Chinh Sach Phan Phoi

Chieán löôïc phaân phoái 

 

1.khaùi nieäm vaø caùc chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái 2. Caùc trung gian phaân phoái 3. Xaây döïng vaø quaûn trò keânh phaân phoái

Khaùi nieäm keânh phaân phoái

Nhaø saûn xuaát , baùn sæ, baùn leû, ñaïi lyù , moâi giôùi Saûn xuaát

tieâu duø

Khaùi nieäm keânh phaân phoái Keânh phaân phoái laø taäp caùc caù nhaân hoaëc caùc toå chöùc laøm nhieäm vuï ñöa haøng hoaù töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu thuï cuoái cuøng. Hay noùi khaùc ñi keânh phaân phoái ñöôïc xaây döïng bôûi caùc nhaø saûn xuaát vaø caùc trung gian phaân phoái ( caùc nhaø baùn 

Caùc doøng löu chuyeån chính cuûa keânh phaân phoái     

Doøng Doøng Doøng Doøng Doøng

löu löu löu löu löu

chuyeån chuyeån chuyeån chuyeån chuyeån

vaät chaát sôû höõu thanh toaùn thoâng tin khuyeán maïi

Doøng löu chuyeån vaät chaát

Cung öùng

Vaän taûi

Saûn xuaát

Vaän taûi

Trung gian

Khaùch haøng

Doøng löu chuyeån vaät chaát bao goàm caùc hoaït ñoäng : Söû lyù caùc ñôn ñaët haøng, döï tröõ , baûo quaûn, boác xeáp, phaân loaïi,ñoùng bao, vaän taûi.

Kho haøng : Döï tröõ vaø baûo quaûn

Doøng löu chuyeån sôû höõu 



Quyeàn sôû höõu haøng hoaù ñöôïc chuyeån töø ngöôøi baùn sang ngöôøi mua Caàn chuù yù caùc vaán ñeà veà luaät phaùp qui ñònh caùc quyeàn sôû höõu , ñeå giaûi quyeát caùc tranh chaáp vaø khieáu naïi

Doøng löu chuyeån thanh toaùn : Ngöôøi mua thanh toaùn tieàn mua haøng cho ngöôøi baùn Vieäc thanh toaùn coù theå tröïc tieáp , qua ngaân haøng , hoaëc caùc toå chöùc taøi chính Phöông tieän thanh toaùn coù theå duøng tieàn maët hoaëc caùc phöông tieän khaùc

Thanh toaùn qua ngaân haøng

Doøng löu chuyeån thoâng tin 



Doøng löu chuyeån thoâng tin hai chieàu töø ngöôøi baùn sang ngöôøi mua vaø ngöôïc laïi Phaùt trieån heä thoáng cung caáp thoâng tin cho khaùch haøng

Doøng löu chuyeån coå ñoäng 



Caùc hoaït ñoäng thuùc ñaåy khaùch haøng mua haøng. Theå hieän qua chính saùch ( Push and Pull )

Push 

Chính saùch coå ñoäng baùn haøng taùc ñoäng vaøo caùc trung gian phaân phoái nhaèm thuùc ñaåy hoï mua haøng ñeå döï tröõ haøng hoùa , vaø ñaåy maïnh Keânh phaân phoái vieäc naâng cao doanh soá baùn Ñaåy

Pull 

Chính saùch coå ñoäng tieâu thuï taùc ñoäng vaøo caùc khaùch haøng tieâu duøng thuùc ñaåy hoï mua haøng , keùo haøng ra khoûi Keânh phaân phoái khaâu phaân phoái 

Caùc loaïi keânh phaân phoái 







Saûn xuaát tieâu duøng Saûn xuaát baùn leû tieâu duøng Saøn xuaát sæ leû Baùn sæbaùn Baùn sæ Baùn leûbaùn Tieâu duøn lôùn nhoû tieâu duøng Saûn xuaát

Keânh phaân phoái cuûa coâng ty Perfetti van Melle Perfetti van Melle

Sieâu thò

Caùc Ñaïi lyù

Caùc nhaø Baùn sæ

Caùc nhaø baùn leû

Ngöôøi tieâu duøng

Caùc trung gian phaân phoái 1. 2. 3. 4.

Caùc nhaø baùn leû Caùc nhaø baùn sæ Ñaïi lyù Caùc nhaø moâi giôùi

Baùn haøng töø saûn suaát khoâng qua trung gian Saûn xuaát

Saûn xuaát

Saûn xuaát

Tieâu duøng

Tieâu duøng

Tieâu duøng

Baùn haøng töø saûn suaát qua trung gian Saûn xuaát

Saûn xuaát

Saûn xuaát

Trung gian phaân phoái

Tieâu duøng

Tieâu duøng

Tieâu duøng

Caùc nhaø baùn leû 

Baùn leû laø baùn cho ngöôøi tieâu duøng

Caùc loaïi hình baùn leû   

Baùn leû coá ñònh Baùn leû qua maïng Baùn leû löu ñoäng

Caùc nhaø baùn leû coá ñònh   

     

Chôï ( market ) Cöûa haøng taïp hoùa Cöûa haøng chuyeân doanh ( specialty store ) Showroom Convenience store supermarket superstore Department store Shopping center

Chôï ( market )

Hertfordshire market in england

Cöûa haøng taïp hoùa 

Cöûa haøng naøy coù raát nhieàu ôû caùc khu phoá chuû yeáu baùn caùc maët haøng tieän duïng

Convenience store

cöûa haøng chuyeân doanh Watch store

Showroom - YAMAHA Town

Shopping mall

supermarket

Department store

superstore

Shopping center

Marketing baùn leû coá ñònh     

Vò trí cöûa haøng Trang trí vaø tröng baày Chuûng loaïi haøng hoùa Giaù Caùc chöông trình xuùc tieán

Vò trí cöûa haøng 

Yeáu toá quan troïng ñaàu tieân caàn chuù yù , khaùch haøng muïc tieâu coù deã daøng ñeán ñöôïc nôi baùn haøng

Trang trí vaø tröng baày 

Trang trí vaø tröng baày taïo söï chuù yù vaø thu huùt khaùch haøng

Chuûng loaïi haøng hoùa

giaù 

Ña daïng caùc chieán löôïc giaù

Caùc chöông trình xuùc tieán

Caùc nhaø baùn sæ

Baùn sæ laø baùn cho ngöôøi mua ñeå baùn laïi Caùc chöùc naêng baùn sæ : - Thu mua vaø hình thaønh chuûng loaïi haøng hoùa - Phaân loâ caùc loâ haøng lôùn thaønh caùc loâ haøng nhoû - Löu kho , vaän chuyeån - Taøi trôï , gaùnh chòu ruûi ro - Cung caáp thoâng tin thò tröôøng

Thu mua vaø hình thaønh chuûng loaïi haøng hoùa 



Mua haøng töø nhieàu nguoàn taïo döï tröõ Hình thaønh nhieàu loaïi haøng hoùa ñeå cung öùng cho khaùch haøng

Phaân loâ caùc loâ haøng lôùn thaønh caùc loâ haøng nhoû 

Phaân loaïi chia nhoû vaø ñoùng goùi

Löu kho , vaän chuyeån 

Coù heä thoáng kho baõi, phöông tieän vaän chuyeån ñeå phuïc vuï khaùch haøng

Taøi trôï , gaùnh chòu ruûi ro 

Phaûi coù khaû naêng taøi chính ñeå taøi trôï cho khaùch haøng

Cung caáp thoâng tin thò tröôøng 

Cung caáp thoâng tin thò tröôøng cho caùc khaùch haøng cuûa mình

Baùn haøng vaø khuyeán maïi 

Ñöa ra caùc chöông trình khuyeán maïi kích thích vieäc döï tröõ vaø baùn ra cuûa caùc trung gian caáp döôùi

Dòch vuï quaûn lyù vaø tö vaán 

Coù caùc chöông trình höôùng daãn quaûn lyù vaø tö vaán kinh doanh cho caùc khaùch haøng

Caùc loaïi hình baùn sæ  

Baùn sæ phuïc vuï ñaày ñuû Baùn sæ phuïc vuï haïn cheá

Baùn sæ phuïc vuï ñaày ñuû 

Thöïc hieän haàu nhö taát caû caùc dòch vuï

Baùn sæ phuïc vuï haïn cheá 

Chæ thöïc hieän moät soá dòch vuï

Marketing baùn sæ  





Maët haøng kinh doanh Giaù baùn vaø chieát khaáu, thanh toaùn, tín duïng Tieáp nhaän ñaët haøng , giao haøng vaø vaän chuyeån Caùc chöông trình xuùc tieán

Maët haøng kinh doanh 

Maët haøng kinh doanh phaûi coù thò tröôøng

Giaù baùn vaø chieát khaáu, thanh toaùn, tín duïng 

Möùc chieát khaáu coù duy trì ñöôïc hoaït ñoäng cuûa caùc trung gian

giao haøng vaø vaän chuyeån 

Giao haøng nhanh , chi phí giao haøng hôïp lyù

Caùc chöông trình xuùc tieán 

Thuùc ñaåy khaùch haøng baèng caùc chöông trình xuùc tieán

Ñaïi lyù 



Caùc ñaïi lyù baùn haøng theo caùc thoûa thuaän vôí toå chöùc choïn hoï laøm ñaïi lyù vaø höôûng chieát khaáu Söû duïng hình thöùc ñaïi lyù coâng ty seõ quaûn lyù caùc trung gian toát hôn, tuy nhieân chi phí seõ nhieàu hôn

Nhaø moâi giôùi 



Nhaø moâi giôùi khoâng sôû höõu haøng hoùa , hoï laø caàu noái giöõa ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn, hoï höôûng hoa hoàng cuûa ngöôøi baùn hoaëc ngöôøi mua Caùc nhaø moâi giôùi coù lôïi theá veà thoâng tin , moái quan heä , uy tín taøi chính , uy tín kyõ thuaät , hoaëc cuõng coù theå coù caùc qui ñònh veà vieäc phaûi mua baùn thoâng qua caùc nhaø moâi giôùi

Xaây döïng vaø quaûn trò keânh phaân phoái 1.

-

-

-

Nhöõng ñieåm caàn chuù yù khi xaây döïng keânh phaân phoái Khaùch haøng , nôi soáng vaø laøm vieäc cuûa khaùch haøng, thoùi quen mua saém cuûa khaùch haøng Ñaëc ñieåm cuûa caùc trung gian treân thò tröôøng Tình hình phaân phoái cuûa caùc

2. Yeâu caàu khi xaây döïng keânh phaân phoái 

trung gian thueâ ngoaøi - Yeâu caàu kinh teá

chi phí

löc löôïng baùn cuûa c

•doanh soá

2. Yeâu caàu khi xaây döïng keânh phaân phoái 

- yeâu caàu kieåm soaùt : Coâng ty caàn kieåm soaùt ñöôïc tình hình phaân phoái treân thò tröôøng nhö giaù caû, luôïng haøng baùn ra, caùc hoaït ñoäng truyeàn thoâng vaø khuyeán maõi

Keânh phaân phoái cuûa coâng ty Perfetti van Melle Perfetti van Melle

Sieâu thò

Caùc Ñaïi lyù

Caùc nhaø Baùn sæ

Caùc nhaø baùn leû

Ngöôøi tieâu duøng

2. Yeâu caàu khi xaây döïng keânh phaân phoái 

- Linh hoaït : Phaùt trieån heä thoáng phaân phoái theo kòp tình hình thò tröôøng

3. Choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh   

- Chính saùch ñoäc quyeàn - Chính saùch choïn loïc - Chính saùch phaân phoái khoâng giôùi haïn

Chính saùch ñoäc quyeàn 





Chæ coù moät nhaø phaân phoái treân moät khu vöïc ñòa lyù nhaát ñònh Chính saùch naøy thöôøng aùp duïng cho caùc nhaø baùn sæ Chính saùch naøy öu tieân giaûm aùp löïc caïnh cho caùc nhaø phaân phoái cuûa cuøng moät hieäu haøng

Chính saùch choïn loïc 





Caùc nhaø trung gian ñöôïc choïn loïc vôùi caùc tieâu chuaån nhaát ñònh Caùc saûn phaåm baùn taïi loaïi hình naøy thöôøng laø caùc thöông hieäu baùn raát ñaét haøng Chính saùch naøy taïo aùp löïc caïnh tranh giöõa caùc nhaø phaân phoái cuøng moät hieäu haøng

Chính saùch phaân phoái khoâng giôùi haïn 



Khoâng giôùi haïn soá löôïng caùc trung gian phaân phoái Chính saùch naøy thöôøng aùp duïng cho vieäc phaùt trieån caùc nhaø baùn leû

4. Chieát khaáu vaø thöôûng Möùc chieát khaáu vaø thöôûng phaûi kích thích vieäc ñaåy maïnh baùn ra : - Chieát khaáu baùn sæ , chieát khaáu baùn leû - Thöôûng vöôït ñònh möùc doanh soá

5. Hoã trôï baùn haøng 



Caàn hoã trôï nhaân vieân baùn, dòch vuï kyõ thuaät, quaûng caùo vaø caùc hoaït ñoäng marketing khaùc Hoã trôï baùn haøng cuõng goùp phaàn quaûn lyù thò tröôøng toát hôn

6. Kieåm tra hoaït ñoäng phaân phoái     

-

Doanh soá giaù baùn tröng baày Caùc hoaït ñoäng xuùc tieán Döï tröõ haøng hoùa

Kieåm tra hoaït ñoäng phaân phoái 

Kieåm tra hoaït ñoäng phaân phoái. Töø ñoù ñöa ra caùc chính saùch ñieàu chænh kòp thôøi hoaït ñoäng phaân phoái