la creación de sus mensajes publicitarios a la búsqueda de la satisfacción de las necesidades de los segmentos de mercado en los que trabajan más habitualmente, o bien para crear nuevos productos que atraigan a otros clientes que cuenten con diferentes necesidades y de este modo ampliando sus negocios.

Tipos de necesidades en marketing 

Objetivas, aquellas que son comunes a toda persona y engloban al consumo de productos de alimentación básica, higiene o incluso la necesidad de suministro energético para la vida cotidiana.  Subjetivas, más influenciadas por los gustos personales, las modas y tendencias. En este campo encontraríamos bienes como ropa, artículos de lujo, cosméticos… En este sentido, a menudo las firmas identifican la aparición de necesidades con la posibilidad de creación de negocio y nuevos nichos de mercado. Existen multitud de estudios económicos sobre la necesidad, entre los que destaca especialmente el concepto de Pirámide de Maslow, que jerarquiza por medio de una pirámide las necesidades del ser humano.

Ejemplos de necesidad en el mercado Un ejemplo interesante de cómo las empresas identifican y buscar satisfacer necesidades es la creación de sistemas de música transportables. Las empresas del sector descubrieron que había una oportunidad de mercado en aquellas personas que realizaban ejercicio físico y deseaban hacerlo escuchando música, lo que llevó a la invención del walk man, por ejemplo.

Otro ejemplo es la adaptación de las nuevas tecnologías de comunicación y el desarrollo de la telefonía móvil al mercado de los automóviles. En la actualidad cada marca ofrece coches con casi total integración del móvil en su sistema para satisfacer las necesidades de los conductores que desean extender su experiencia de usuario al momento de la conducción (manos libres, bluetooth, sistemas de navegación, etc.)

Dentro del libro “Direccion de marketing” de Philip kotler expone que; “No siempre es fácil entender las necesidades y los deseos de los clientes. Algunos consumidores tienen necesidades de las que no son plenamente conscientes o que no son capaces de expresar”… Para entender mejor las necesidades se clasificaron en 5 tipos de necesidades.

Necesidades declaradas: Expresión de la necesidad de un producto. Ejemplo: “Necesito un celular”

Necesidades Reales: Orientación hacia un producto con características específicas. Ejemplo: “Un celular que tenga cámara de 16 megapixel y 32gb de memoria”

Necesidades No declaradas: Estándares mínimos esperados relacionados al producto y de los cuales no se hace mención. Ejemplo: “Una atención personalizada para efectuar mi compra”

Necesidades de Deleite: Recibir características extras que generen una sensación agradable. Ejemplo: “incluyan 3 meses de internet”

Necesidades Secretas: Buscan reconocimiento o satisfacción personal generalmente no son expresadas. Ejemplo: “Mis amigos me reconozcan por el celular que compre” Si quieres conocer acerca de más temas asociados a la mercadotecnia, administración, marketing digital y finanzas síguenos en nuestras redes sociales o suscríbete. Es habitual leer o escuchar afirmaciones del tipo “esta es una necesidad creada por campañas de marketing”. Suele atribuirse al marketing la capacidad de crear (o incrementar, reducir y eliminar) necesidades en las personas. Y es un error. Como lo es confundir las necesidades y los deseos de los ciudadanos. O como lo es pensar que porque 1.000 personas deseen un producto significa que ese producto tiene una demanda de 1.000 personas. Conviene aclarar conceptos. Necesidad Philip Kotler define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico”. La definición implica, por tanto, que las necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de algo, sino la “sensación de carencia”. Según los psicólogos, las necesidades no son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que forman parte de la naturaleza humana. A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa pirámide, la “Pirámide de Maslow”, de la que tratamos específicamente en este otro artículo de este blog. Según Maslow, podemos agrupar las necesidades de los humanos en cinco

categorías consecutivas, que van de las más básicas a las más sublimes. Las cinco categorías de necesidades son:     

básicas de seguridad y protección sociales de estima de autorrealización

Todos los que nos dedicamos al marketing, a la comunicación o a las ventas deberíamos conocer estas cinco categorías de memoria, y tenerlas en cuenta. Nos permitirá saber si una persona que compra un abrigo, por ejemplo, busca simplemente satisfacer la necesidad de no pasar frío o, al escoger una marca concreta, busca reconocimiento social y sentirse integrado a un determinado estrato social. O si quién contrata un viaje a la India lo hace para buscarse a sí mismo y autorrealizarse, o para explicarlo a los demás. Deseo El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, és más específico. Es la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad. Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer esa necesidad de muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una manzana o una hamburguesa. El deseo se da cuando el individuo ya manifiesta la manera concreta como quiere resolver su necesidad. Cuando expresa que ante la necesidad de alimentarse desea una hamburguesa. En la canalización de los deseos sí juega un papel fundamental el marketing. De hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes) de los consumidores y canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacia unos productos concretos. La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin embargo, no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las caracteristicas personales de cada uno, sus vivencias, su educación y creencias, los entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos del marketing… y su capacidad adquisitiva, claro. Demanda Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una necesidad (necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero

comprarme un coche), y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hace ya petición concreta de un producto específico (quiero un Audi A3). El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a dos factores: los estímulos de marketing y la capacidad. Y ojo, la capacidad es básica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá porque no tiene suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente sin todavía edad para conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde ese producto no se distribuye. El gran objetivo del marketing Necesidades, Deseos y demanda. Tres conceptos fundamentales en el marketing. Tan fundamentales que, de hecho, podríamos decir que el gran objetivo del marketing tiene que ver precisamente con ellos: identificar las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las personas que tienen un deseo, a los que tienen capacidad de convertirse en demanda para estimularlos y dirigirlos hacia la compra.