Bazele An Economice

Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare și rezultatele obţinute. Acestea fie conferă o anumita structură situaţiei de negociere (obiectul și contextul), fie configurează raportul dintre părți (interesele și puterea de negociere). Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, față de care părţile manifestă interese divergente, și care urmează sa fie soluţionată printrun acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociază, raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc și discută. Se poate determina o tipologie extrem de variată a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea situaţiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale părtilor. Obiectul depinde de domeniul în care este aplicata negocierea, putând fi încheierea unei tranzacţii, restructurarea raporturilor și regulilor care guvernează relaţiile dintre părți, valorificarea unei oportunităţi, rezolvarea unei probleme etc. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci când este preponderent cantitativ (ex.: vânzarea a 100 de calculatoare), negociatorul îsi poate stabili obiectivele și limitele de mişcare în termeni strict cuantificabili. Când obiectul este preponderent calitativ (ex.: încheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate într-o manieră diferită, de exemplu prin gradul diferit în care sunt asumate anumite obligaţii ("retragere totală de pe teritoriul ocupat", "retragere parţială"). Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv, în problemele care definesc obiectul negocierii, părţile pot manifesta interese contradictorii de natura materială (ex.: tranzacţionarea unor produse și servicii, alocarea unor resurse). În alte situaţii aspectul material se combină cu divergențele de opinie (ex.: conflictele de munca, conflictele interpersonale). O altă distincţie importantă între situaţiile de negociere este dată de complexitatea obiectului. Morley și Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere, în funcţie de obiectul lor: tipul I - un obiect unic care implică mai multe dimensiuni (ex: preţ, cantitate). În această categorie se pot înscrie cele mai multe negocieri comerciale, în care partenerii, vânzătorul și cumpărătorul, discută termenii și condiţiile încheierii unui contract (cantitate, preţ, termen de livrare etc). tipul II - un obiect unic cu o singură dimensiune (ex.: preţul, termenul de finalizare al unui proiect, deschiderea ferestrei). tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte, dimensiuni sau obiecte parţiale. Vom conveni să numim părţile în care se descompune obiectul, elemente de negociere. Elementele de negociere constituie variabilele cărora protagoniştii urmează să le stabilească o valoare finală prin acord, constituind subiecte separate ale ordinii de zi a discuţiilor.

1

Contextul negocierii Contextul negocierii reprezintă ansamblul factorilor - evenimente, procese, circumstanţe, persoane, entităţi - care pot influența desfăşurarea negocierii. Obiectul negocierii, asa cum este definit de părți, reprezintă un decupaj dintr-o realitate, care îsi păstrează însă toate conexiunile naturale cu acesta din urmă. Din acest motiv, pentru a-i înţelege mai bine natura, obiectul trebuie privit în contextul său relevant. Uneori contextul este limitat. Doua surori îsi împart o portocala; în acest caz istoricul relaţiei și eventual anumite reguli induse de părinţi (să nu se certe din orice fleac) constituie probabil aspectele esenţiale care particularizează contextul. În alte situaţii contextul este complex.

Interesele Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorinţelor acestora, care îi determină să se comporte într-un anumit mod și să se situieze pe anumite poziţii în cursul negocierii. Negociatorii nu sunt purtători a unui singur interes. În realitate, cel mai adesea, aceștia au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc: ale persoanelor care se confrunta ale organizaţiilor pe care le reprezintă, interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului) interese pe termen lung (ex.: câştigarea unui avantaj strategic pe piaţă, consolidarea unei relaţii trainice și de durată între parteneri, promovarea unor valori). Negociatorii nu operează, de regulă, nemijlocit cu interesele, ci prin poziţiile care le codifică. Se poate spune că partenerii caută în cursul negocierii acea exprimare a intereselor proprii care să fie satisfăcătoare pentru toţi (cel puţin cei prezenţi). O nevoie poate fi satisfăcută în mai multe moduri: de exemplu putem bea suc cu paiul sau direct cu paharul. În mod asemănător un interes poate să fie exprimat prin mai multe poziţii de negociere. În cazul vânzării maşinii vechi, proprietarul consideră că interesul său este satisfăcut nu numai de "100 de mii lei", ci si de: 90 mii, de 65 mii lei, de 70 mii lei. Partenerii vor fi dispuşi să-și modifice poziţiile divergente iniţiale dacă prin aceasta se asigură în continuare satisfacerea interesului propriu. Daca ambii parteneri preferă soluţia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma că rezultatul negocierii este eficient pentru participanţi (cel puţin). Dacă ar exista o alternativă față de care cei mai mulţi ar fi indiferenţi, iar cel puţin o persoana ar prefera-o atunci am putea spune că negocierea nu a fost eficientă.

2

Miza negocierii Miza reprezintă importanța pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii și depinde de raportul dintre câştigurile și pierderile asociate încheierii acordului. Ea reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv. Astfel un contract de vânzare pentru 1000 de tractoare are în principiu o miză mai mare decât dacă obiectul ar un singur tractor. Acesta pentru ca producătorul poate câştiga mai mult, chiar dacă acordă un discount de preţ, dar și poate pierde mult (daca nu încheie afacerea). Dupont (1994) propune să se facă distincţie între doua categorii de mize: miza instrumentală, care rezultă din consecinţele imediate ale acordului miza fundamentală, rezultând din efectele majore, de regulă pe termen lung. Miza instrumentală a vânzării a 1000 de tractoare poate fi câştigul (profitul) afacerii, iar miza fundamentală câştigarea unui client important sau pătrunderea pe o alta piaţă ţintă (ex: export în Asia).

BATNA Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme și, din diferite motive, s-ar putea nici să nu fie cea mai potrivită. Ori este posibil ca tratativele să fie întrerupte fără a se ajunge la finalizarea prin acord. Această ultimă ipoteză este deosebit de semnificativă și negociatorul trebuie să o ia întotdeauna în considerare. Întrebarea firească pe care și-o va pune este: "Ce alternativă am în cazul în care nu voi negocia sau dacă tratativele eşuează?" Fisher si Ury utilizează termenul "BATNA" - cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord, pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii.

3

Puterea de negociere Puterea de negociere reprezintă capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influența asupra partenerului său. Aceasta rezultă din resursele sau atu-urile (puncte tari) deţinute și mobilizate de negociator dar și din vulnerabilităţile (puncte slabe) sale. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-și promova interesele, fie în sub forma de putere activă (de a promova o pretenţie), fie sub cea de putere pasivă (de a respinge o pretenţie). O firmă de talie mare, cu resurse financiare substanţiale are în mod evident mai multe atuuri față de un mic comerciant; ea poate încerca să-i impună celuilalt clauze prin care îl obligă să preia o cantitate de marfa lunară mai mare decât posibilităţile sale financiare și comerciale (putere activă). În acelaşi timp, micul comerciant deţine și el o anumită putere, pe care o utilizează pentru a-și proteja interesele: el refuză această pretenţie, explicând că nu va putea să încheie contractul în acele condiţii (putere pasivă). Exercitarea efectivă a puterii trebuie să tină seamă de necesitatea conlucrării pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea să fie directionată spre a convinge și nu spre a învinge. În acest sens se recurge la presiuni (ameninţări credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate, compensaţii pentru eventuale pierderi etc). Ca exemple de presiuni, negociatorul poate aminti partenerului, cu tact, ce sancţiuni sau consecinţe negative pot decurge dacă nu se dovedeşte deschis pentru încheierea unui acord. Asemenea sancţiuni pot fi, în funcţie de domeniul negocierii: militare (ex.: mobilizări de trupe, atac armat), economice (ex.: blocada, concedieri), comerciale (ex.: pierderea unei pieţe importante), legale (ex.: acţiune în justiţie), emoţionale (ex.: divorţ) etc. Utilizarea puterii nu trebuie asociată automat cu constrângerea, ea jucând tot atât de bine un rol integrativ, de promovare a cooperării. Puterea negociatorului, asa cum o înţeleg părţile la un moment dat, depinde de acurateţea evaluării pe care o fac aceştia. Negociatorul poate să greşească în aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare.

4