Bab7.4-mengelola Armada Penjualan.docx

161

BAB XIV

luar (misalnya, wiraniaga sabun yang melakukan kunjungan singkat ke manajer toko swalayan).

MENGELOLA ARMADA PENJUALAN "Apabila kita kehilangan tujuan, kita harus melipatgandakan usaha

(Pepatah kuno)

Robert Louis Stevenson mengemukakan bahwa setiap orang hidup dengan cara menjual sesuatu. Orang yang melakukan penjualan dapat disebut dengan berbagai nama: wiraniaga wanita, wiraniaga pria, penjualan,

wiraniaga, eksekutif

3. Pembawa Misi (missionary): Wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diijinkan untuk menerima pesanan tetapi hanya

kita."

representatif

162

nasabah,

konsultan

penjualan, teknisi penjualan, representatif lapangan, agen, representatif

ditugaskan untuk membangun nama baik atau untuk mendidik pemakai aktual atau potensial (misalnya, "detailer" medis yang mewakili perusahaan penghasil obat-obatan). 4. Teknisi (technician): Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (misalnya, wiraniaga teknis yang bertugas sebagai konsultan pada perusahaan klien). 5. Pencipta

jasa, dan representatif pemasaran.

Permintaan

(demand

creator):

Wiraniaga

yang

Pembeli cenderung membuat stereotip tentang wiraniaga.

mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk-

Wiraniaga pria dapat digambarkan dengan citra yang menyedihkan

produk berwujud (misalnya, penyedot debu, lemari es, sekat, dan

dengan citra Willy Lomax dalam buku Death of Salesman. Representatif

ensiklopedia) atau produk tidak berwujud (misalnya, asuransi, jasa

penjualan cenderung digambarkan orang yang senang bersosialisasi meskipun mereka sebenarnya tidak menyukai hal itu. Mereka

juga

sering dikritik karena memaksa pembelian kepada konsumen. Sebenarnya istilah representatif penjualan mencakup arti yang luas dari posisi penjualan dalam perekonomian kita, McMurry membuat klasifikasi dari posisi penjualan berikut ini:

periklanan, atau pendidikan). 6. Penjual Solusi (solution vendor): Wiraniaga yang mengkhususkan diri dalam memecahkan masalah pelanggan, seringkali berkaitan dengan sistem produk dan jasa perusahaan (misalnya, sistem komputer dan komunikasi). (Philip Kotler, 2002:706).

1. Pengirim (deliver): Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk (misalnya, susu, roti, bahan bakar, minyak).

39. MERANCANG ARMADA PENJUALAN

2. Penerima Pesanan (order taker): Wiraniaga dalam perusahaan

Personalia penjualan (sales personel) berfungsi sebagai orang

yang bertindak sebagai penerima pesanan (misalnya, penjaga toko

yang menjadi penghubung antara perusahaan dan pelanggan. Wakil

yang berdiri di belakang counter) atau sebagai penerima pesanan

penjualan (sales representatif) adalah perusahaan itu sendiri bagi banyak pelanggannya, dan wakil penjualan-lah yang akan membawa pulang

163

banyak

informasi

mengenai

pelanggan

yang

akan

164

dibutuhkan

sebagai "mitra untuk mencapai laba". Terlepas dari konteks penjualan,

perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan perlu berpikir secara mendalam

wiraniaga memiliki beberapa tugas yang harus dilaksanakan berikut ini:

tentang masalah perancangan armada penjualan yaitu: (lihat gambar)

1.Mencari calon pembeli: wakil penjualan mencari calon pembeli. 2. Menetapkan

Merancang armada penjualan

Tujuan armada penjualan

Strategi armada penjualan

Struktur armada penjualan

sasaran:

mengalokasikan

waktu

wakil ke

penjualan

para

calon

memutuskan pembeli

dan

pelanggannya. 3. Berkomunikasi: wakil penjualan mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

Kompensasi armada penjualan

4. Menjual:

Ukuran armada penjualan

wakil

penjualan

mendekati,

mempresentasikan,

menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan. 5. Melayani: wakil penjualan memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan

TUJUAN ARMADA PENJUALAN Perusahaan

harus

mendefinisikan

bantuan tujuan

spesifik

yang

teknis,

membantu

pembiayaan,

dan melakukan

pengiriman.

diharapkan akan dicapai oleh armada penjualannya. Gagasan lama yang

6. Mengumpulkan informasi: wakil penjualan melakukan riset

ada adalah bahwa armada penjualan harus "menjual, menjual, dan

pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan kunjungan.

menjual". Di IBM, wiraniaga diharapkan "menjual logam" dan di Xerox

7. Mengalokasikan: wakil penjualan memutuskan pelanggan mana

mereka harus "menjual kotak". Wiraniaga mempunyai kuota penjualan,

yang akan memperoleh produk langka

dan wiraniaga yang lebih baik dapat memenuhi atau melebihi kuotanya.

kekurangan produk.

Kemudian timbul gagasan bahwa wiraniaga harus terampil dalam

selama

terjadi

STRATEGI ARMADA PENJUALAN

memecahkan masalah pelanggan, bahwa mereka harus mengerti

Perusahaan-perusahaan berkompetisi satu sama lain untuk

bagaimana mendiagnosa masalah pelanggan dan mengajukan solusinya.

memperoleh pesanan dari pelanggan. Mereka harus menyebarkan

Wiraniaga pada awalnya tidak berusaha menjual produk tertentu atau

tenaga-wiraniaganya secara strategis sehingga mereka memperoleh

memecahkan masalah tertentu. Sebaliknya, mereka

pelanggan yang tepat pada waktu dan cara yang tepat.

menunjukkan

kepada calon pelanggan untuk menghasilkan laba. Mereka berusaha untuk menggabungkan perusahaannya dengan perusahaan pelanggan

165

Wiraniaga dapat memperoleh pelanggan dengan berbagai cara:

166

menghasilkan definisi yang jelas tentang tanggung jawab tenaga

1. Perwakilan penjualan dengan pembeli: Perwakilan penjualan

penjual. Sebagai satu-satunya wiraniaga yang bekerja pada wilayah

mendiskusikan berbagai masalah dengan calon pembeli atau

tersebut, ia memberikan hasil atau mendapat kecaman atas tingkat

pembeli, dengan datang langsung atau melalui telepon.

penjualan di wilayahnya tersebut sampai sejauh mana usaha

2. Perwakilan Penjualan dengan kelompok pembeli: Perwakilan

penjualan yang dapat dibuatnya membuat suatu perbedaan. Kedua

penjualan berusaha mengetahui sebanyak mungkin anggota

tanggung jawab wilayah meningkatkan insentif representatif penjual

kelompok pembeli.

untuk memperkuat bisnis lokal dan hubungan pribadi. Hubungan

3. Tim penjualan dengan kelompok pembeli: Tim penjualan

pribadi ini turut menyumbang dalam efektivitas penjualan dari

perusahaan bekerja erat dengan anggota dari kelompok

representatif penjualan dan kehidupan pribadi tersebut. Ketiga,

pembelian pelanggan.

biaya perjalanan relatif kecil karena tiap perjalanan representatif

4. Penjualan melalui konferensi: Wiraniaga membawa tenaga ahli dari perusahaan untuk bertemu dengan satu atau lebih pembeli guna mendiskusikan masalah dan peluang satu sama lain.

penjualan dalam sebuah area geografi yang kecil. Contoh perusahaan Campbell Soup telah mengubah dari struktur organisasi penjualan menurut produk menjadi menurut wilayah dengan

5. Penjualan melalui seminar: Tim dari perusahaan melakukan

setiap wiraniaga bertanggung jawab untuk penjualan semua produk

seminar pendidikan bagi perusahaan pelanggan mengenai

Cambell Soup. Dimulai dari dasar organisasi penjualan yaitu: Pedagang

pengembangan tercanggih.

besar melaporkan kepada representatif penjualan, yang melaporkan

STRUKTUR ARMADA PENJUALAN

kepada supervisor usaha eceran, yang melaporkan ke direktur operasi

Struktur armada penjualan dapat didasarkan pada empat hal

penjualan eceran, yang melaporkan ke satu dari 22 manajer penjualan

yaitu (1) teritorial yang dapat dibagi ke dalam ukuran wilayah, dan

regional. Manajer regional dikepalai oleh satu dari empat manager

bentuk wilayah (2) produk (3) pasar (4) rumit, yang merupakan

penjualan umum (barat, pusat, selatan dan timur) yang melaporkan

kombinasi dari dua atau lebih dari no 1,2,3.

kepada seorang wakil presiden dan manajer penjualan umum (general

1. Organisasi penjualan dengan struktur wilayah

sales manager).

Dalam organisasi penjualan yang paling sederhana, setiap

Dalam mendesain wilayah, perusahaan harus mencari

representatif penjualan ditugaskan dalam suatu wilayah yang

karakteristik wilayah

eksklusif untuk mewakili perusahaan secara penuh. Struktur

administrasinya, yang potensi penjualannya mudah diperkirakan,

penjualan ini

yang mengurangi waktu perjalanan total, yang jumlah pekerjaan dan

mempunyai banyak keuntungan. Pertama ia

tertentu:

wilayah

yang mudah diatur

167

168

potensi penjualan untuk tiap representatif penjualannya cukup dan

Contoh Xerox membagi organisasi penjualan yang baru atas 4 kelompok:

wajar.

1.

2. Organisasi penjualan dengan struktur produk

National

Account

Managers:

manajer

nasabah

nasional

yang

melayani perusahaan utama dengan berbagai lokasi yang tersebar.

Armada penjualan yang disusun berdasarkan divisi produk,

2.

Major Account Managers: manajer nasabah utama yang melayani

didasarkan jika produk dibuat dengan teknik yang kompleks, tidak

nasabah-nasabah utama dengan satu atau lebih nasabah lainnya

berhubungan secara tinggi atau terdiri dari berbagai produk. Sebagai

dalam wilayah tersebut.

contohnya Kodak mempergunakan organisasi penjualan yang berbeda

3.

Account

Representatif

Representatif:

penjualan

nasabah

yang

melayani nasabah komersil yang standar dengan potensinya dari

untuk produk film dan produk industri mereka.

3. Organisasi penjualan dengan struktur pasar

$5.000-$10.000.

Keuntungan yang paling jelas dari spesialisasi pasar adalah tiap organisasi penjualan dapat menjadi lebih tahu tentang kebutuhan pelanggan yang khusus. Pada satu waktu representatif penjualan dari

4.

Marketing Representatif: representatif pemasaran menyediakan semuanya.

UKURAN ARMADA PENJUALAN

General Electric dispesialisasikan menurut produk (kipas motor, saklar

Setelah perusahaan memiliki strategi dan struktur wiraniaga

dan sebagainya) tetapi kemudian mengubahnya ke spesialisasi dalam

yang jelas, ia siap untuk mempertimbangkan mengenai ukuran armada

industri, seperti AC dan industri mobil, karena hal itu adalah bagaimana

penjualan. Wakil penjualan merupakan salah satu aktiva perusahaan

pelanggan melihat pembelian dari kipas motor, sakelar dan sebagainya.

yang paling produktif dan paling mahal. Memperbanyak jumlahnya

4. Struktur organisasi penjualan yang kompleks

akan meningkatkan baik penjualan maupun biaya. Setelah perusahaan

Ketika sebuah perusahaan menjual berbagai variasi dari produk ke

menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapai, ia

berbagai jenis pelanggan atas sebuah area geografi yang luas,

menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran

perusahaan sering mengkombinasikan berbagai prinsip dari struktur

armada penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut:

organisasi

penjualan.

Representatif

penjualan

dapat

dispesialisasikan atas produk wilayah, pasar wilayah, pasar produk dan

seterusnya.

Seorang

representatif

penjualan

melaporkan kepada satu atau lebih manajer lini dan staf.

kemudian

1. Pelanggan

dikelompokkan

menjadi

kelas-kelas

dapat

ukuran

berdasarkan volume penjualan tahunan. 2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas. 3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total

169

untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun. 4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun.

170

4. Kenikmatan, misalnya cuti yang dibayar, asuransi sakit atau kecelakaan, pensiun, dan asuransi jiwa, bertujuan memberikan keamanan dan kepuasan kerja. (Philip Kotler, 2002:707-714)

5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan

40. MENGELOLA ARMADA PENJUALAN Mengelola Armada Penjualan

kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan. KOMPENSASI ARMADA PENJUALAN Untuk menarik perwakilan penjualan yang bermutu tinggi,

Mengelola armada penjualan

Pelatihan wakil penjualan

Perekrutan dan penyeleksian wakil penjualan

Pengawasan wakil penjualan

perusahaan harus mengembangkan paket imbalan yang menarik. Perwakilan penjualan menyukai keteraturan pendapatan, imbalan ekstra atas kinerja yang diatas rata-rata, dan pembayaran yang adil berdasarkan Pengevalusasian wakil penjualan

pengalaman dan masa kerja. Sebaliknya, manajemen ingin memperoleh pengendalian, penghematan, dan kesederhanaan. Tujuan manajemen seperti penghematan, akan bertentangan dengan tujuan wiraniaga. Perusahaan harus menentukan empat unsur dari imbalan armada penjualannya. 1. Jumlah yang tetap, gaji, bertujuan untuk memenuhi kebutuhan wakil penjualan akan kestabilan pendapatan bagi hidupnya.

Pemberian motivasi wakil armada

PEREKRUTAN DAN PENYELEKSIAN WAKIL KARYAWAN Berbagai kebijaksanaan dalam merekrut dan menyeleksi Wiraniaga. 1. Pentingnya seleksi yang hati-hati. Jantung dari keberhasilan operasi organisasi penjualan adalah

2. Jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi, bonus, atau

pemilihan wiraniaga yang efektif. Perbedaan kinerja antara wiraniaga

bagian laba, bertujuan untuk mendorong dan menghargai usaha

yang top dan rata-rata sangatlah jauh. Satu survei menyatakan bahwa

yang lebih keras.

27% dari organisasi penjualan yang top menghasilkan lebih dari 52%

3. Tunjangan biaya, memungkinkan wakil penjualan untuk

penjualan. Di atas perbedaan dari produktifitas penjualan adalah penyia-

mengeluarkan biaya-biaya yang diperlukan dalam perjalanan,

nyiaan yang besar dalam mempekerjakan orang yang salah. Tingkat

penginapan, makan, dan hiburan.

perputaran rata-rata dari organisasi penjualan tahunan untuk seluruh

171

172

industri hampir mencapai 20%. Jika seorang wiraniaga keluar, biaya

memperhatikan pelanggan dan melakukan perencanaan yang cermat.

Mc Murry

untuk menemukan dan melatih seorang wiraniaga baru-ditambah dengan

menulis daftarnya "adalah menjadi keyakinan saya bahwa pemilik dari

biaya dari hilangya penjualan menjadi tinggi, yaitu berkisar antar

kepribadian menjual yang efektif adalah seorang yang biasa "merayu",

$50.000 sampai $457.000 dan sebuah organisasi penjualan dengan

seorang individu yang memiliki motivasi kuat untuk menang dan untuk

banyak orang yang baru adalah kurang produktif.

disenangi oleh orang lain. Ia menulis 5 sifat tambahan dari wiraniaga

2. Apa yang menjadikan seorang wiraniaga menjadi baik?

super: "Tingkat energi yang tinggi, keyakinan diri yang tinggi, kehausan

Pemilihan wiraniaga akan sederhana jika seseorang mengetahui

akan uang yang kronik, kebiasaan bekerja keras yang telah tertanam dan

sifat-sifat apa yang diperlukan. Satu nilai awal yang baik adalah

pernyataan pikiran yang memperhatikan setiap tujuan, keberatan,

menanyai pelanggan tentang sifat-sifat apa yang mereka sukai dan

penolakan atau halangan sebagai tantangan."

inginkan dari tenaga penjual. Kebanyakan pelanggan menginginkan

Mayer dan Greenberg menawarkan salah satu dari daftar

wiraniaga yang jujur, dapat dipercaya, berpengetahuan dan suka

terpendek dari kualitas-kualitas dasar. Mereka menyimpulkan bahwa

menolong. Perusahaan seharusnya mencari sifat-sifat ini jika memilih

wiraniaga yang efektif mempunyai dua kualitas utama: (1) Empati,

calon-calon wiraniaga.

kemampuan untuk merasakan apa yang dirasakan pelanggan dan (2)

Pendekatan lain adalah mencari sifat-sifat yang biasanya ada

Dorongan ego, kebutuhan seseorang yang kuat untuk membuat

pada wiraniaga yang paling sukses di perusahaan itu. Jika wiraniaga

penjualan. Memakai dua sifat dasar ini sebagai kriteria akan menuju

yang sukses adalah ramah tamah, agresif dan energik, karakteristik ini

pada prediksi yang sangat baik akan kinerja selanjutnya dari pelamar

dapat diperiksa pada pelamar. Tetapi banyak wiraniaga yang sukses

untuk posisi penjualan dalam berbagai industri yang berbeda.

adalah tertutup, halus/lembut dan jauh dari energik.

3. Prosedur perekrutan

Reprentatif

penjualan yang sukses termasuk lelaki dan wanita yang tinggi atau

Setelah manajemen mengembangkan kriteria seleksinya, ia harus

pendek, pandai berbicara dan tidak pandai berbicara, berbusana baik

merekrut. Departemen personalia mencari pelamar dengan berbagai

atau ceroboh.

cara, termasuk pengumpulan nama-nama dari wakil penjualan yang

Bagaimanapun juga, pencarian berlanjut untuk kombinasi sifat-

sekarang, pemakaian agen-agen tenaga kerja, pemasangan iklan-iklan

sifat yang mengagumkan dalam mendukung kemampuan menjual yang

pekerjaan dan menghubungi mahasiswa. Untuk mahasiswa, perusahaan

besar.

mendapatkan kesulitan untuk melibatkan mereka pada penjualan.

Charles Garfield, dalam studinya mengenai orang-orang yang berhasil,

menyimpulkan bahwa orang-orang yang menunjukkan kualitas berikut: mengambil

Sedikit mahasiswa yang ingin menggeluti karir dalam bidang penjualan.

resiko, rasa tanggung jawab yang kuat, kemampuan memecahkan masalah,

Mereka yang enggan memberikan alasan, "Menjual adalah suatu

173

174

pekerjaan dan bukan suatu profesi." "Hal itu memerlukan kebohongan

besar melakukan pengamatan selama satu minggu terhadap 50

bila orang ingin sukses, dan tidak ada rasa aman serta terlalu banyak

presentasi penjualan seorang pembeli yang sibuk yang merupakan

bepergian".

petugas dari suatu jaringan pasar swalayan yang besar. Ini adalah hasil

Untuk

menangkal

keberatan-keberatan

ini,

perekrut

memberi penekanan pada gaji awal, peluang pendapatan, dan fakta bahwa empat dari presiden direktur perusahaan-perusahaan besar AS

observasinya. Sebagian besar wiraniaga tersebut tidak siap, tidak dapat menjawab

memulai karirnya di bagian pemasaran dan penjualan.

pertanyaan-pertanyaan mendasar, tidak pasti mengenai apa yang ingin

4. Prosedur menilai pelamar

mereka capai dalam kunjungan tersebut. Mereka tidak memandang

Prosedur seleksi ini bervariasi dari wawancara informal tunggal sampai pengujian dan wawancara yang berkepanjangan, tidak hanya kepada pelamar tetapi juga kepada pasangan dari pelamar. Jika pasangan calon wiraniaga tersebut tidak siap untuk mendukung gaya hidup "jauh

kunjungan tersebut sebagai presentasi profesional yang perlu dipelajari. Mereka tidak memiliki pemikiran yang nyata mengenai kebutuhan dan keinginan dari seorang pengecer yang sibuk. Saya mengawasi representatif perusahaan sabun datang kepada pembeli. Ia mempunyai 3 jenis promosi baru yang terpisah tempatnya dan dilakukan pada 6 tanggal yang berbeda.

dari rumah," menerima pelamar ini bukan merupakan keputusan yang

Ia tidak mempunyai sesuatupun dalam bentuk tulisan. Setelah wiraniaga

baik.

pergi, pembeli melihat kepada saya dan berkata "saya memerlukan

Banyak perusahaan memberikan ujian resmi (tertulis) bagi pelamar. Walaupun nilai ujian hanya salah satu unsur informasi dalam suatu kumpulan yang mencakup karakteristik pribadi, referensi, pengalaman pekerjaan sebelumnya,

tambahan waktu selama 15 menit untuk bisa mengerti apa yang ia tawarkan".

Latihan

penjualan

tahunan

pada

perusahaan-perusahaan

dan reaksi pada saat wawancara, nilai ujian itu diberi bobot yang cukup besar oleh

Amerika yang besar berharga sampai berjuta-juta dolar. Walaupun

perusahaan-perusahaan seperti IBM, Prudential, Procter & Gamble, dan

demikian, manajemen penjualan melihat latihan sebagai tambahan nilai

Gillete.

Gillete menyatakan bahwa ujian telah mengurangi keluar-masuk sebesar 42% dan berkorelasi dengan kemajuan para wakil penjualan baru tersebut dalam organisasi penjualan.

PELATIHAN WAKIL PENJUALAN Banyak perusahaan mengirimkan wiraniaga mereka yang baru ke lapangan hampir segera setelah mereka dipekerjakan. Mereka dibekali dengan sampel-sampel, buku-buku pesanan dan suatu deskripsi tentang daerah mereka. Dan banyak dari penjualan mereka sangat tidak efektif. Seorang wakil presiden dari sebuah perusahaan makanan yang

yang lebih besar dari biaya. Perusahaan ingin dan perlu untuk memperoleh wiraniaga yang berpengetahuan dan matang. Program latihan mempunyai beberapa tujuan: 1. Wiraniaga perlu untuk mengetahui dan mengidentifikasikan diri dengan perusahaan. Kebanyakan perusahaan mengutamakan bagian pertama dari program latihan untuk menggambarkan sejarah dan tujuan perusahaan, organisasi dan garis kekuasaan, kepala kantor, struktur

175

176

dan fasilitas keuangan perusahaan, dan produk-produk utama serta

usaha mereka kepada pelanggan yang lebih besar dan

volume penjualan.

menguntungkan. 2. Kaidah mengenai kunjungan ke calon pelanggan

2. Wiraniaga perlu untuk mengetahui produk perusahaan. Wiraniaga baru ditunjukkan bagaimana produk diproduksi dan

Perusahaan

bagaimana strategi mereka.

menetapkan

standar

kunjungan

untuk

pengembangan calon pelangan karena beberapa alasan. Jika dibiarkan, banyak wakil penjualan akan menghabiskan sebagian

3. Wiraniaga perlu mengetahui karakteristik pesaing dan pelanggan. Wiraniaga mempelajari bermacam-macam tipe dari pelanggan dan

besar waktu mereka untuk pelanggan sekarang yang jumlahnya

kebutuhan mereka, motif membeli, dan

sudah diketahui. Wakil penjualan dapat mengandalkan mereka

kebiasaaan

membeli.

untuk memperoleh bisnis, sedangkan calon pelanggan mungkin

Mereka mempelajari strategi dan kebijaksanaan pesaing.

tidak akan menghasilkan satu bisnis pun. Beberapa perusahaan

4. Wiraniaga perlu mengetahui bagaimana membuat presentasi penjualan.

mengandalkan para wiraniaga pembawa misi untuk membuka

Representatif penjualan menerima latihan dalam prinsip-prinsip

pelanggan baru.

penjualan. Sebagai tambahan, perusahaan membuat outline tentang

3.

Menggunakan waktu penjualan secara efisien Penelitian

alasan-alasan penjualan yang utama untuk setiap produk, dan mungkin menyediakan sebuah skrip penjualan. 5. Wiraniaga perlu untuk mengetahui prosedur dan tanggung jawab di

menunjukkan

bahwa

wiraniaga

terbaik

adalah mereka yang mengatur waktunya secara efektif. Salah satu alat perencanaan yang efektif adalah perangkat lunak

lapangan.

Konfigurator, suatu program yang mengotomatisasi proses

Wiraniaga baru mempelajari bagaimana membagi waktu antara

penyiapan pesanan. Alat lainnya adalah analisis waktu-dan-

nasabah yang aktif dan potensial, bagaimana menggunakan rekening

tugas, yang akan membantu para wiraniaga untuk mengetahui

biaya, menyiapkan laporan dan rute secara efektif.

cara

MENGAWASI WAKIL PENJUALAN 1. Kaidah mengenai kunjungan ke pelanggan Para wiraniaga cenderung mengeluarkan waktu lebih banyak untuk menjual kepada pelanggan yang kecil dan kurang menguntungkan, ketika mereka seharusnya lebih memfokuskan

memanfaatkan

meningkatkan

waktu

produktivitas

dan

cara-cara

mereka.

Wakil

yang

dapat

penjualan

menghabiskan waktunya dengan cara-cara berikut: � Persiapan:

Mendapatkan informasi dan merencanakan

strategi kunjungan. � Perjalanan: Dalam beberapa pekerjaan, waktu perjalanan mencapai lebih dari 50% dari waktu total. Waktu perjalanan

177

178

dapat dikurangi dengan menggunakan alat transportasi yang

dan insentif untuk bekerja pada tingkat yang terbaik. Itu terutama

lebih cepat-tetapi hal itu akan meningkatkan biaya.

berlaku untuk penjualan di lapangan:

� Makan dan istirahat: Sebagian waktu wiraniaga digunakan untuk makan dan beristirahat.

1. Sifat dari pekerjaan: Pekerjaan penjualan sering menimbulkan frustasi. Wiraniaga biasanya bekerja sendirian, jam kerja mereka

� Menunggu: Waktu yang dihabiskan di bagian luar kantor

tidak teratur dan mereka sering jauh dari rumah. Mereka

pembeli. Itu merupakan waktu yang terbuang percuma

menghadapi persaingan dari wiraniaga lain yang agresif dan sangat

kecuali

bersaing, mereka memiliki status relatif lebih rendah dibandingkan

jika

wakil

penjualan

menggunakannya

untuk

membuat rencana atau mengisi laporan. � Menjual: Waktu yang dihabiskan bersama pembeli secara langsung atau melalui telepon. � Administrasi: Waktu yang digunakan untuk menulis laporan dan membuat faktur, menghadiri rapat penjualan, dan

pembeli, mereka sering tidak mempunyai kekuasaan untuk melakukan apa yang perlu untuk memenangkan pelanggan, mereka kadang-kadang kehilangan sebagian besar pesanan yang mereka dapatkan melalui kerja keras. 2. Sifat

Manusia:

Kebanyakan

orang

beroperasi

di

bawah

berbicara dengan pihak-pihak lain di perusahaan tentang

kemampuannya bila tidak ada insentif khusus, seperti keuntungan

produksi, pengiriman, penagihan, kinerja penjualan, dan hal-

finansial dan pengakuan sosial.

hal lain. Dengan banyaknya tugas yang harus dilakukan oleh wakil penjualan, tidak mengherankan jika waktu penjualan aktual hanya 25% dari waktu

3. Masalah Pribadi: Wiraniaga kadang-kadang disibukkan oleh masalah-masalah pribadi, seperti keluarga yang sakit, perselisihan perkawinan, atau utang.

kerja total! Artinya semakin sedikit waktu untuk bertemu konsumen

Masalah motivasi wiraniaga telah dipelajari oleh Churchill, Ford, dan

maka semakin sedikit pula waktu untuk penjualan. Karena itu

Walker, dengan model dasar sebagai berikut:

perusahaan harus terus berusaha mencari cara untuk meningkatkan produktivitas armada penjualan.

Motivasi

Usaha

Kinerja

Imbalan

Kepuasan

PEMBERIAN MOTIVASI WAKIL PENJUALAN Beberapa wiraniaga akan mengusahakan usaha terbaik mereka tanpa suatu bimbingan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual

Ini menyatakan bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga,

adalah pekerjaan yang paling menarik di dunia. Mereka ambisius dan

semakin besar usahanya, semakin besar usaha akan menuju pada kinerja

memulai sendiri. Tetapi kebanyakan wiraniaga membutuhkan dukungan

yang lebih besar, semakin besar kinerja akan menuju pada semakin

179

180

besar imbalan, semakin besar imbalan akan menuju pada semakin besar

biasanya ditetapkan lebih tinggi dari ramalan penjualan. Tujuannya agar

kepuasan, dan semakin besar kepuasan akan menuju pada semakin besar

mendorong manajer penjualan dan wiraniaga untuk mengeluarkan

lagi motivasi.

kemampuan terbaik mereka. Jika mereka gagal memenuhi kuota,

Para

peneliti

terus

berusaha

menggunakan

pentingnya

penghargan yang mungkin berbeda. Imbalan dengan nilai tertinggi

perusahaan mungkin tetap dapat memenuhi ramalan penjualannya. Manajer penjualan masing-masing daerah

membagi

kuota

adalah bayaran, diikuti oleh promosi, pertumbuhan pribadi, dan rasa

daerah di antara wakil-wakil penjualannya. Ada 3 aliran tentang

pemenuhan. Imbalan yang paling rendah kesukaan dan respek,

penetapan kuota. Aliran kuota-tinggi (high-quota school) menetapkan

keamanan, dan pengakuan. Dengan kata lain wiraniaga dimotivasi

kuota yang lebih tinggi daripada apa yang kebanyakan wiraniaga akan

secara tinggi dengan bayaran dan kesempatan untuk maju dan

capai tetapi yang masih dapat dijangkau. Penganutnya percaya bahwa

memuaskan kebutuhan intrinsik mereka, dan kurang dimotivasi oleh

kuota yang tinggi akan menghasilkan usaha lebih keras. Aliran-kuota

pujian dan keamanan. Tetapi peneliti-peneliti juga menemukan

rendah (modest-quota school) menetapkan kuota yang kebanyakan

pentingnya motivasi bervariasi dengan karakteristik

dapat dicapai wiraniaganya. Penganutnya percaya bahwa wiraniaga akan

demografi

wiraniaga:

menerima kuota sebagai level yang wajar, mencapai kuota tersebut, dan

1. Imbalan keuangan biasanya lebih dihargai oleh wiraniaga yang

akhirnya memperoleh kepercayaan diri. Aliran

masa jabatannya lebih panjang dan lebih lama, dan oleh mereka yang

(variable-quota school) berpikir bahwa perbedaan individual di antara

mempunyai keluarga besar.

wiraniaga, mengharuskan ditetapkannya kuota yang tinggi untuk

2. Imbalan derajat-diri-lebih-tinggi (pengakuan, disukai, dan dihargai,

beberapa wiraniaga, dan kuota rendah untuk yang lainnya.

kuota-variabel

rasa keberhasilan) lebih dinilai oleh wiraniaga yang muda yang belum

Menurut Heckert: Pengalaman dengan kuota penjualan,

berkeluarga atau mempunyai keluarga kecil dan biasanya memiliki

seperti dengan semua standar, akan menyebabkan wiraniaga bertindak

pendidikan formal yang lebih tinggi.

secara berbeda, terutama pada awalnya. Beberapa akan dirangsang

Kuota Penjualan

sampai tingkat efisiensi tertinggi mereka, sedang yang lainnya akan

penjualan dikembangkan dari rencana pemasaran

kehilangan semangat. Beberapa eksekutif penjualan meletakkan tekanan

tahunan. Perusahaan pertama kali menyiapkan ramalan penjualan.

yang berat di atas elemen manusia ini, dalam menetapkan kuota mereka.

Ramalan ini menjadi basis bagi perencanaan produksi, ukuran organisasi

Secara umum, bagaimanapun juga, orang yang bijaksana secara jangka

kerja,

panjang akan bereaksi setuju pada kuota yang ditetapkan dengan baik,

Kuota

dan

batasan-batasan

keuangan.

Kemudian

manajemen

menetapkan kuota penjualan untuk tiap daerah dan tiap wilayah, yang

khususnya jika kompensasi dinilai secara wajar terhadap kinerja.

181

Motivator Tambahan

182

Evaluasi Formal untuk

Laporan armada penjualan bersama dengan pengamatan lain

merangsang usaha wiraniaga. Rapat penjualan periodik menyediakan

menjadi data mentah untuk melakukan evaluasi. Ada beberapa

kesempatan untuk bersosialisasi, beristirahat dari rutinitas, serta

pendekatan untuk melakukan evaluasi. Salah satu jenis evaluasi adalah

kesempatan untuk berbaur dan mengenal dengan kelompok yang lebih

membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja masa lalu.

besar. Rapat penjualan juga menjadi alat komunikasi dan motivasi yang

(Philip Kotler, 2002: 714-724).

Perusahaan

menggunakan

motivator

tambahan

penting. Perusahaan mendorong

juga

mengadakan

kontes

penjualan

untuk

usaha

penjualan

diatas

wiraniaga agar melakukan

normalnya. Hadiah bisa berupa mobil, liburan, uang kas atau pengakuan. PENGEVALUASIAN WAKIL PENJUALAN Kita telah mendapat aspek umpan-maju (feed-forward) dari pengawasan penjualan-bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang harus dilakukan wakil penjualan dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukannya. Tetapi untuk umpan-maju yang baik memerlukan umpan-balik (feedback) yang baik pula. Dan umpan-balik yang baik pula berarti mendapatkan informasi secara teratur dari wakil penjualan untuk mengevaluasi kinerja mereka. Sumber Informasi Manajemen memperoleh informasi wiraniaga dari laporan penjualan. Sedangkan informasi tambahan diperoleh dari pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, serta percakapan dengan wakil penjualan lainnya.