Bab I Dan Bab 2 Uas Mpk.docx

BAB I PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang Masalah Semakin cepatnya perubahan, perkembangan teknologi dan informasi yang menyebabkan persaingan dalam dunia bisnis elektronik. Hal ini terlihat dari semakin banyaknya produk elektronik saat ini. Kemajuan yang pesat di dalam dunia teknologi dan informasi sangat mempengaruhi selera, kebutuhan, dan keinginan masyarakat baik di masa sekarang maupun di masa yang akan datang. Seiring berjalannya waktu pertumbuhan industri telekomunikasi dan elektronik membawa dampak terhadap kemajuan teknologi membuka banyak peluang bagi perusahaan-perusahaan untuk menghasilkan produk yang inovatif terutama pada produk smartphone. Perkembangan industri Smartphone di Indonesia saat ini sedang mengalami peningkatan yang besar. Semua golongan masyarakat dari bawah sampai ke atas dapat menggunakan smartphone dalam berbagai keperluan, baik untuk urusan bisnis, keluarga, atau keperluan lainnya. Smartphone saat ini dilengkapi dengan berbagai pilihan fitur yang canggih seperti radio dan televisi, perangkat lunak pemutar audio (MP3) dan video, kamera digital, game, layanan internet, menerima email dan media sosial. Di pasar Indonesia, banyak merek smartphone yang beredar, Apple menjadi salah satu merek yang semakin hari semakin meningkat penjualannya. Apple Computer, Inc. (biasanya dikenal sebagai Apple) adalah sebuah perusahaan Silicon Valley berbasis di Cupertino, California, yang bergerak dalam bidang teknologi komputer. Apple membantu bermulanya revolusi komputer pribadi pada tahun 1970an dengan produknya Apple II dan memajukannya sejak tahun 1980an hingga sekarang dengan komputer Macintosh. Apple terkenal akan perangkat-perangkat lunak dan kerasnya, seperti iMac, perangkat pemutar lagu iPod, dan toko lagu online iTunes Music Store. Apple didirikan oleh Steve Jobs bersama dengan Steve Wozniak pada 1 April 19761. Pada tabel 1, hasil survei penjualan dan pangsa pasar smartphone produsen ponsel global di kuartal pertama 2017, yang dilakukan oleh Perusahaan analis pasar International Data Corporation (IDC) telah mengungkapkan beberapa statistik menarik pada laporan terbarunya. Menurut perusahaan analisis itu, pada triwuan pertama 2017, total perangkat smartphone yang dikapalkan mencapai 347,4 juta unit di seluruh dunia. Angka

1

http://id.mac.wikia.com/wiki/Apple. Diakses pada tanggal 6 Juni 2017, pukul 23:28 WIB

1

ini juga berarti ada peningkatan 4,3% dari 332,2 juta unit yang dikirim pada periode yang sama tahun lalu2. Tabel 1.1 Lima Vendor Smartphone Teratas, Pengiriman Global, Pangsa Pasar, dan Pertumbuhan Tahun ke Tahun, Q1 2017 Data Awal (dalam Jutaan) Vendor

Q1 2017 Shipment

Q1 2017 marketshare

Q1 2016 Shipment

Q1 2016 market share

Y-oY change

Samsung

79.2

22.80%

79.2

23.80%

0.00%

Apple

51.6

14.90%

51.2

15.40%

0.80%

Huawei Oppo Vivo Lainnya Total

34,2 25.6 18.1 138,7 347,4

9,80% 7.40% 5.20% 39,90% 100,00% 3

28,1 19.7 14.6 140 32,9

8,40% 5.90% 4.40% 42,10% 00,00%

21,70% 29.80% 23.60% -1,00% 14,30%

Sumber: IDC Triwulanan Mobile Phone Tracker, 27 April 2017 (www.tabloidpulsa.co.id) Hal tersebut menjadi alasan peneliti untuk mengetahui faktor - faktor apa saja yang mengakibatkan penjualan pada tiap tahunnya. Smartphone Apple iPhone ini dipilih oleh para konsumen karena memang memiliki kualitas yang tinggi dibandingkan smartphone jenis lainnya yang mengusung Android sebagai sistem operasi ponselnya. Banyak orang yang mengatakan bahwa masih banyak smartphone merek lain yang spesifikasinya lebih baik dari Apple iPhone, tetapi spesifikasi yang lebih baik bukan berarti kualitasnya lebih baik pula. Hal ini dikarenakan Apple tidak akan mengeluarkan produk baru sampai kualitasnya benar - benar baik. Jika dibandingkan dengan kompetitornya, performa iPhone itu sangat mulus, tidak ada lag atau lemot, kualitas fotonya juga sangat mumpuni, dan lain-lain. Memang, dari semua hal itu harga iPhone menjadi lebih mahal, tetapi dengan kualitas yang didapatakan sangat sebanding dan puas dalam memakai produk iPhone ini. Kepuasan konsumen lah yang menjadi target dari Apple. Apabila pelanggan puas terhadap produk, maka konsumen Apple iPhone tersebut dapat menyebarkan kepuasannya kepada konsumen lain, sehingga orang yang mendengar menjadi 2

https://www.tabloidpulsa.co.id/news/29523-triwulan-pertama-2017-samsung-dan-apple-masih-dominasipengiriman-smartphone. Diakses pada tanggal tanggl 6 Juni 2017, pukul 23:04 WIB

2

tertarik untuk ikut memakai produk Apple iPhone. Prinsip inilah yang dikenal dengan sebutan word of mouth di dunia marketing (pemasaran). Menurut Silverman, George (2001) dalam Sutriono (2008), Word of mouth adalah komunikasi tentang produk dan jasa antara orangorang yang dianggap independen dari perusahaan yang menyediakan produk atau jasa. Komunikasi ini bisa saja berupa percakapan, atau hanya

satu arah testimonial. Misalnya

berbicara langsung, melalui telepon, e-mail, listgroup, media sosial, website atau sarana komunikasi lainnya3. Menurut Survei Global Nielsen mengenai kepercayaan terhadap iklan dalam bentuk rekomendasi Word-of-Mouth. Global Nielsen mensurvei 30.000 responden online di 60 negara untuk mengukur sentimen konsumen terhadap 19 bentuk media iklan berbayar (paid), media iklan yang diperoleh secara gratis (earned) dan media iklan yang dimiliki oleh pemilik merek (owned). Hasil survei ini mengidentifikasi format iklan yang paling diingat oleh konsumen dan format iklan apa yang memiliki potensi untuk bertumbuh. Grafik 1.1 Kepercayaan akan Format iklan vs Tindakan pada Konsumen Asia Tenggara

Source: Nielsen Global Trust in Advertising Report, 2015

3

David Saputra, 2016. PENGARUH ELECTRONIC WORD OF MOUTH DAN BRAND IMAGETERHADAP PURCHASE INTENTION SMARTPHONE MEREK APPLE IPHONE DI BANDAR LAMPUNG. Tesis. Bandar Lampung : Program Pasca Sarjana Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung.

3

Di Asia Tenggara, 88% konsumen menempatkan tingkat tertinggi kepercayaan mereka pada rekomendasi Word-of-Mouth dari orang yang mereka kenal. Konsumen Filipina memimpin dengan 91% (naik 1 poin dari tahun 2013). Kepercayaan pada Word-of-Mouth meningkat paling tinggi pada konsumen Vietnam yang naik 8 poin menjadi 89%, serupa dengan 89% konsumen Indonesia (naik empat poin) yang mempercayai bentuk iklan yang sama, diikuti oleh konsumen Malaysia dengan 86% (naik 1 poin), konsumen Singapura dengan 83% (turun dua poin) dan konsumen Thailand dengan 82% (meningkat tiga poin). “Tak diragukan lagi, rekomendasi Word-of-Mouth dari orang yang dikenal dan dipercaya adalah cara terbaik untuk mempromosikan produk Anda kepada konsumen, khususnya ketika dikombinasikan dengan kekuatan dari iklan televisi dan digital.” kata Craig Johnson, Managing Director, Marketing Effectiveness and Reach Portfolio, Nielsen Southeast Asia, North Asia and Pacific4. Berdasarkan latar belakang masalah diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian yang berjudul: PENGARUH WORD OF MOUTH DAN CITRA PERUSAHAAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAAN (Studi pada konsumen Apple di Universitas Al-Azhar Indonesia) I.2. Perumusan Masalah Adapun perumusan masalah pada penelitian ini adalah : 1. Apakah terdapat pengaruh word of mouth dan citra perusahaan terhadap keputusan pembelian? I.3. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. untuk mengetahui pengaruh word of mouth dan citra perusahaan terhadap keputusan pembelian. I.4. Signifikasi Penelitian

4

http://www.nielsen.com/id/en/press-room/2015/REKOMENDASI-WORD-OF-MOUTH-MASIH-MENJADI-IKLANPALING-DIPERCAYA-OLEH-KONSUMEN-ASIA-TENGGARA.html. Diakses pada tanggL 7 Juni2017, pukul 00:16 WIB

4

Penelitian ini memiliki tiga manfaat, yaitu manfaat akademis, manfaat praktis dan manfaat sosial. Ketiga manfaat tersebut adalah sebagai berikut: I.4.1 Signifikasi Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dalam bidang Ilmu Komunikasi yaitu pada konsentrasi Public Relations. Terutama terhadap pembelajaran mengenai citra perusahaan. I.4.2 Signifikasi Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat untuk pihak perusahaan Apple dalam terus mengembangkan citra perusahaannya. Hasil dari penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi rujukan bagi praktis marketing untuk mengembangkan produk dan imagenya. I.4.3 Signifikasi Sosial Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi para pembaca untuk menambah pengetahuan tentang keputusan pembelian terhadap perilaku WOM (Word Of Mouth). I.5. Sistematika Penelitian Guna memperoleh gambaran yang jelas dalam melakukan penulisan penelitian ini, maka peneliti membagi pembahasan ke dalam 6 (enam) bab dengan sistematika penulisan sebagai berikut : BAB I

PENDAHULUAN Dalam bab ini peneliti menulis latar belakang pemilihan Apple sebagai objek yang menjadi bahan penelitian, lalu terdapat rumusan masalah dan tujuan penelitian yaitu mengetahui ada atau tidaknya pengaruh word of mouth dan citra perusahaan terhadap keputusan pembelian.

BAB II

KERANGKA KONSEP Bab ini menjelaskan konsep-konsep seperti pengertian dan bagian-bagian dari

5

suatu konsep itu sendiri yang mendukung penelitian ini, seperti pengertian word of mouth, citra perushaan, dan keputusan pembelian. BAB III

METODOLOGI PENELITIAN Dalam bab ini berisi tentang metodologi penelitian yang digunakan seperti paradigma, Pendekatan penelitian kuantitatif, metode penelitian, populasi dan sampel, sifat penelitian, teknik penarikan sampel, teknik analisis data, hipotesis, operasional konsep penelitian, uji reliabilitas dan validitas, kelemahan dan keterbatasaan penelitian.

BAB IV

DESKRIPSI PERUSAHAAN Dalam bab ini dibahas mengenai profile perusahaan Apple.

BAB V

ANALISIS DATA DAN INTERPRETASI Dalam bab ini terdapat validitas dan realiabilitas penelitian, analisis data, dan interpretasi.

BAB VI

PENUTUP Dalam bab ini terdapat kesimpulan dan saran mengenai penelitian ini.

DAFTAR PUSATAKA

6

BAB II KERANGKA KONSEP

II.1 Citra Perusahaan Citra adalah tujuan utama, dan sekaligus merupakan reputasi dan prestasi yang hendak dicapi bagi dunia hubungan masyarakat (kehumasan) atau public relations. Pengertian citra itu sendiri abstrak (intangible) dan tidak dapat diukur secara matematis, tetapi wujudnya bisa dirasakan dari hasil penilaian baik atau buruk. Penilaiaan atau tanggapan masyarakat tersebut dapat berkaitan dengan timbulnya rasa hormat (respek), kesan-kesan yang baik dan menguntungkan terhadap suatu citra lembaga/organisasi5. Biasanya landasan citra itu berakar dari “nilai-nilai kepercayaan” yang kongkretnya diberikan secara indiviudal, dan merupakan pandangan atau persepsi. Proses akumulasi dari amanan kepercayaan yang telah diberikan oleh individu-individu tersebut akan mengalami suatu proses cepat atau lambat untuk membentuk suatu opini publik yang lebih luas, yaitu sering dinamakan citra (image)6. Citra perusahaan adalah bagaimana masyarakat memandang suatu perusahaan, produk, dan segala akibat keberadaan perusahaan tersebut secara langsung maupun tidak langsung terhadap masyarakat7. Menurut Lawrence L. Steinmetz citra adalah pancaran atau reproduksi jati diri atau bentuk orang perorangan, benda atau organisasi. Menurut beliau juga citra perusahaan adalah persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan. Anggota masyarakat itu sendiri beraneka ragam termasuk konsumen, pelanggan, bank kreditur, investor, perusahaan pemasok, perusahaan saingan, karyawan, calon pelamar pekerjaan, dll8.

5

Rosady Ruslan. 2014. Manajemen Public Relations & Media Komunikasi; konsep dan aplikasi. Jakarta : Rajawali Pers. Hlm 75 6 Ibid, hal 76 7 Arya Maheka. 2008. Bagaimana Mendirikan dan Mengelola Bisnis Secara Baik dan Aman. https://books.google.co.id/books?id=QTFfyNYVa7IC&pg=PT124&dq=citra+perusahaan+adalah&hl=id&sa=X&redir_ esc=y#v=onepage&q=citra%20perusahaan%20adalah&f=false. Diakses pada tanggal 7 Juni 2017, pukul 20:42 WIB 8 Siswanto Sutojo. 2004. MEMBANGUN CITRA PERUSAHAAN. Jakarta : Damar Mulia Pustaka. Hlm 1

7

Abratt & Mofokeng (2001) dalam Amini, Darani, Afshani (2012: 195) menyatakan “citra perusahaan merupakan asset yang berharga yang perlu dikelola perusahaan”. Long-Yi Lin dan Ching-Yuh Lu (2010;18) menyatakan, “citra perusahaan adalah kombinasi dari persepsi konsumen dan sikap terhadap badan usaha. Citra perusahaan membnatu memfasilitasi pengetahuan konsumen tertentu dan mengurangi ketidakpastian sementara membuat keputusan pembelian. Konsumen diarahkan untuk membeli komoditas yang baik untuk mengurangi risiko9. Sedangkan menurut Joanna Minkiewicz dan Jody Evans (2009;191) mendefinisikan citra perusahaan dengan pernyataan berikut, “citra perusahaan, sebagai komponen atau bagian penting dari merek perusahaan, memiliki fokus pada lingkungan eksternal di luar perusahaan yang tertuju pada bagimana para pemangku kepentingan di luar perusahaan memandangan keberadan organisasi perusahaan”. Pendapat Joanna et al. Menitikberatkan citra pada lingkungan eksternal perusahaan, dimana citra perusahaan akan muncul tergantung pada merek perusahaan serta kekuatan dari merek tersebut. Citra akan menunjukkan baik atau buruknya keberadaan peran dan fungsi serta manfaat perusahaan bagi seluruh pihak yang berekepentingan atau terkait dengan perusahaan, khusunya pelanggan10. Kotler dan Keller (2012;261) dijelaskan melalui fungsi dari ekuitas merek, dan ekuitas merek tersebut akan semakin tnggi seiring dengan semakin tingginya dimensi-dimensi dari citra perusahaan itu sendiri; dimensi-dimensi citra perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut: 1. Kesadaran akan citra perusahaan (company recoginition) 2. Kesan kualitas (afinity) 3. Pengenalan pada citra perusahaan (company reputation) 4. Kesetiaan pada perusahaan (company loyalty) 5. Aosisasi-asosiasi merek (domain) 6. Aset lainnya seperti hak paten, stempel dagang, saluran distribusi dan lain-lain11.

9

Dr Adriasan Sudarso, 2016. Manajemen Pemasaran Jasa Perhotelan (Dilengkapi dengan Hasil Riset Pada Hotel Berbintang di Sumatera Utara). https://books. google.co.id/books?id=b9JBDAAAQBAJ&pg=PA51&dq=definisi+citra+perusahaan&hl=id&sa=X&redir_esc=y#v=onep age&q=definisi%20citra%20perusahaan&f=false. Diakses pada tanggal 7 juni 2017, pukul 21:02 10 Ibid 11 Ibid, hlm 51

8

II.2 Word Of Mouth Word of mouth (WOM) adalah usaha pemasaran yang memicu pelanggan untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan, dan menjual suatu produk/jasa/merek kepada pelanggan lain. Tujuan akhirnya adalah seorang pelanggan tidak hanya mampu membicarakan dan mempromosikan produk yang ia gunakan, tetapi juga mampu menjual secara tidak langsung kepada pelanggan lainnya12. Menurut Solomon (2007:394) berpendapat bahwa word of mouth adalah sebuah komunikasi melalui mulut ke mulut tentang kualitas sebuah produk, word of mouth tidah hanya membawa hal positi dari produk tersebut namun juga membawa hl negatif dari produk tersebut. Hal negatif yang terjadi di dalam word of mouth juga akan cepat tersebar seperti berita baik yang terdapat dalam word of mouth. Berdasarkan definisi di atas dapat di katakan bahwa word of mouth merupakan merupakan proses komunikasi yang dilakukan oleh sebuah individu atau perusahaan yang telah menggunakan produk dan mengalami kepuasan, kemudian memberikan informasi secara personal tentang produk tersebut kepada orang lain tanpa adanya paksaan dari pihak apapun. Hasan (2010:25) mengemukakan alasan yang membuat WOM dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu : 1. WOM adalah sumber informasi yang independen dan jujur, yang artinya ketika informasi datang dari seorang teman itu lebih kredibel karena tidak ada keterkaitan dari orang tersebut dengan perusahaan produk tersebut. 2. WOM sangat kuat karena memberikan manfaat kepada yang bertanya dengan pengalaman langsung tentang produk melalui pengalaman tertentu.

12

Freddy Rangkuti. 2009. Mengukur Efektivitas Program Promosi & Analisi Kasus Menggunakan SPSS. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. https://books.google.co.id/books?id=56tTE3UIK3wC&pg=PA78&dq=definisi+wom&hl=en&sa=X&ved=0ahUKEwi6nI Wn_o3VAhUNfFAKHTkXCKQQ6AEIITAA#v=onepage&q=definisi%20wom&f=false Diakses pada hari Minggu, 16 Juli 2017, pukul 21:27 WIB.

9

3. WOM disesuaikan dengan orang-orang yang tertarik di dalamnya. Seseorang tidak akan bergabung dalam percakapan, kecuali jika mereka tertarik pada topik yang disukainya. 4. WOM menghasilkan informasi media informal. 5. WOM dapat mulai dari satu sumber tergantung bagaimana kekuatan influencer dan jaringan sosial itu menyebar dengan cepat dan secara luas kepada orang lain. 6. WOM tidak dibatasi oleh ruang waktu atau kendala lainnya, sepertii ikatan sosial, waktu keluarga atau hambatan fisik lainnya. Godes dan Mayzlin (2004) menyatakan bahwa ada dua dimensi yang terdapat dari WOM, yaitu : 1. Volume Pada dimensi ini akan diukur sebarapa banak word of mouth yang ada. Yang dimaksud dengan volmue adalah seberapa banyak word of mouth yang ada atau yang dibuat dalam suatu lingkungan tertentu. Semakin banyak percakapan yang di buat maka semakin banyak orang yang mengetahui informasi tentang hal tersebut. Dengan adanaya volmue yang tinggi dari WOM tersebut maka diharapkan mendapat penilaian yang baik kedepannya. Hal ini merupakan suatu yang sangat penting danpernah dilakukan pengukurannya oleh beberapa peneliti, termasuk Global Nielsen. 2. Dispresion Dimensi ini menjelaskan tingkat dimana percakapan mengenai suatu produk berapa pada tingkat yang luas. Luas disini diartian sebagai komunikasi WOM yang di gunakan dapat menyebar secara luas. Jadi diukur apakah penyebarannya pada komunikasi sejenis saja sudah mencapai di luar komunikasi sejenis. Word of mouth yang kurang menyebar disebabkan oleh diskusi yang dilakukan hanya terbatas pada lingkungan atau popilasi tertentu. Godes dan Myzlin juga berharap word of mouth perlahan-lahan dapat menyebar secara luas di dalam masyarakat. Di mana dengan adanya suatu komunitas yang individunya dapat saling berinteraksi satu sama lain, dengan demikian lebih mungkin untuk berinteraksi 10

secara intens dari pada melalui anggota komunitas lainnya. Jadi, tergantung pada volume WOM tersebut, karena banyaknya orang yang menjadi informan tersebut telah tersebar luas. Karena WOM merupakan sebuah komunikasi yang baik, maka seseorang akan bertanya kepada rang lain mengenai kualitas suatu barang atau jasa sebelum mereka membeli dan menkonsumsinya13. III.3 Keputusan Pembelian Semua orang dalam kehidupan sehari-harinya selalu mengambil sbuah keputusan seperti keputusan pembelian . pengambilan keputusan dalam suatu pembelian dikarenakan pembelian yang dilakukan oleh seseorang merupakan suatu rspon terhadap permasalahan yang ia hadapi, dalam hal iniadalah usaha untuk memenuhi kebutuhannya (Riyanti dan Ihalauw, 2005, 226). Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk yang dialih bahasakan oleh Zoelkifli Kasip (2207 : 485) diartikan sebagai : “suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada”, sedangkan menurut Kotler dan Armstrong yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2008 : 81) keputusan pembelian adalah “keputusan pembelian tentang merek mana yang dibeli”14. Pengambilan

keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses

pengintegrasian dimana di dalamnya terdapat kombinasi antara pengetahuan untuk mengevaluasi lebih dari satu perilaku alternatif dengan pemilihan satu diantaranya. Proses tersbut kelak menghasilkan sebuah pilihan

yang kemudia disuguhkan secara kognitif sebagai keinginan

berperilaku15. Menurut (Belch, 2007) keputusan pembelian adalah hasil dari proses yang mencakup pencarian informasi, perbandingan merek dan evaluasi. Menurut (Supranto dan Limakrisna, 2010), semua aspek dari afeksi dan kognisi terlibat dalam pembuatan keputusan konsumen 13

Julham Bahar Nugroho. 2016. ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, DIFERENSIASI PRODUK, WORD OF MOUTH, DAN CITRA MEREK TERHADAP PROSESS KEPUTUSAN PEMBELIAN SMARTPHONE MEREK XIOMI DI WILAYAH TANGGERANG SELATAN. Skrispsi. Jakarta : Manajemen Fakultas Ekonomi Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah. 14 Adityo Satrio. 2014. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPATU VANS. Skripsi. Manejemen Fakultas Ekonomi Politik Universitas Al Azhar Indonesia. 15 Sindih Aderianti 2014. PENGARUH SOSIAL MEDIA MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN . Skripsi. Jakarta : Peminatan Advertising Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Al Azhar Indonesia.

11

termasu pengetahuan, makna dan kepercayaan yang digerakkan dari memori dan atensi serta proses komprehensi yang terlibat dalam interpretasi informasi baru di lingkungan. Proses kunci di dalam komsumen ialah proses integrasidengan mana pengetahuan di kombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku, kemudian pilih salah satu16. III.3.1 Pihak-Pihak yag Berperan Dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Tjipto (2006, 20) ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang dalam keputusan pembelian. Ada kalanya kelima peran itu dipegang oleh satu orang, namun seringklai pula peran tersebut dilakukan oleh beberapa orang. Kelima peran tersebut meliputi : 1. Pemrakrsa (initiator), yaitu oang yang pertama kali menyadari adana keingnan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2. Pemberi Pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan, nasihat atau pendapatpendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. 3. Pengambil Keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya. 4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian aktual. 5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli17.

16

Novita Sari. 2014. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI NASABAH DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN ASURANSI AIA FINANCIAL PADA BANK BCA. Skripsi. Jakarta : Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Al Azhar Indonesia. 17 Adityo Satrio. 2014. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPATU VANS. Skripsi.Op cit. Hal 26 – 27.

12