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- Words: 740
- Pages: 21
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
Análisis de caso “Consultorías Limitada”
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Aunque lo que esperaba negociar Daniel era el precio, el punto clave de esta sesión (reunión) fue la inclusión de Beatriz en el proyecto y no el dinero.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
En la mayoría de las negociaciones se presentan asuntos inesperados; se espera negociar un determinado elemento (como precio, plazo, etc.), pero dedicamos esfuerzo y el tiempo a otro.
La mayor parte de nosotros creemos que el punto esencial en las negociaciones es el dinero, pero con mucha frecuencia se refieren a otros asuntos: necesidades personales, responsabilidades, políticas generales o especiales de una compañía, poder, etc.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Esta negociación forma parte de una serie de sesiones en torno al contrato y esto se inscribe en una relación más larga aún.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
La negociación es un continuo, un proceso. Son pocas las negociaciones que pueden completarse en una sola sesión.
Además, muchas de ellas forman parte de una relación de mediano o largo plazo.
Un negociador eficiente mira los resultados del acuerdo de hoy en el contexto de relaciones globales.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la negociación no está acabada. Es necesario que Daniel analice los resultados y prepare las próximas sesiones.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Esta sesión no tuvo éxito porque Daniel cometió varios errores.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
El primero y más importante es la falta de preparación. Pensaba que se discutiría el precio y forma de pago, pero encontró a Jorge con una agenda distinta. Daniel estaba negociando en contra de Jorge y no con él.
No se adaptó a la nueva situación; sus planes se basaban en suposiciones erróneas.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge: no escuchó porqué éste quería a Beatriz (pese a que Jorge se lo dice con claridad) e insistió con su propuesta original.
Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o rechazar, lo que generó un conflicto del tipo ganar/perder. (Beatriz se incluía en el proyecto o no).
Daniel mostró falta de respeto a intereses de Jorge: no leyó el CV de Beatriz. Discutió permanentemente y le dijo “sea razonable”, “esto no tiene sentido”.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Daniel no intentó averiguar los intereses de Jorge, pese a que éste se los dijo con claridad: quiero desarrollar la carrera de Beatriz , darle visibilidad y ahorrar dinero.
La pregunta que debió hacer Daniel: ¿por qué/ para qué quieres desarrollar la carrera de Beatriz?
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
AMBIENTE NEGATIVO dado por:
La dureza con que las partes expresaron su posición. Falta de interés de escuchar y comprender (empatizar) con LOP.
La falta de respeto de Daniel y la actitud confrontacional de ambos.
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR Entendiendo la negociación
1. Preparación exhaustiva. 2. Pensar con claridad bajo presión. Subir al balcón todas las veces que sea necesario.
3. Flexibilidad inteligente. Adaptabilidad
4. Habilidades comunicativas. Usar correctamente y entender el lenguaje verbal, corporal y escrito.
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR Entendiendo la negociación
5. Conocimiento acabado y detallado de la empresa, industria y mercado. 6. Ser reconocido como una persona íntegra. 7. Saber administrar el poder cuando se tiene y generarlo cuando no.
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS Entendiendo la negociación
1. No buscan el conflicto, pero no le temen. 2. Son pacientes e incansables. Saben que si perseveran podrán obtener concesiones. 3. Investigan, preguntan y escuchan. 4. Conocen el poder de la información y del Plan B. 5. Son firmes para alcanzar su propósito y flexibles con los medios.
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS Entendiendo la negociación
6. Buscan soluciones cooperativas desde la preparación. 7. No regalan cosas. Incluso las concesiones insignificantes pueden tener valor para LOP 8. Confían en su proceder, pero no son arrogantes.
9. Conocen el valor de la persuasión. 10. Son celosos de su credibilidad.
LAS 5 “P” DE UN NEGOCIADOR EFICAZ
LAS 5 “P” DE UN NEGOCIADOR EFICAZ Entendiendo la negociación
Preparación. Plan B. Propósito. Prudencia. Paciencia.
BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA Entendiendo la negociación
“Negociar: ¿cooperar o competir?”. C. Saieh; D. Rodriguez . Editorial Mercurio/Aguilar; 3a Edición
“Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. R. Fisher; W. Ury. Editorial Norma.
Análisis de caso “Consultorías Limitada”
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Aunque lo que esperaba negociar Daniel era el precio, el punto clave de esta sesión (reunión) fue la inclusión de Beatriz en el proyecto y no el dinero.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
En la mayoría de las negociaciones se presentan asuntos inesperados; se espera negociar un determinado elemento (como precio, plazo, etc.), pero dedicamos esfuerzo y el tiempo a otro.
La mayor parte de nosotros creemos que el punto esencial en las negociaciones es el dinero, pero con mucha frecuencia se refieren a otros asuntos: necesidades personales, responsabilidades, políticas generales o especiales de una compañía, poder, etc.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Esta negociación forma parte de una serie de sesiones en torno al contrato y esto se inscribe en una relación más larga aún.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
La negociación es un continuo, un proceso. Son pocas las negociaciones que pueden completarse en una sola sesión.
Además, muchas de ellas forman parte de una relación de mediano o largo plazo.
Un negociador eficiente mira los resultados del acuerdo de hoy en el contexto de relaciones globales.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la negociación no está acabada. Es necesario que Daniel analice los resultados y prepare las próximas sesiones.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Esta sesión no tuvo éxito porque Daniel cometió varios errores.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
El primero y más importante es la falta de preparación. Pensaba que se discutiría el precio y forma de pago, pero encontró a Jorge con una agenda distinta. Daniel estaba negociando en contra de Jorge y no con él.
No se adaptó a la nueva situación; sus planes se basaban en suposiciones erróneas.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge: no escuchó porqué éste quería a Beatriz (pese a que Jorge se lo dice con claridad) e insistió con su propuesta original.
Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o rechazar, lo que generó un conflicto del tipo ganar/perder. (Beatriz se incluía en el proyecto o no).
Daniel mostró falta de respeto a intereses de Jorge: no leyó el CV de Beatriz. Discutió permanentemente y le dijo “sea razonable”, “esto no tiene sentido”.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
Daniel no intentó averiguar los intereses de Jorge, pese a que éste se los dijo con claridad: quiero desarrollar la carrera de Beatriz , darle visibilidad y ahorrar dinero.
La pregunta que debió hacer Daniel: ¿por qué/ para qué quieres desarrollar la carrera de Beatriz?
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN Entendiendo la negociación
AMBIENTE NEGATIVO dado por:
La dureza con que las partes expresaron su posición. Falta de interés de escuchar y comprender (empatizar) con LOP.
La falta de respeto de Daniel y la actitud confrontacional de ambos.
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR Entendiendo la negociación
1. Preparación exhaustiva. 2. Pensar con claridad bajo presión. Subir al balcón todas las veces que sea necesario.
3. Flexibilidad inteligente. Adaptabilidad
4. Habilidades comunicativas. Usar correctamente y entender el lenguaje verbal, corporal y escrito.
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR Entendiendo la negociación
5. Conocimiento acabado y detallado de la empresa, industria y mercado. 6. Ser reconocido como una persona íntegra. 7. Saber administrar el poder cuando se tiene y generarlo cuando no.
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS Entendiendo la negociación
1. No buscan el conflicto, pero no le temen. 2. Son pacientes e incansables. Saben que si perseveran podrán obtener concesiones. 3. Investigan, preguntan y escuchan. 4. Conocen el poder de la información y del Plan B. 5. Son firmes para alcanzar su propósito y flexibles con los medios.
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS Entendiendo la negociación
6. Buscan soluciones cooperativas desde la preparación. 7. No regalan cosas. Incluso las concesiones insignificantes pueden tener valor para LOP 8. Confían en su proceder, pero no son arrogantes.
9. Conocen el valor de la persuasión. 10. Son celosos de su credibilidad.
LAS 5 “P” DE UN NEGOCIADOR EFICAZ
LAS 5 “P” DE UN NEGOCIADOR EFICAZ Entendiendo la negociación
Preparación. Plan B. Propósito. Prudencia. Paciencia.
BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA Entendiendo la negociación
“Negociar: ¿cooperar o competir?”. C. Saieh; D. Rodriguez . Editorial Mercurio/Aguilar; 3a Edición
“Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. R. Fisher; W. Ury. Editorial Norma.
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