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CAPITULO I INSTRUMENTOS DE DESARROLLO PLAN, PROGRAMA Y PROYECTO 1.- INTRODUCCIÓN.Todo país desarrolla su sistema económico el que constituye el marco referencial dentro del cual se efectúan las actividades publicas y privadas; el sistema se alimenta, vía información, abastecimiento y disponibilidad de recursos humanos, financieros y materiales, las actividades se desarrollan en los sectores de la economía primario, secundario y terciario (materias primas, industrialización y prestación de servicios respectivamente), las que al ser llevadas a la practica generan efectos que impactan en mayor o menor medida al sistema económico en general. El estado tiene como función el de orientar la planeación del desarrollo económico de un país por medio de planes que señalan las políticas que deberán seguirse en los sectores económicos del país. Sin embargo, a fin de lograr efectividad en los planes, estos se desglosan en programas, los que a su vez, para tener flexibilidad y especificar los objetivos finales que han de lograse, se integran en proyectos. La preparación o desarrollo de proyectos constituyen la fase final de la formulación de preguntas y el elemento de enlace con la etapa practica de las realizaciones que ellos suponen, por lo que deben ser congruentes con los objetivos del desarrollo del país. Plan

Meta

.

Programa

Objetivos

.

Proyecto

Fines específicos .

En nuestro país la administración del estado se maneja con un sistema parcialmente descentralizado que responde a la estructura presentada. 2.- UBICACIÓN DEL PROYECTO EN EL SISTEMA DE PLANIFICACION.El desarrollo económico no se debe dejar abandonado al juego espontaneo de la economía especialmente en aquellos países que han decidido, proporcionar el mayor bienestar social a la comunidad.

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El concepto de bienestar social se asocia a la obtención de un mejoramiento de las condiciones de vida de cada uno de los habitantes, lo que a su vez implica un problema de distribución equitativa de los ingresos y un aumento del ingreso global del país. Es por ello que al formular el plan de desarrollo se explicarán las medidas y políticas a cumplir para poder alcanzar los resultados apetecidos. Más que la mera enumeración de los problemas y las posibles soluciones no son suficientes. Es necesario disponer de elementos concretos de instrumentos o herramientas, cuya aplicación permita la realización de los objetivos del plan. Esos instrumentos son los “proyectos de inversión”. La relación entre los planes de desarrollo y los proyectos es que este ultimo permite el logro y llegar a obtener la mejor solución al problema. Un plan de desarrollo contiene los elementos de juicio y prioridades sobre la base de las cuales se puede efectuar la selección de aquellos proyectos que en mejor forma contribuirán a obtener las metas propuestas. Por otra parte en la ejecución de un conjunto de proyectos, en ausencia de un plan que los ordene y priorice, tendrá en la economía efectos favorables, aunque seguramente éstos no serán los óptimos, y tendrá una a inadecuada asignación de recursos, por otra parte si se formula un plan sin disponer de proyectos este no tendrá posibilidades de concretarse. Por lo tanto lo deseable es contar con los elementos es decir planes, programas y proyectos, especialmente en países de escasos recursos que a la vez están enfrentando el problema de obtener un desarrollo económico acelerado con cambios estructurales, en estos países es fundamental aprovechar al máximo los limitados recursos de que se dispone, y por lo tanto es necesario considerar para la toma de decisiones los elementos de juicio que garanticen que estas decisiones serán las mejores. Habrá que tener en cuenta que la dinámica del proceso económico exige una acción permanente, y en función de estas características es que deben elaborase planes, programas y proyectos, para ello es fundamental que una vez establecido el marco general de la política económica, las acciones que se inicien es decir los proyectos, estén comprendidos dentro de estas prioridades generales. La programación tiene como función indicar cuales son las áreas de actividad en las que se debe desarrollar proyectos de inversión. En el ámbito nacional el resultado del proceso económico se expresa con la siguiente ecuación:

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PN + M = C + I + X

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ec. (1)

La primera parte de la ecuación es la oferta global, es decir la producción nacional (PN) y las importaciones (M) que no se producen internamente; la segunda parte de la ecuación se denomina demanda global, y registra el destino o forma de distribución de la oferta; parte de la cual se dedica al consumo (C), a la inversión (I) y a la exportación (X). Se ha demostrado estadísticamente que en la medida que aumentan en cantidad y calidad la Mano de Obra y el Capital, los resultados del proceso económico son más favorables para el país, es decir los términos de la ecuación (1) aumentan. Este resultado se produce por la aplicación a los recursos naturales del país de los factores básicos: Mano de Obra (MO) y el Capital (K) de que se dispone, lo que se expresa con la ecuación: PN= aK

ec. (2)

Donde a es la denominada relación producto/capital. Entonces un país que postula un mejoramiento de las condiciones de vida, debe centrar sus esfuerzos en capacitación de la Mano de Obra y en el aumento del Capital Nacional, en otras palabras debe dedicar, el máximo de recursos disponibles a la inversión. Por ello al formular las metas de un plan de desarrollo, se establece una política de inversiones, tanto en el ámbito global como sectorial y regional. La expresión de esta política son tasas o porcentajes de incrementos del producto y de la inversión, que de acuerdo al comportamiento de las variables económicas, permitirán alcanzar los objetivos del plan. Al admitir la existencia de una relación producto/capital = a de acuerdo a la cual con determinado volumen de recursos de capital puede producirse una cierta cantidad de bienes y servicios; podemos ejemplarizar: si a = 0.25 significa que por cada unidad de capital de inversión K que agregamos, obtendrá anualmente 0.25 adicionales de Producto Nacional PN, y eso es toda la vida útil de la inversión. Esta relación se estima en el ámbito nacional y sectorial, y es un promedio; también se pueden determinar relaciones de a por inversión adicional o proyectos, que son en general, superiores a los promedios. Siguiendo el razonamiento anterior, y si admitimos que i es el factor que aumenta el capital K, tendremos que:

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PNi = INi - 1a

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ec. (3)

Donde ΔPN; es el aumento que experimento el PN al agregarse una nueva inversión INi-1 Se puede plantear también la siguiente relación: Tcr =

ΔPNi/PNi-1

ec. (4)

Tcr = tasa de crecimiento. Reemplazando en la ec. obtendremos Tcr = ΔINi-1.x a / PNi-1

ec. (5)

es decir que Tcr/ a =

ΔINi-1. / PNi-1

ec. (6)

La ec. (6) se denomina coeficiente de inversión. Por ejemplo, si la meta de crecimiento económico es 5% y a = 0.25, el coeficiente de inversión será 0.20. Tcr/ a = 0.05/0.25 = 0.2 Por lo tanto habrá que dedicar el 20% del PN a inversión para poder alcanzar el crecimiento esperado del 5%. Este tipo de relaciones, que puedan plantearse a nivel sectorial y compatibilizarse a través de modelos de Insumo Producto, con lo que es posible a nivel sectorial y regional estimar el volumen de inversión compatible con las metas del plan, tiene validez también a nivel de empresa; pues una determinada empresa para obtener su volumen anual de producción requiere disponer de recursos adicionales, capital y mano de obra; y para aumentar esa producción, necesariamente deberá readecuar el uso de estos recursos e incrementarlos; lo que en definitiva es elaborar proyectos de inversión Así por ejemplo si en una determinada empresa el valor bruto de su producción, (equivale al concepto de oferta global) es de Bs. 20,000.00 y esta producción la obtiene utilizando un capital (instalaciones, obras de infraestructura, maquinaria, implementos, etc.) de Bs. 100,000.00 la relación Producto/Capital " a " de esa empresa será de 0.20 a = Producto/Capital = 20,000.00/100,000.000 = 0.20

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Entonces si esta empresa quiere incrementar su producción anual en 10% es decir, en Bs. 2,00.00, el volumen de recursos de capital que deberá agregar estará determinado por la relación tr/ a = 0 0.1/0.2 = 0.5 Es decir, deberá efectuar por un monto similar al 50% de su producción o sea de Bs. 10,000.00, para que su producción anual aumente del nivel de Bs. 20,000.00 durante el periodo de vida útil de la inversión agregada. Estos cálculos permiten determinar el volumen u orden de magnitud de la inversión, y según el caso regionalizarla, sectorializarla o bien especificar a nivel de empresa. La etapa siguiente es disponer de proyectos de inversión que transformen esa cifra en acciones de inversión concretas. Podemos resumir que la aplicación de un Plan a nivel nacional de la siguiente manera: el plan nacional se desagrega en planes sectoriales y regionales, que deben ser coincidentes pues corresponden a dos enfoque o formas de expresión distintas de un mismo problema. Los elementos de concreción de los planes sectoriales o regionales son los programas, que también deben ser coincidentes(el programa sectorial de vivienda debe ser igual a la suma de los programas de vivienda de cada una de las regiones). Por ultimo los instrumentos de realización de los programas sectoriales y regionales, son los proyectos de inversión. La concordancia, compatibilidad y operatividad de todo el proceso se realizará mediante un proceso de aproximaciones sucesivas cuyos orígenes son el Plan Global y la Identificación de proyectos de Inversión en forma tal que la realización de los proyectos seleccionados permita alcanzar las metas del Plan Global de incremento del producto y la inversión, de la siguiente manera:

PLAN GLOBAL O NACIONAL

PLANES SECTORIALES

PLANES REGIONALES

PROGRAMAS SECTORIALES

PROGRAMAS REGIONALES

PROYECTOS

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3.- DEFINICIÓN DE PLANIFICACION Y PLAN.Planificación: Proceso para identificar las necesidades y problemas de un territorio, colectivo o sector, establecer los objetivos a conseguir y determinar las actuaciones a emprender para provocar los cambios deseados. En algunos contextos se denomina planeamiento. Plan: Programación de las actividades a llevar a cabo durante la fase de desarrollo del estudio, de evaluación, en la que se recogen las etapas a seguir, sus plazos y los productos a entregar como resultado de cada una de ellas. 4.-DEFINICIAÓN DE PROGRAMA Grupo de proyectos o servicios relacionados y dirigidos hacia el logro de objetivos específicos del plan. 5.- DEFINICIÓN DE PROYECTO.Para dar poder tener una respuesta sobre el contexto del proyecto es necesario que nos hagamos la siguiente pregunta: ¿Qué es un proyecto? "Como punto inicial, conviene destacar que lo esencial de un proyecto es que implica costos y beneficios para quien lo realiza. Es por ello que, muy probable, la gran mayoría de las decisiones humanas (si no es que todas) se pueden catalogar como proyectos. Sin embargo, de las miles o millones de decisiones que diariamente se adoptan y se llevan a cabo, existen muchas que son relativamente sencillas, en tanto que otras requieren de un análisis cuidadoso de su probable resultado y, por lo tanto, conviene tomar un cierto tiempo para asegurar, en lo posible, que dadas las circunstancias imperantes, los resultados que se obtengan sean los más convenientes. Los proyectos surgen debido a que hay necesidades insatisfechas (problemas), o bien, oportunidades que se pueden aprovechar. Es decir, los proyectos son respuestas a algo y por tanto, no deberían surgir como ideas aisladas, sin ningún contacto con la realidad. Antes de proponer una idea de proyecto debe tenerse muy claro cuál es el problema a resolver, o la oportunidad a aprovechar. Además, conviene plantear alternativas de solución (ya que casi siempre, para un mismo problema, existen diferentes soluciones), seleccionar las que parecen mejores y someterlas

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a un análisis cuidadoso de costos y beneficios a fin de optar finalmente por una de ellas, la que mayores probabilidades tenga de ser la más rentable. En muchas ocasiones se proponen proyectos donde no se ha realizado, de manera cuidadosa, un "diagnóstico de la situación actual", lo cual conlleva un enorme riesgo de que las mismas constituyan "soluciones" muy costosas que pudieron haberse evitado (o postergado) mediante la adopción de alternativas relativamente más baratas, a veces administrativas, para "optimizar" dicha situación. Esta "optimización" tiene por objeto restaurar la capacidad operativa de los sistemas; por ejemplo, hacer reparaciones menores o tomar medidas para tratar de aprovechar lo mejor posible lo que se tiene y proyectar que ocurriría si no se tuvieran recursos para realizar un proyecto. Además, esto permite establecer una situación "base", a partir de la cual puede compararse con lo que ocurriría una vez realizado el proyecto. El propósito es evitar asignarle a un proyecto beneficios que se obtendrían de todas formas y por medios más baratos, a través de la "optimización de la situación actual". Por lo general se tiende a pensar que los proyectos son obras físicas, carreteras, puentes, edificios o fábricas. Sin embargo, también se puede decir que son proyectos un programa de salud o de educación, o una iniciativa para establecer una norma ambiental o comercial, o para modificar o crear una ley, debido a que su realización también implica costos o beneficios para la sociedad. Por lo tanto, también conviene realizar en principio el análisis cuantitativo de su posible resultado a fin de asegurar, en lo posible, una decisión correcta. Por la sencilla razón de que los recursos son escasos, debemos preguntarnos cuál es el orden de prioridad que se debe asignar al uso de recursos públicos en un contexto donde existe un número interminable y creciente de necesidades. El razonamiento anterior también nos ayuda a definir acciones, o a tomar decisiones, de carácter personal, familiar o empresarial, que finalmente caen en la misma categoría: son proyectos debido a que son fuente de costos y beneficios, en este caso para las personas, familias o empresas. Es por ello que resulta casi natural que los proyectos de inversión privada, donde los costos y beneficios recaen finalmente en las personas, deban evaluarse bajo el enfoque de calcular, en términos monetarios, a cuánto ascienden los costos y los beneficios esperados. Simplemente, porque si los costos son superiores a los beneficios esperados, difícilmente una persona o empresa iniciará un negocio, ya que esto redundaría en un deterioro de su patrimonio.” 5.1.- ETAPAS DE UN PROYECTO.Desde que se detecta la necesidad ya sea a nivel nacional, sectorial, regional o empresarial, de efectuar alguna acción tendiente a mejorar las condiciones existentes, hasta que esa acción se concreta y ejecuta, deben cumplirse ciertas etapas, cuyo objetivo fundamental es

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ir seleccionando las acciones, que mientras no se ejecutan constituyen un proyecto , cuyas características sean las mas adecuadas para satisfacer los objetivos esperados. Estas etapas se denominan: Identificación, Estudio Preliminar o Perfil, Estudio de Prefactibilidad, estudio de Factibilidad y Proyecto de ejecución. Brevemente se expondrán las características y contenido de cada una de ellos, advirtiendo que en muchos casos no será necesario desarrollarlas todas, el planteamiento que se hace es general , y su aplicación parcial o total dependerá del problema especifico que se esta analizando. 5.2.- IDENTIFICACIÓN.En esta etapa que puede surgir de la planificación, se reúnen las ideas posibles cuya realización permitirá en forma estimativa, satisfacer o cumplir con las metas de la planificación. La información que se requiere es de tipo global e indicativa y básicamente se refiere a: 1. Una descripción del proyecto, indicando en que forma se piensa , que se podría cumplir con los objetivos del plan. 2. Un inventario o descripción de los recursos (materiales, humanos y financieros) de que se dispone. 3. Una estimación del monto de las inversiones requeridas así como también de los ingresos y costos. 4. Un análisis de las posibles fuentes de financiamiento. El examen de estos antecedentes permitirá hacer una primera selección y elegir aquellas ideas mas acordes con las metas sectoriales, regionales y/o posibilidades locales. Los criterios de selección utilizados son simples, y se basan en la elaboración de un listado, en el que se califican (cuantitativamente o cualitativamente) los distintos aspectos del posible proyecto. a.- Estudio Preliminar: Las ideas seleccionadas son sometidas a un primer examen de factibilidad técnica, económica y financiera, AL respecto se constata si el proyecto seria técnicamente realizable y se efectúa una primera estimación de beneficios y costos, cálculos de coeficientes de evaluación elementales, así como también de las posibilidades reales de financiamiento.

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

Si son propias (si la situación financiera del propiciador le permitirá llevar adelante las obras).



Si son externas (Si existen líneas de crédito para el proyecto).

b.- Estudio de Prefactibilidad.Aquellos proyectos cuyo estudio preliminar haya arrojado resultados favorables, son sometidos a un estudio de prefactibilidad. En este estudio se analizan los siguientes aspectos: 

Estudio de mercados y recursos



Posible localización y dimensionamiento



Alternativas técnicas.



En base a esta información se efectúan calculo mas ajustado de Inversiones, Costos e Ingresos, y de alternativas de financiamiento y se evalúan los resultados.

De aquellos proyectos que resulten aceptables se elabora el estudio de factibilidad. c.- Estudio de Factibilidad.La elaboración del estudio de factibilidad requiere de los siguientes antecedentes: 

Descripción del proyecto, y de la zona en que se va desarrollar.



Estudio de mercado: análisis de la demanda de los bienes y servicios a que el proyecto se refiere.



Se pretende determinar las proyecciones de la demanda y las características y precio del producto, así como también los problemas de comercialización y otros relacionados.



Tamaño y localización. Se trata de determinar la capacidad de producción a instalarse y la localización de la nueva unidad.



Ingeniería del Proyecto. Se refiere a los aspectos técnicos del proyecto, especificaciones de construcción, planos, distribución de edificios, selección de equipos, etc. calendario de ejecución.



Inversiones. Se refiere al calculo de los recursos, nacionales e importados, necesarios para realizar el proyecto, así como su distribución en el tiempo.

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

Presupuesto de Ingresos y Gastos. Deben efectuarse previsiones de los ingresos y costos probables del proyecto durante toda la vida útil.



Organización. Que incluye un análisis de los requerimientos de tipo legal y organizativo que deberían cumplirse así como un esquema de la operación administrativa del proyecto.



Evaluación Que comprende los análisis de factibilidad técnica económica, financiera y social del proyecto.

En base ha este conjunto de antecedentes se decide la ejecución del proyecto. c.- Proyecto de Ejecución.Una vez tomada la decisión de realizar el proyecto, se efectúa una revisión y actualización del estudio de factibilidad que se complementa con los estudios definitivos (planos, cotizaciones, etc.) necesarios para la ejecución de la obra. 5.4.- REQUISITOS QUE DEBE CUMPLIR UN PROYECTO.Un proyecto de inversión debe cumplir tres requisitos básicos para que, al ser ejecutado, sus resultados cumplan satisfactoriamente con los objetivos y metas postuladas. Estos requisitos son: Coherencia, viabilidad y Factibilidad. a.- Coherencia.Se dice que un proyecto es coherente cuando sus objetivos y metas. Así como sus características, son concordantes con los objetivos y metas nacionales, sectoriales regionales o de la empresa en cuestión. Así por ejemplo: un proyecto que utilice una muy avanzada tecnología de capital para producir un determinado producto, en un país que por su nivel de desarrollo, dispone de gran cantidad de mano de desocupada y ha fijado como objetivo principal eliminar la desocupación, no cumplirá con el requisito de coherencia. Proponer a una empresa campesina netamente ganadera, la realización de un proyecto de cultivo de rosales, tampoco cumplirán con el requisito de coherencia. b.- Viabilidad.La viabilidad se plantea en relación a la posibilidad cierta de que en el medio en que piensa desarrollarse el proyecto existan los recursos (físicos y humanos) necesarios para su ejecución y posterior funcionamiento.

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Por ejemplo: la instalación de una planta productora de celulosa en un país que no dispone de los recursos forestales adecuados, ni de las condiciones para su desarrollo, no cumple con el requisito de viabilidad. Así como tampoco es viable el desarrollo de cultivos tropicales en el altiplano. No debe confundirse el concepto de viabilidad con la posibilidad de ejecutar algo. Ciertamente no es posible producir piñas, mangos en ele altiplano, pues con invernaderos se pueden reproducir las condiciones ambientales que tipo de frutas requieren; pero los costos en que habrían que incurrir para esos resultados, invalidan la alternativa y la hacen no viable. c.- Factibilidad.Este es el ultimo requisito o prueba a que es sometido un proyecto antes de su ejecución y en él se califican las posibilidades de obtener existo de una iniciativa cuya viabilidad y coherencia ya hayan sido probadas. Este requisito, a diferencia de los anteriores, se puede únicamente probar después de haber completado los estudios necesarios para la elaboración del proyecto, mientras que las pruebas de coherencia y viabilidad son previas a la elaboración de un proyecto. Es decir no debe iniciarse la elaboración de un proyecto antes de comprobar que es viable y coherente, y únicamente puede constatarse su factibilidad cuando ya esta elaborado. Se distinguen tres tipos o pruebas de factibilidad: 

La técnica que se refiere a la compatibilidad entre los procesos técnicos propuestos y sus posibilidades de aplicación en el caso especifico.



La económica que mide el rendimiento de los resultados del proyecto frente a otras alternativas de uso de los recursos.



La financiera que establece si se podrán obtener los recursos financieros necesarios para la ejecución del proyecto, ya sean estos propios o externos, y por último lo social, que indica en que forma la realización del proyecto contribuirá al mejoramiento del bienestar de la economía en general.

5.5- CONTENIDO DE UN PROYECTO.Para elaborar un proyecto es preciso reunir un cierto número de antecedentes y realizar estudios sobre la base de los cuales se pueda determinar la coherencia, viabilidad y factibilidad de la iniciativa propuesta.

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En primera instancia se deben comparar los objetivos y metas del proyecto con las directrices y orientaciones de la política nacional, los programas sectoriales y los programas regionales y/o zonales o bien con los planes de corto, mediano y largo plazo de la empresa. Establecida esta primera compatibilización que permite determinar la coherencia en el marco nacional, regional o local de desarrollo, el paso siguiente es determinar la viabilidad del proyecto, para ello debe efectuarse un inventario de los recursos tanto humanos, como físicos y financieros, existentes en la localidad donde se quiere realizar el proyecto. Si este análisis de los recursos disponibles indica que el proyecto seria realizable o viable, hay que preparar una serie de estudios, con el objeto de determinar si el proyecto es factible, en lo económico, en lo técnico, en lo social, en lo organizativo y en lo financiero. Básicamente los aspectos económicos a estudiar son, las condiciones del mercado, es decir la demanda del producto materia del proyecto, así como los precios de ventas y costos de producción y comercialización, la localización mas adecuada y el dimensionamiento o capacidad de producción del proyecto, y la determinación de los ingresos y gastos de proyecto. En lo técnico deben estudiarse los aspectos relacionados con los proceso de producción y alternativas tecnológicas existentes para la realización del proyecto, para en base a estos antecedentes poder reelegir la alternativa técnica mas adecuada. En lo organizativo debe considerarse todos los aspectos legales y administrativos como son los estatutos, reglamentos, esquemas de organización, etc. Necesarios para el funcionamiento del proyecto. En lo social deben analizarse la disponibilidad y características de los recursos humanos, las condiciones de vida existentes, las necesidades originadas por el proyecto, por ejemplo, salud, vivienda, educación, etc. La elaboración de los estudios señalados tienen como conclusión cuatro indicadores basándose en los cuales deberá evaluarse el proyecto, estos son: 

Presupuesto de Ingresos Gastos.



Presupuesto de Inversiones.



Esquema de Organización.



Marco de requerimientos.

Con estos cuatro indicadores se procede a determinar la factibilidad económica y social del proyecto; y una vez comprobada ésta y como última etapa, debe analizarse la factibilidad

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financiera del proyecto: es decir las posibilidades reales de obtener los fondos necesarios para realizar y operar el proyecto. 5.6.- PARTES DE UN PROYECTO: Justificación de los proyectos "Una costumbre muy extendida al tratar de justificar un proyecto, en lo que se refiere a sus "beneficios sociales", es listar todos los beneficios imaginados, entre los que frecuentemente figuran: El proyecto beneficiará a (un cierto número de) familias El proyecto generará (un cierto número de) empleos directos y (un cierto número de) indirectos El proyecto ahorrará (un cierto número de) divisas El proyecto evitará la contaminación de ríos, lagos o costas, o bien, reducirá la contaminación del aire de una cierta zona metropolitana El proyecto permitirá recuperar (un cierto número de) hectáreas de áreas verdes Si bien todos estos argumentos podrían ser correctos, la realidad es que no permiten su comparación con los costos relevantes del proyecto. Tampoco permiten saber que proyecto es mejor: si uno que beneficia a 100 familias u otro que beneficia a solamente 50, ya que es posible que las primeras se beneficien en 10 pesos cada una, en tanto que las segundas se podrían beneficiar en digamos 40 pesos. Lo mismo ocurre con las divisas; ¿qué pasa si el proyecto ahorra 100 dólares, pero utiliza 200 en el proceso? Del mismo modo, respecto a la generación de empleos (directos e indirectos), ¿qué pasa si con el proyecto A se generan 100 empleos o 1,000, pero no es rentable socialmente y tiene que cerrar sus puertas al cabo de dos años de operaciones y, además, hay que pagar la deuda generada por la ejecución, en tanto que un proyecto B, rentable y financieramente autosostenible, genera 50 empleos permanentes? O bien, ¿qué pasa si con este proyecto se generan 100 empleos de 200 pesos a la semana, pero al mismo tiempo se eliminan 50 empleos de 400 pesos a la semana debido a que se aumentaron los impuestos para financiar ese proyecto? Por el contrario, al trabajar con las técnicas de la evaluación social de proyectos se tiene que hacer un análisis exhaustivo (proceso de identificación) de sus costos y beneficios para el país. El paso siguientes es llevar a cabo la cuantificación de cada uno de ellos y, finalmente, valorarlos con el fin de saber a cuánto asciende, en pesos y centavos, cada uno. De esta manera, al aplicar estas técnicas se trata de dar una respuesta cuantitativa: el proyecto A tiene un Valor Actual Neto (VAN) de $10 millones, en tanto que el proyecto B

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tiene un VAN de cero. Es decir, en el primer caso la riqueza (o bienestar) del país se incrementa en $10 millones, en tanto que en el segundo se mantiene constante. ¿Qué proyecto conviene emprender? Por supuesto, hay ocasiones en que no es posible valorar todos los costos y beneficios, ya que hay renglones de muy difícil medición. Tomemos el caso de una carretera muy especial (digamos un camino de "penetración"), en donde los costos y los beneficios indiquen un VAN de menos $10 millones, pero donde los evaluadores no hayan podido medir el beneficio "seguridad nacional". En este caso, es perfectamente válido que, de todas formas, las autoridades decidan construirla. Queda claro que el estudio de evaluación sirvió para definir y cuantificar todos los demás beneficios y para saber, de este modo, el costo de la decisión y compararla con el de algún proyecto alternativo. Por este tipo de razones es recomendable que los evaluadores de proyectos realicen una labor exhaustiva de identificación de costos y beneficios y que, en algún apartado del estudio, se precisen de manera especial aquellos que no pudieron cuantificarse ni valorarse. También, a pesar de que hay aspectos de muy difícil medición, la realidad es que las técnicas avanzan tan rápido que en la actualidad existen más de 20 metodologías de evaluación para sectores específicos: agua, plantas de tratamiento de aguas residuales, carreteras, puertos, aeropuertos, pavimentación de calles, entre otros." Propósito de evaluar los proyectos "Probablemente la razón principal por la que las técnicas de evaluación empiezan a recobrar auge mundial en años recientes es que los líderes de los diferentes países (o de los diferentes niveles de gobierno de un país) se enfrentan diariamente a la decisión de cómo asignar los escasos recursos disponibles, en un ambiente en el que las necesidades de la población son no sólo innumerables sino crecientes o, peor aún, como ocurre en muchos de nuestros países, que dichas necesidades han rebasado con mucho la capacidad del Estado para satisfacerlas. Precisamente en función de lo anterior se requiere tomar decisiones. ¿Cuál es el orden de los proyectos y programas que tenemos que construir? ¿Qué obra de agua potable es más importante en el país o en el estado? ¿A qué colonia de un cierto municipio hay que asignar recursos? ¿Qué escuelas y de qué tipo debemos construir en los siguientes años? ¿Qué puente hacer primero, uno para automóviles o uno para peatones? ¿Qué vialidad es prioritaria, sabiendo que existen cientos o quizá miles que tenemos que construir o reconstruir en los siguientes años en el ámbito nacional? ¿A qué estados, municipios, colonias o a barrios debemos darle prioridad? ¿Quién y como proveerán los servicios básicos de agua, alcantarillado o tratamiento de aguas residuales, recolección y disposición de basura en los siguientes tres años? ¿En qué momento debemos empezar a limpiar

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nuestros ríos y lagos sabiendo que al mismo tiempo se requieren obras de educación, salud, vivienda, energía y muchas otras más? ¿Con qué recursos habremos de enfrentar los retos de los próximos años y a que proyectos los vamos a dirigir? ¿En cuáles proyectos debe y tiene que participar el sector público? ¿Cuáles puede y debe dejar a la iniciativa privada? Todas son preguntas sumamente importantes para las cuales en realidad no tenemos una respuesta satisfactoria. Desde luego, la primera opción es seguir decidiendo nuestras inversiones como lo hemos hecho hasta ahora. Quizá distribuir los recursos con acuerdo a las agendas de los líderes políticos, o asignarlos a los grupos o poblaciones con mayor capacidad de reclamo o lo que manden las encuestas de opinión. Por desgracia todo esto no garantiza que tal asignación de recursos vaya a ser realmente la mejor para la sociedad. De hecho, es muy probable que en vez de reducir las desigualdades sociales puedan incluso acentuarse si no usamos mecanismos más eficientes para asignar nuestros recursos. En este ambiente, el uso y aplicación de las técnicas de evaluación de proyectos puede aportar elementos sustanciales para que la sociedad tenga un mecanismo de información que le permita canalizar sus escasos recursos hacia sus mejores proyectos. Esto necesariamente conduce, a lo largo del tiempo, a que si las decisiones se adoptan sobre esa base, se estará maximizando el potencial de los recursos sociales, de modo que el crecimiento de nuestra economía tenga un sustento sólido y estable. Si, por el contrario, no sólo no optimizamos el uso de los recursos disponibles, sino que además requerimos más dinero para proyectos de dudosa rentabilidad social (o que pudieron ser evitados o retrasados con un análisis riguroso), simplemente no habrá límite para la cantidad de ahorro o de crédito que necesitamos para construir las obras que el país requiere en los próximos años. Lo que hay que subrayar es que la prioridad radica en mejorar la calidad de nuestras inversiones y no sólo en aumentar su monto. El mensaje básico de la evaluación de proyectos es en realidad muy simple: a la sociedad le conviene contar con un mecanismo informativo que le permita conocer, dentro de un cierto grado de error, si el monto de los beneficios que se espera derivar de la ejecución de un proyecto supera los costos que el mismo proyecto implica. Esta simple receta es aplicada normalmente cuando nos referimos a las decisiones que afectan al patrimonio de una familia o de una empresa. Sin embargo, la planeación y el manejo de los recursos sociales son mucho más complicados, lo cual requiere incluso niveles de capacitación superiores a los del sector privado. Además, hay que reconocer que a la sociedad le conviene tener memoria en materia de proyectos públicos, es decir, que los estudios de factibilidad de los proyectos permanezcan (e incluso eventualmente sean de acceso público), a fin de evitar que la responsabilidad se diluya en el tiempo una vez que las autoridades que los aprobaron."

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La evaluación social de proyectos (ESP), como una herramienta "Conviene ver a la evaluación social de proyectos como una herramienta de la administración pública que está integrada por elementos complementarios de diversas ciencias y técnicas, y que se utiliza para apoyar a las autoridades de los países, estados o municipios en su proceso de toma de decisiones respecto a la asignación de los recursos públicos. Esta herramienta es útil cuando hablamos de proyectos de inversión pública e incluso cuando nos referimos a algunos proyectos privados que, por su magnitud o porque buscan el apoyo o el aval del gobierno, pueden afectar el bienestar o la riqueza de la sociedad en su conjunto. Desgraciadamente la economía mexicana aún se encuentra muy afectada por la existencia de precios "mentirosos", que no reflejan los costos sociales reales y, por tanto, es muy difícil saber si los proyectos privados, evaluados a través de las técnicas respectivas, son en realidad socialmente rentables. Esto obligaría a utilizar una gran cantidad de recursos para evaluar socialmente casi todos los proyectos. Por todo lo que esto implica, la realidad es que hay mucho trabajo por hacer para sustituir el complejo esquema de "precios mentirosos" por otro de precios reales acompañado de subsidios eficientes a la demanda. Pero esto es una larga historia. Casi nadie dudaría de la conveniencia de aplicar los criterios de la evaluación privada o financiera cuando hablamos de proyectos de las empresas privadas. Sin embargo, cuando se trata de los recursos públicos, constituye un severo error aplicar esos mismos criterios. Esto es así porque al hablar de los recursos públicos, la verdadera cuestión de fondo que se trata de alcanzar es un mejoramiento de la riqueza o bienestar de la sociedad mexicana en su conjunto. En este sentido, la única forma de disminuir el grado de incertidumbre respecto al resultado de invertir o no en un proyecto de inversión pública es a través de la aplicación de los principios de la evaluación social de proyectos. También conviene subrayar lo que entendemos por "proyecto". En ocasiones las personas hablan de un "proyecto" cuando en realidad se están refiriendo a una idea, o a algo que quieren realizar, expresada quizás en una maqueta o en un plano arquitectónico. Para nosotros, un "proyecto" se refiere a una acción (o decisión) que implica costos y beneficios que ocurren a lo largo del tiempo. Un aspecto importante es que dichos costos y beneficios deben estar identificados, cuantificados y valorados, de manera que cuando se habla de "proyecto" se debe tener una idea aproximada de sí se trata de un emprendimiento rentable, es decir, que ofrece un rendimiento superior a su costo. El grado de aproximación de las cifras dependerá de si el proyecto cuenta con estudios de perfil, de prefactibilidad o de factibilidad. De aquí entonces que, a pesar de que México es un país de muchas carencias y oportunidades (ojalá también de muchas ideas), en realidad hablamos de un país que tiene muy pocos proyectos. René Emilio Míchel Cortés

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También debe señalarse que la utilidad del uso y la práctica de las técnicas de la evaluación social de proyectos se refiere no sólo a obras de infraestructura, sino también a proyectos de normas, leyes o incluso programas, de salud, alfabetización, educativos y de protección del medio ambiente, que necesariamente son fuente de costos y beneficios para la sociedad. Pongamos como ejemplo el programa "Hoy no circula" en la Ciudad de México. Se trata de una norma cuya aplicación ha traído por consecuencia costos y beneficios tanto para los habitantes de la propia ciudad como para toda la sociedad mexicana. La pregunta que trata de contestar la evaluación social de proyectos es ¿en cuánto está México mejor (o peor) al poner en efecto dicha norma? Por su naturaleza, la respuesta tiene que ser cuantitativa y monetaria y, por ello, requiere técnicas y metodologías especiales para cuantificar costos y beneficios, no sólo directos (como en la evaluación privada o financiera), sino también los indirectos y las denominadas "externalidades", como pueden ser los efectos en el medio ambiente o en costos por molestias que ocasionan muchas obras durante su etapa de construcción. Por supuesto, se trata de técnicas imperfectas, que difícilmente alcanzan a medir todo. Casi siempre hay un margen de costos o de beneficios, de muy difícil cuantificación, a los cuales se les denomina "intangibles". Sin embargo, en cada proyecto analizado se deben señalar los costos y beneficios que se pudieron medir, el resultado de la evaluación y aquellos que no se pudieron medir, a fin de proporcionar los mayores elementos posibles a la autoridad que tiene que tomar una decisión respecto a realizar o no un proyecto. Otro rasgo importante de la evaluación social de proyectos es que también se puede aplicar al análisis del llamado "gasto corriente", ya que el punto de partida de los estudios de un posible proyecto siempre consiste en realizar un diagnóstico profundo de la manera como funciona la sociedad sin dicho proyecto, a fin de proponer medidas de optimización que eviten o retarden inversiones adicionales con baja rentabilidad. Es decir, el énfasis no recae en invertir por invertir, sino en realizar mejores inversiones, en mejorar la forma como funciona la sociedad a fin de reservar los escasos recursos disponibles para canalizarlos a los proyectos verdaderamente rentables. Lo que se denomina "optimización de la situación actual" es la base sobre la cual se evalúa un proyecto. Esto es, nunca se compara la situación actual con la situación con proyecto, debido a que en la gran mayoría de los casos en la "situación actual" existe una serie de deficiencias que es necesario analizar y, en su caso, subsanar antes de emprender nuevas inversiones sobe bases ineficientes. Esto último significa que antes de realizar un proyecto se debe analizar la posible mejora de la situación actual con pequeñas inversiones. En muchos casos, las acciones para "eficientar" la situación actual pueden retrasar y hasta evitar inversiones cuantiosas que tienen poca o nula rentabilidad."

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Evaluación Social "Ahora veamos a qué nos referimos con la palabra "social" en el contexto de la evaluación de proyectos. Aquí tenemos que aceptar que no se hace un uso correcto de la palabra y, en consecuencia, el concepto confunde a muchas personas. Algunas piensan que las técnicas de la evaluación social de proyectos se deben aplicar solamente a los proyectos denominados "sociales" (como los de educación, nutrición, vivienda, salud, justicia y previsión social). Otras piensan que al usar la palabra social estamos dando a entender que los estudios también analizan el impacto en la distribución del ingreso, nacional o regional, que un proyecto traerá como consecuencia. Aun cuando esto sería sumamente útil, la realidad es que actualmente tenemos muy pocos elementos para hacer esos cálculos. Por las razones anteriores, un nombre más adecuado sería evaluación nacional de proyectos, puesto que la cuestión que se trata de responder con los estudios de evaluación es si acaso una nación estará mejor o peor al hacer o no un proyecto. En este contexto, la palabra "social" se refiere a la sociedad de un país, en cuanto a si su riqueza o bienestar estará mejor o peor al canalizar parte de sus recursos disponibles a una cierta aplicación. También hay que señalar que cuando hablamos de bienestar nos referimos a un área muy especial, que incluso es mucho más precisa que la de las cuentas nacionales. Un ejemplo usado por el profesor Harberger se refiere al caso de un minero que, a cierta edad y enfermo de silicosis, renuncia a su empleo y se dedica a vender periódicos. Para este señor se trata de un proyecto rentable porque mejora su bienestar, aunque en las cuentas nacionales del país ocurra una reducción en el ingreso (en el Producto Interno Bruto del país). Por esta razón, la evaluación social de proyectos es un área especial de aplicación de la teoría económica del bienestar y toda su literatura se aplica a ella. Adicionalmente, al hacer los cálculos de costos y beneficios, las técnicas de evaluación social utilizan lo que llamamos "precios de eficiencia" o "precios verdaderos", sin asignar ningún peso diferencial entre ricos y pobres, debido simplemente a que no se tienen, en la práctica, los elementos adecuados para ello.

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Sería muy deseable llegar a medir los beneficios y costos de los proyectos en función de la "utilidad marginal" del dinero, la cual seguramente es distinta para ricos y pobres. Es decir, sería útil ponderar cada peso de beneficios y cada peso de costos, de manera diferenciada. Sin embargo, esto que algunos teóricos llaman "precios sociales" es prácticamente imposible de hacer en la práctica y puede producir resultados completamente diferentes, dependiendo de quién hace la evaluación. Por ello, el profesor Harberger ha recomendado utilizar el enfoque de las "necesidades básicas", que aun con sus limitaciones presenta en la práctica una alternativa mucho más clara y objetiva para enfrentar el tema de la ayuda a los desvalidos en la evaluación social de proyectos. En algunos proyectos evaluados en el Curso Interamericano en Preparación y Evaluación de Proyectos (CIAPEP) de la Pontificia Universidad Católica de Chile, se hacen aplicaciones prácticas a proyectos de agua potable y educación que han servido para delinear políticas públicas de atención a la pobreza extrema. Por las razones anteriores, se ha elegido trabajar con precios "de eficiencia" (sombra o de cuenta), en los cuales no existe diferenciación entre la utilidad marginal de pobres y ricos. Por esta razón, en la terminología del Centro de Estudios para la Preparación y Evaluación Socioeconómica de Proyectos (CEPEP), evaluación social, evaluación socioeconómica, evaluación nacional y evaluación económica significan lo mismo."

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PLANEE ANTES DE ACTUAR Y ASEGURE EL ÉXITO COMERCIAL EN SU EMPRESA

"Planes de Mercadotecnia"

Es recomendable que toda empresa que lleve a cabo actividades comerciales cuente con un plan que le permita responder a las preguntas ¿dónde está? y ¿a dónde quiere llegar? en lo que a la situación en el mercado en que participa se refiere.

Un Plan de Mercadotecnia es una herramienta de comunicación que integra todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia: Precio, Producto, Plaza, Promoción, Publicidad, Empaque, Servicio a Clientes, Personas y Procesos, en un programa comprensivo de acción coordinada de todos los niveles de una empresa. En términos

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esquemáticos se puede visualizar de la siguiente forma:

El plan especifica por producto/servicio, mercado y región, quién hará qué, dónde, cuándo y cómo, para alcanzar los objetivos de la empresa de la manera más eficiente.

Elaborar un Plan de Mercadotecnia, permite a su empresa, establecer una base sólida sobre la cual delinear sus actividades de mercadotecnia, no sólo para el próximo año, sino para los años que vienen.

Los beneficios que se obtienen al contar con un Plan de Mercadotecnia son los siguientes:

Estimula el pensar cómo hacer un mejor uso de los recursos de la Empresa.

Asigna responsabilidades e itinerarios de trabajo.

Coordina y unifica esfuerzos.

Facilita el control y evaluación de los resultados de todas las actividades.

Crea conciencia acerca de los obstáculos a superar.

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Identifica oportunidades de mercado.

Provee de una fuente de información de mercado invaluable para referencia presente y futura.

Facilita avances progresivos hacia las metas y objetivos de la Empresa.

Un Plan de Mercadotecnia debe de ser sencillo, claro, práctico y flexible. Dentro de su desarrollo se deben de contemplar los siguientes elementos:

Plataforma filosófica de la empresa

Análisis del mercado

Diagnóstico de la empresa y su entorno

Situación actual y objetivos de ventas

Objetivos, metas, estrategias y tácticas de mercadotecnia

Plan de personal

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Presupuestos de ventas, costos, utilidades e inversiones

Controles y procedimientos de acción y actualización del plan

Acciones alternativas

Si su empresa requiere establecer las bases necesarias para un efectivo mercadeo de sus productos o servicios, comuníquese con nosotros. Envíenos un correo electrónico, o bien llame a nuestros teléfonos.

LA DISCIPLINA QUE DA FORMA Y VALOR A SUS BIENES Y SERVICIOS

La Mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar las acciones necesarias para una efectiva promoción y distribución de bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y empresariales.

Como disciplina, la mercadotecnia utiliza una serie de herramientas (investigación de mercados, segmentación, posicionamiento, etc.) que sirven para agregar valor a las marcas en términos perceptibles para el consumidor. Intenta que, a la vez, el consumidor

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esté dispuesto a pagar un precio mayor por la marca que elige entre todas las que compiten en el mercado.

La mercadotecnia engloba y coordina todas las áreas que tienen que ver con la planeación y ejecución de actividades comerciales, y se puede visualizar de la siguiente forma:

Stratega ofrece servicios especializados en Mercadotecnia que engloban las siguientes ramas:

Planes de Mercadotecnia (PLANEACIÓN)

Estudios de Mercado (ESTUDIOS DE MERCADO)

Comercialización de Productos y Servicios (COMERCIO)

Relaciones Públicas con los Medios de Comunicación (RELACIONES PÚBLICAS)

Base de Datos Local (BASE DE DATOS)

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LA INVESTIGACIÓN; CLAVE PARA LA PLANEACIÓN Y CONTROL DE ACTIVIDADES

"Estudios de Mercado"

La complejidad de las decisiones de los negocios modernos exige un conocimiento confiable de los diversos mercados. La experiencia administrativa y los juicios son, por supuesto, ingredientes importantes para la toma de decisiones, pero deben reforzarse y expandirse con datos objetivos de investigaciones de campo sistemáticas.

La investigación de mercados tiene una función específica: auxiliar en la planeación efectiva y la toma de decisiones en los mercados. Éstos pueden ser de muchos tipos e implican actividades de consumo, industriales, comerciales e institucionales.

Dentro de los beneficios que se pueden obtener de la realización de estudios de mercado, se consideran los siguientes:

Ayudan a conocer las características y el comportamiento del consumidor.

Permiten responder a las preguntas ¿dónde esta? y ¿a dónde quiere llegar la

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empresa? en lo que a su posición en el mercado se refiere.

Ayudan a comprender cómo las actividades de mercadotecnia de una compañía se ven afectadas por factores económicos, políticos, sociales, características socioculturales de la población, políticas de la compañía y por la competencia.

Dan los elementos para saber cual es la imagen actual de sus productos y servicios en el mercado, y ayudan a detectar necesidades no cubiertas entre el público consumidor.

Proporcionan los datos necesarios para determinar una óptima mezcla de actividades de mercadotecnia.

Disminuyen los riesgos asociados con nuevas inversiones en puntos de venta y comercialización de productos y servicios.

Sirven para controlar la imagen y calidad de los servicios que ofrecen unidades propias o de terceros, tales como representaciones o franquicias.

Stratega le ofrece los siguientes servicios en Investigación de Mercados:

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Evaluación de Potencial de Mercado (POTENCIAL MERCADO)

Estudios de Hábitos, Usos y Actitudes del Mercado (HÁBITOS MERCADO)

Estudios de Mercadotecnia para Negocios en Marcha (NEGOCIOS EN MARCHA)

Monitoreo de Servicios o Comprador Misterioso (SHOPPERS)

CUANTIFIQUE SU MERCADO Y DEFINA EL POTENCIAL DE VENTAS DE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS

"Evaluación de Potencial de Mercado"

Estos estudios tienen como objetivo determinar el potencial de mercado de productos o servicios, tomando como criterio base que las proyecciones financieras desarrolladas por la Dirección de la Empresa para el negocio sean factibles de cumplirse.

Para su ejecución se desarrollan proyecciones financieras que toman en cuenta el área de alcance de comercialización, y se consideran los siguientes parámetros:

Tamaño de la población que corresponde al mercado meta de la empresa.

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Análisis socioeconómico del público objetivo

Medición de hogares vs. centros de trabajo (zona)

Aforos vehiculares y peatonales

Análisis de distancias y vías de acceso

Competencia presente en el área

Centros de atracción

Tamaño estimado de mercado definido como (población del público objetivo) por (gasto promedio de los consumidores) por (frecuencia de consumo), todo esto proyectado sobre una base anual para eliminar el factor de posible estacionalidad.

Estos estudios incorporan mapas, cuadros y gráficas que facilitan la adecuada toma de decisiones. Asimismo, plantean las áreas y puntos más recomendables para llevar a cabo acciones publicitarias.

Las áreas finales a investigar se determinan en conjunto cliente agencia investigadora una vez aprobada la propuesta.

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Si su empresa requiere investigar el potencial de mercado para sus productos o servicios en esta zona del país, comuníquese con nosotros. Envíenos un correo electrónico, o bien llámenos a nuestros teléfonos:

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