Analisis Costo Volumen Utilidad....docx

Universidad Nacional de San Agustín Facultad De Ciencias Contables Y Financieras Escuela Profesional De Contabilidad

Contabilidad Gerencial y Estratégica Tema:

ANÁLISIS COSTO, VOLUMEN Y UTILIDAD Integrantes:  CARPIO ANCO, Claudia Oriana Lesly  HUAMANI AYMARA, Juanita Celeste  HUANCA ARI, Mirian Medaly  SOTO CHICAÑA, Ana Maria Docente: Miguel Angel Sotomayor Grado: 5to

Grupo: “A”

Semestre: 9no Arequipa, Perú 2019

CONTENIDO 1.

Conceptos Básicos ............................................................................................................................ 1 1.1.

¿Qué es Costo? .......................................................................................................................... 1

1.2.

¿Qué es el Volumen? ................................................................................................................ 1

1.3.

¿Qué es la Utilidad?................................................................................................................... 1

2.

¿Qué es el análisis costo, volumen y utilidad?.......................................................................... 2

3.

Supuestos del análisis costo, volumen y utilidad ..................................................................... 2

4.

Objetivos ............................................................................................................................................... 3

5.

Importancia .......................................................................................................................................... 3

6.

Modelo del Costo Volumen y Utilidad (CVU) .............................................................................. 3 6.1.

Margen de Contribución ........................................................................................................... 4

6.1.1.

Concepto............................................................................................................................... 4

6.1.2.

Cálculo................................................................................................................................... 4

6.1.3.

Casos ..................................................................................................................................... 7

6.2.

Punto de Equilibrio .................................................................................................................... 8

6.2.1.

Concepto............................................................................................................................... 8

6.2.2.

Cálculo................................................................................................................................... 8

6.2.3.

Casos ..................................................................................................................................... 9

6.3.

Margen de seguridad ............................................................................................................... 11

6.3.1.

Concepto............................................................................................................................. 12

6.3.2.

Características .................................................................................................................. 13

6.3.3.

La importancia de invertir con un margen de seguridad....................................... 13

6.3.4.

Cálculo................................................................................................................................. 14

6.3.5.

Casos ................................................................................................................................... 14

6.4.

Mezcla de ventas ...................................................................................................................... 15

6.4.1.

Concepto............................................................................................................................. 15

6.4.2.

Cálculo................................................................................................................................. 16

6.4.3.

Casos ................................................................................................................................... 16

CONCLUSIONES ....................................................................................................................................... 21 Bibliografía ................................................................................................................................................. 22

INTRODUCCIÓN En este trabajo revisaremos una de las herramientas de planeación fundamentales para los gerentes: el análisis de costo-volumen-utilidad (CVU), el cual permite analizar el ingreso total, el costo total y la utilidad de la operación, considerando todos los cambios que ocurran en el grado de producción, precio de venta, costos variables por unidad o costos fijos. El CVU es una herramienta que los gerentes emplean para conocer la forma en que se ven afectados los ingresos y los costos si se venden más unidades, si se rebaja el precio, si se vende en otros mercados, etc. La herramienta CVU permite analizar las distintas posibilidades para tomar la mejor decisión. En la presente unidad se analizarán los temas vinculados con la relación costo-volumenutilidad y la planeación de utilidades, como son: el margen de contribución por unidad, el margen de contribución en porcentaje, el análisis del punto de equilibrio, las aplicaciones generales del análisis de la relación costo-volumen-utilidad, y el margen de seguridad y la mezcla de ventas.

ANÁLISIS COSTO, VOLUMEN Y UTILIDAD 1. Conceptos Básicos 1.1. ¿Qué es Costo? El costo, también llamado coste, es el gasto económico ocasionado por la producción de algún bien o la oferta de algún servicio. Este concepto incluye la compra de insumos, el pago de la mano de trabajo, los gastos en las producción y administrativos, entre otras actividades. El costo en contabilidad hace referencia al momento en el que una empresa invierte dinero en la producción de un bien, servicio o producto. Para este fin se tiene en cuenta tres elementos: Materia prima, mano de obra y costos generales de producción. 1.2. ¿Qué es el Volumen? El volumen de negocio es el total de ingresos recibidos por la realización de todas las transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y servicios prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal. Es importante resaltar que el volumen de negocio no es igual a los pagos recibidos. Los ingresos se contabilizan cuando se realizan con independencia del flujo monetario, es decir, sin tener en cuenta cuándo se realiza el pago (siguiendo las directrices del principio del devengo). Otro dato importante es que el volumen de negocio aumenta con el transcurso de la actividad y no por la aportación dineraria de los socios. El volumen de negocio es relevante para mostrar solvencia frente a futuros clientes o acreedores. 1.3. ¿Qué es la Utilidad? La utilidad neta es aquella resultante luego de descontar de las utilidades obtenidas por una empresa u organización, todos los gastos y tributos correspondientes. La utilidad neta es el beneficio económico efectivo que obtienen los dueños de una empresa u organización. En ella se consideran no solo los ingresos obtenidos sino también

1

todos los gastos en los que fue necesario incurrir para conseguirlos, además de las obligaciones con terceros (tributarias, con los bancos y otras). 2. ¿Qué es el análisis costo, volumen y utilidad? 

Es un modelo elaborado que sirve como herramienta de apoyo a las funciones de planeación y control de las organizaciones.



Se basa en el estudio de los efectos del volumen de producción sobre las ventas, los costos y la utilidad neta.



Este costo usa tres variables que tendrá la empresa bajó de su dominio que será la mejor herramienta para la toma de decisiones, a partir de las variaciones que esté presente.



Es la examinación sistemática de las relaciones entre los precios de venta, ventas, volumen de producción, costos, gastos, y utilidades. Este análisis proporciona información muy útil para la toma de decisiones a la administración de una empresa.



Por ejemplo, el análisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta, en la selección de mezcla de productos a vender, en la decisión para escoger estrategias de mercado, y en el análisis de los efectos en las utilidades por cambios en costos.



En el medio ambiente actual de los negocios, la administración de un negocio debe actuar y tomar decisiones de una manera rápida y precisa. Como resultado, la importancia del análisis de Costo-Volumen-Utilidad se sigue incrementando conforme para el tiempo.

3. Supuestos del análisis costo, volumen y utilidad a) Asume una dependencia lineal de los costos y el ingreso en el intervalo de análisis. b) Los cambios en el volumen de ventas no afectan el precio unitario. c) Todos los costos se pueden clasificar en fijos y variables y están definidos claramente. d) El Costo Fijo Total se mantiene para todos los volúmenes de venta. e) Los ingresos y los costos se componen sobre una misma base. f) Los precios de venta, al igual que el precio de los factores que influyen en los costos, tienden a permanecer constantes. 2

g) El análisis, o cubre un solo producto, o asume que una composición de venta se mantiene aunque cambie el volumen de ventas total. h) La eficiencia y la productividad permanecen sin cambios. i) El volumen de la producción es igual al volumen de ventas. j) El volumen de las ventas es el único factor de importancia que afecta el costo. 4. Objetivos 

Pronosticar el nivel de operaciones, las necesidades de financiamiento y la rentabilidad de la empresa



Proyectar el presupuesto de efectivo



Verificar que los planes sean adecuadamente ejecutados.



Posibilitar el proceso de planeación y control financiero.

5. Importancia La importancia del análisis de la relación Costo – Volumen – Utilidad se da debido a que es una estrategia para el mejoramiento de los procesos operativos de una empresa; a partir del control de los elementos de costos (fijos y variables), con el fin de maximizar los ingresos mediante la toma de decisiones financiera. Es de gran importancia para los administradores en la toma de decisiones, debido a que con este análisis puedes controlar los costos al estar atentos al comportamiento de estos, los gastos y volúmenes de ventas durante el proceso. Este análisis permite a los administradores encontrar el punto de equilibrio entre los ingresos y los costos totales de la empresa y le sirve de apoyo para encontrar un volumen de ventas superior a los costos para para la obtención de utilidades. 6. Modelo del Costo Volumen y Utilidad (CVU) La administración tiene dos funciones principales: la planeación y el control, y para ello tiene el apoyo de las herramientas que integran la Contabilidad Gerencial. El modelo CVU, está diseñado para coadyuvar en la actividad de planear, es decir elaborar las acciones que permitan el desarrollo integral de la entidad. En el proceso de planear, toda empresa debe ser consciente de que tres elementos para encauzar su futuro: Costos, volúmenes y precios. Dependiendo el éxito de la inteligencia 3

y creatividad con que se manejen dichas variables. Es importante la capacidad para analizar los efectos de las diferentes variaciones (disminuciones o aumentos) sobre las utilidades, por parte de cualquiera de las tres variables, para preparar así las acciones que maximicen las utilidades de la empresa, dentro de las restricciones a las que está sujeta. A continuación explicaremos algunos conceptos fundamentales para realizar el análisis costo-volumen-utilidad, como el margen de contribución unitario, el punto de equilibrio, el coeficiente de contribución unitario, el margen de seguridad y grado de apalancamiento operativo, y el punto de equilibro de varios productos. 6.1. Margen de Contribución 6.1.1. Concepto Es la diferencia entre las ventas y los costos variables, es decir, el producto de restarle a las ventas los costos variables. Es la contribución que hacen las ventas durante un determinado periodo, después de enfrentarle los costos cuyos montos están directamente relacionados con ella, para cubrir los costos fijos y para obtener utilidad. Cuando hay margen de contribución negativo significa que el precio de venta no es suficiente para absorber los costos que son generados en proporción directa, es decir, los costos variables, y por tanto, se genera pérdida y se tendría la necesidad de tomar decisiones en cuanto a la conveniencia de seguir o cerrar, ya que de vender más, más se perdería. 6.1.2. Cálculo La contribución marginal se puede calcular y expresar en los siguientes sentidos: a) Margen de contribución total Es el producto de restarle a las ventas totales los costos variables totales, es decir, los costos que se incurrieron en relación directa a las ventas, por ejemplo, si una empresa vendió S/ 600,000.00 y sus costos variables totales son de S/ 250,000.00, quiere decir que tiene una contribución marginal total de S/ 350,000.00, lo cual significa que las ventas producen una contribución de S/ 350,000.00 para absorber costos, fijos y una determinada utilidad.

Margen de contribución Total Margen de contribución Total Margen de contribución Total

= = = 4

VT 600,000.00 350,000.00

-

CVT 250,000.00

b) Margen de contribución unitario Se determina dividiendo el margen de contribución total entre la cantidad de unidades vendidas. Por ejemplo, con los mismos datos anteriores, si se supone que esas ventas corresponden a 20,000 unidades de un producto, el margen de contribución unitario se calcula:

También se puede encontrar determinando los precios de venta por unidad, dividiendo las ventas entre las unidades vendidas y restando el costo variable por unidad:

PVu = PVu = PVu = CVu = CVu = CVu =

Ventas Unidades vendidas 600,000.00 20,000.00 30.00 Costo variable Unidades vendidas 250,000.00 20,000.00 12.50

MCu = PVu - CVu MCu =

17.50

Con frecuencia se desconocen las unidades a vender, pero se cuenta con las ventas totales y el precio de venta por unidad, por lo que dividiendo obtenemos las unidades que le corresponden a ventas.

5

c) Margen de contribución en porcentaje El margen de contribución o contribución marginal también se puede expresar en términos porcentuales dividiendo el margen de contribución total entre las ventas. O también se puede calcular dividiendo el margen de contribución unitario entre el precio de venta. Aplicando los datos del ejemplo, su cálculo sería el siguiente:

MC% = Margen de contribución total Ventas MC% = 350,000.00 600,000.00 MC% = 58% Si se toman los datos unitarios también se puede calcular:

MC% = Margen de contribución unitario Precio de venta MC% = 17.50 30.00 MC% = 58% La contribución marginal expresada en porcentaje se interpreta que por cada sol de ventas, éstas contribuyen con un 58.33% para cubrir costos fijos y obtener una utilidad. En otras palabras, cada sol de ventas contribuye con cincuenta y ocho soles para cubrir costos fijos y una utilidad.

6

6.1.3. Casos La empresa Trapitos SAC se dedica a la confección y comercialización camisas para lo cual nos brinda la siguiente información:

Concepto

Producción Producción Costo 10000 10000

ConceptoCantidad Costos Variables Costos Variables

Tela algodón Tela algodón Resorte Resorte Etiqueta Etiqueta Hilo Fabricante Hilo Cosedoe 1 Fabricante Cosedor 2 Cosedoe 1 Subtotal Cosedor 2 Costo Variable por unidad Ventas

0.25 1 1 0.02 3 6 6

Subtotal Costo Variable por unidad S/ 100,000,000.00

Resolución:Ventas i)

125.00 1,250,000.00 1,250,000.00 200.00 2,000,000.00 2,000,000.00 100.00 1,000,000.00 1,000,000.00 40.00 400,000.00 400,000.00 235.02 2,350,246.00 2,350,246.00 470.05 4,700,492.00 470.05 4,700,492.00 4,700,492.00 16,401,230.00 4,700,492.00 1,640.12

16,401,230.00 1,640.12

S/ 100,000,000.00

Margen de contribución total

Ventas (-) Costos variables Margen de contribucion total ii)

100,000,000.00 16,401,230.00 83,598,770.00

Margen de contribución unitario

MCU MCU MCU

= = =

PVu 10,000.00 8,360.00 7

-

CVu 1,640.00

iii)

Margen de contribución porcentual

MC%

=

MC%

=

MC%

=

MCT Ventas 83,598,770.00 100,000,000.00 84%

6.2. Punto de Equilibrio 6.2.1. Concepto El análisis costo-volumen-utilidad permite calcular el punto de equilibrio de la empresa, periodo a periodo. Este significa el número de unidades que deben ser vendidas para que los ingresos sean iguales a sus egresos, es decir, que sus utilidades sean iguales a cero. Es importante precisar que se puede determinar tanto el punto de equilibrio operativo, como el punto de equilibrio neto. El primero hace referencia al número de unidades que deben ser colocadas en el mercado para que la utilidad operativa sea igual a cero, mientras que el segundo hace referencia al volumen de ventas necesario para que la utilidad neta sea igual a cero. 6.2.2. Cálculo Para calcular el punto de equilibrio aplicaremos dos métodos: 

De la ecuación

X 

=

Punto de equibrio

Gráfico.

Figura 1: PE

8

PE

=

CFT MCU

En la gráfica se aprecian tres zonas: la de pérdidas, que es del punto de equilibrio hacia abajo, denominada también zona de riesgo, que se presenta cuando no se vende lo necesario para alcanzar el punto de equilibrio; la zona de punto de equilibrio, donde no hay utilidades pero tampoco hay pérdidas; y la zona de utilidades, que es después del punto de equilibrio y hasta el nivel que alcance la empresa, que desde luego, entre más alejado esté el nivel de ventas del punto de equilibrio, mayores serán las utilidades. 6.2.3. Casos La compañía comercializadora El Surtidor, S. A. produce y comercializa carpetas escolares; tiene costos fijos de operación de S/ 50,000.00, el precio unitario de venta de su único producto es de S/ 200.00 y su costo variable de operación por unidad es de S/ 100.00. Solución: i)

ii)

Determine el punto de equilibrio en unidades

PE

=

PE

=

PE

=

PE

=

CFT MCU CFT PVu - CVu 50,000.00 100.00 500 unidades

Comprobación Empresa El Surtidor S.A. Estado de Resultados

Ventas (500 unid *200.00) 100,000.00 (-) Costos variables (500 unid *100.00) - 50,000.00 Margen de contribución 50,000.00 (-) Costos Fijos - 50,000.00 Utilidad Neta 0.00

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Para que la empresa no gane, pero tampoco pierda, tienen que vender 500 unidades de su producto, hasta la unidad 499 se perdería y a partir de la 501 empezaría a producir utilidades. iii)

Determinar el punto de equilibrio en soles

Es decir, el monto de las ventas para estar en equilibrio, recuerde que la fórmula es:

PE

CFT MC%

=

Lo que cambia es la contribución marginal, ya que ahora se utiliza la contribución marginal porcentual, tenga presente que si usa la contribución unitaria el resultado se expresa en unidades, y si utiliza la contribución marginal porcentual el resultado es en soles. En el mismo ejemplo tendríamos:

iv)

PE

=

PE

=

PE

=

PE

=

CFT MC% CFT MCT/Ventas 50,000.00 0.50 S/ 100,000.00

Gráfica

La empresa nos brinda la siguiente información:

Unidades Producidas Vendidas 100 200 300 400 500 600 700

Costo Fijos CF 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00

Costos Variables CV 10,000.00 20,000.00 30,000.00 40,000.00 50,000.00 60,000.00 70,000.00

Costo Total CT=CF+CV 60,000.00 70,000.00 80,000.00 90,000.00 100,000.00 110,000.00 120,000.00 10

Ingreso Total Resultado (Precio de ventas de S/ 200.00) Operación 20,000.00 40,000.00 40,000.00 30,000.00 60,000.00 20,000.00 80,000.00 10,000.00 100,000.00 120,000.00 - 10,000.00 140,000.00 - 20,000.00

6.3. Margen de seguridad Determinado el punto de equilibrio, que calculaba el nivel donde la empresa iguala los ingresos captados por ventas y el valor de sus costes, cuando las ventas están encima de este punto se dice que la empresa genera beneficios, pero si está bajo este, obtiene pérdidas. Posteriormente se interesa focalizar el análisis en una magnitud que permita una máxima visión cuantitativa y comparativa; esa magnitud es el margen de seguridad en ventas sobre el punto de equilibrio o margen de seguridad que tiene la compañía antes de entrar en pérdidas y que es el porcentaje que representan las ventas por encima del punto de equilibro en relación al total de ventas y que, recordemos, son las que permiten la generación de beneficios. Cuanto mayor sea este porcentaje menor es el riesgo de la compañía de entrar en pérdidas. Un margen de seguridad negativo, señalaría el porcentaje de desviación en ventas que nos supone no alcanzar a cubrir los costes de la compañía. Con ello acabamos de establecer un objetivo a alcanzar al término del ejercicio planificado y deseable en cualquier compañía: la maximización del margen de seguridad con el que operar. No obstante, podemos ir más allá y obtener un semáforo de gestión que nos indique en qué grado estamos alcanzando ese objetivo. Este nuevo estadio de información

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se consigue con un análisis mensual del punto de equilibrio y, en consecuencia, del margen de seguridad. Ello nos permite seguir la evolución mensual del margen de seguridad, en cuantía y en porcentaje, sobre la venta acumulada a cada periodo de análisis, ofreciéndonos una fotografía de los resultados de nuestra gestión en la maximización del margen de seguridad y mostrándonos cuando se presentan tendencias crecientes y/o decrecientes, así como en qué puntos se alcanzan máximos y mínimos. Con las conclusiones que de ello pueden obtenerse. 6.3.1. Concepto Es uno de los elementos más importantes del value investing, ya que es esencial para reducir el riesgo de nuestras inversiones y aumentar su rentabilidad. El margen de seguridad (“margin of safety” en inglés) es una de las herramientas básicas del value investing para minimizar el riesgo de nuestras inversiones financieras, aunque como veremos también influye en su rentabilidad futura. Este término fue utilizado por primera vez por Benjamin Graham en el libro “El inversor inteligente”. Podemos definir el margen de seguridad como la diferencia entre el precio de un activo y su valor intrínseco. Por lo tanto, cuanto menor sea el precio de un activo financiero, mayor será su margen de seguridad, siempre que su valor intrínseco no varíe. El valor intrínseco.- Es la estimación del valor de una empresa que calculamos en base a sus características fundamentales como sus cuentas anuales, ventajas competitivas o perspectivas de futuro, mientras que el precio de un activo es su cotización en el mercado.

Figura 2. Economipedia.com 12

6.3.2. Características •

Protege al inversor de malas decisiones de inversión y de las caídas del mercado.

•

No garantiza una inversión exitosa, pero permite tener un espacio de seguridad en caso de que la tesis de inversión sea incorrecta.

•

Debido a que encontrar el valor intrínseco de un valor es subjetivo, cada inversor tiene su propia metodología para calcularlo. Por lo tanto, el margen de seguridad otorga una protección en caso de un error de cálculo en el valor intrínseco.

•

El margen de seguridad depende del perfil de riesgo y rentabilidad esperada por el inversor.

•

Lo que ofrece un margen de seguridad es una ventaja competitiva de la compañía, ganancias estables, así como también fijarse en los tangibles como efectivo, propiedades e inventarios.

•

Entre más lejos esté el precio de la acción a su valor intrínseco, más grande será el margen de seguridad. Si el precio de la acción es igual que el valor intrínseco o inclusive lo supera, no existe margen de seguridad y la inversión será más riesgosa.

6.3.3. La importancia de invertir con un margen de seguridad La importancia del margen de seguridad radica principalmente en la protección ante el riesgo que puede ser causado por diferentes eventos, como pueden ser: •

Eventos inesperados dentro de la empresa

•

Cambios en el sector industrial

•

Crisis económicas

•

Errores de análisis y valoración que realizamos sobre la compañía

Es importante tener en cuenta que un alto margen de seguridad no garantiza al 100% no perder dinero. Por ello, una medida adicional al margen de seguridad para disminuir el riesgo de nuestras inversiones es invertir en empresas con ventajas competitivas duraderas y negocios estables, que reduzcan al mínimo los 3 primeros factores de riesgo. El cuarto factor sólo se mejora a base de combinación de teoría y práctica.

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Por otro lado, el margen de seguridad no sólo aporta reducción del riesgo, sino que también influye en la rentabilidad futura de nuestras inversiones. Esto se debe a que compramos a un precio inferior a su valor 6.3.4. Cálculo El margen de utilidad se calcula así (tanto para las ventas en unidades como en moneda

Margen de = seguridad

- ventas en el punto de equilibrio ( Ventas esperadasventas ) esperadas

*

100

6.3.5. Casos

1. Tessy esperaba vender 7000 unidades. Como el punto de equilibrio es de 3750 unidades ¿Cuál será el margen de utilidad?

Margen de = seguridad

0.46 o 46%

Por lo tanto en la medida que las ventas reales no sean inferiores al 46% de lo que se esperaba, Tessy obtendrá una utilidad. 2. Supongamos que queremos invertir en la empresa “Academia de Inversión S.A.”, que cotiza en el Mercado Continuo. Tras analizar sus cuentas financieras, su estrategia empresarial y sus perspectivas de futuro, llegamos a la conclusión de que sus acciones tienen un valor intrínseco de 50 soles por acción. Sus acciones cotizan a 35 soles por acción. Margen de seguridad = (50.00– 35.00)/50*100 Margen de seguridad = 15/50= 30% Aunque el concepto de margen de seguridad constituya una medida útil para la gerencia en la comprensión del riesgo asociado con una línea de producto, existen técnicas más amplias para hacer frente al riesgo. 14

Conclusión Una vez que el inversor conoce su tolerancia al riesgo, sus objetivos y cuánto quiere obtener de rendimiento, el margen de seguridad variará. El inversor inteligente debe de protegerse de situaciones que afecten su tesis de inversión 6.4. Mezcla de ventas Una característica de la mayoría de las empresas modernas es que ofrecen una gran variedad de artículos o de líneas de productos para incrementar su participación en el mercado, ya sea brindando un mayor número de opciones a los clientes o bien impulsando la venta de productos que son complementarios entre sí (lámparas, focos, cable, pantallas, etcétera). Por línea de productos se entiende un grupo de artículos con características similares, por ejemplo, una línea de artículos de aseo para el hogar que puede incluir jabones, detergentes, desinfectantes, insecticidas, aromatizantes, etcétera. Los productos complementarios son aquellos que se usan conjuntamente, de tal manera que la venta de uno determina la venta del otro. En algunos casos, inclusive los productos se venden en forma conjunta; esto es, no se puede adquirir un producto sin el otro, por ejemplo, en cierta ropa no se puede comprar sólo el saco y no los pantalones o la falda porque ambos constituyen un producto. En otros casos ambas prendas se venden por separado. Cada uno de estos productos puede tener precios y costos diferentes, lo cual se refleja en distintos márgenes de contribución para cada uno de ellos. Dentro de su estrategia de ventas, las empresas impulsan sus artículos con base en la demanda estimada y en la rentabilidad (mayor margen de contribución) de éstos, logrando así una combinación de ventas de los distintos artículos que maneja. Por ejemplo, en una mueblería, el monto de sus ventas es el resultado de la cantidad de unidades de los distintos modelos y tipos de artículos que vendió multiplicado por sus respectivos precios de ventas. 6.4.1. Concepto A esta combinación de los distintos productos o línea de artículos vendidos es a lo que se le da el nombre de mezcla de ventas. En términos generales podemos decir que la mezcla de ventas es la proporción o el porcentaje de participación de cada línea de productos con respecto al total de las ventas.

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La mezcla de ventas es un concepto muy importante en la planeación de utilidades, y por la tanto es necesario conocer su forma de determinación, así como los diferentes tipos de mezcla y sus diferentes aplicaciones, tal y como lo desarrollaremos en los siguientes apartados de esta unidad. 6.4.2. Cálculo Como ya se mencionó, la mezcla de ventas es la proporción que sobre el total de las ventas representa cada una de las distintas líneas de productos que maneja una empresa. Para su cálculo, las ventas totales representan 100% (es la suma de la mezcla), por lo que se deberá determinar la proporción de las ventas de cada una de sus líneas, dividiendo cada una de éstas entre las ventas totales: Ventas línea “A” ----------------------- = Proporción (%) de la línea “A” en las ventas totales Ventas Totales 6.4.3. Casos Una empresa vende tres productos: polos, pantalones y casacas. El precio de venta de cada uno de ellos es S/100.00, S/ 250.00 y S/ 500.00, respectivamente. Las ventas totales del mes actual fueron S/ 920,000.00. De acuerdo con el reporte de salidas de almacén, durante el mes se vendió la siguiente cantidad de artículos: Polos

3200

Pantalones

1200

Casacas

600

Total unidades vendidas = 5000 La mezcla de ventas de esta empresa, en este mes, con base en las unidades, sería la siguiente: Mezcla: Polos

3200

64%

Pantalones

1200

24%

Casacas

600

12%

Ventas totales =

5000

100%

La suma de los tres porcentajes (total de la mezcla) es igual al 100 por ciento. 16

La mezcla se obtiene dividiendo las unidades de cada línea entre las ventas totales para carritos. 3200/5000 = 0.64*100 = 64% Para el cálculo de la mezcla a partir de las ventas totales expresadas en términos de dinero, es necesario primero determinar las ventas de cada producto en pesos, multiplicando la cantidad de productos vendidos por su respectivo precio de venta. Enseguida se procede en forma similar a como se determinó la proporción con base en unidades, dividiendo las ventas (S) de cada uno de los productos entre las totales (S/).

Polos Pantalones Casacas Ventas totales

Unidades 3200 1200 600 5000

Precio S/ 100.00 S/ 250.00 S/ 500.00

Ventas ($) S/ 320,000.00 S/ 300,000.00 S/ 300,000.00 S/ 920,000.00

Mezcla 34.78% 32.61% 32.61% 100.00%

La suma de los tres porcentajes (total de la mezcla) es igual al 100 por ciento. Como se describió hay dos formas de determinar la mezcla de ventas, en unidades y en pesos (importe de las ventas). Una de las principales aplicaciones prácticas de la mezcla de ventas es la de determinar el punto de equilibrio para una empresa que maneja varias líneas de productos, por ejemplo: La empresa que vende tres productos: polos, pantalones, casacas. El precio de ventas de cada uno de ellos es S/ 100.00, S/250.00 y S/500.00, respectivamente. Sus costos variables son de S/50.00, S/100.00 y S/200.00. Los costos fijos del mes fueron de S/. 150,000.00. De acuerdo con el reporte de salidas de almacén, durante el mes se vendió la siguiente cantidad de artículos: Polos

3200

Pantalones

1200

Casacas

600

Determinemos el punto de Equilibrio:

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PV CV MC Unidades

Polos S/ 100.00 S/ 50.00 S/ 50.00 3200

Pantalones S/ 250.00 S/ 100.00 S/ 150.00 1200

Casacas S/ 500.00 S/ 200.00 S/ 300.00 600

Costos fijo mensuales S/52,000.00 Recuerde que para calcular el punto de equilibrio tenemos una fórmula: Costos Fijos Totales PE = ------------------------------------------------ = unidades Margen de Contribución Unitario Solo que ahora tenemos una dificultad en nuestro ejemplo: no hay una contribución marginal unitaria, hay tres, cada línea, por lo que surge la siguiente fórmula:

Costos Fijos Totales PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades Margen de Contribución Unitario Ponderado

Costos Fijos Totales PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades Margen de Contribución Unitario Porcentual Tenemos que emplear el término contribución marginal ponderada para unidades y contribución marginal promedio porcentual para pesos: Solución:

PV CV MC Unidades Mezcla (Uds.) MCUP

S/ S/ S/

Polos 100.00 50.00 50.00 3200 64% 32

Pantalones S/ 250.00 S/ 100.00 S/ 150.00 1200 24% 36

S/ S/ S/

Casacas 500.00 200.00 300.00 600 12% 36

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Primero se obtiene la mezcla en unidades, conforme el procedimiento ya explicado, y se aplica al margen de contribución unitario de cada línea, por ejemplo, la línea polos se 18

multiplica S/50.00 por 0.64 = 32 y finalmente se suman los resultados y se obtiene la contribución ponderada: Costos Fijos Totales PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades Margen de Contribución Unitario Ponderado 52,000.00 PE = ----------------- = 500 unidades 104 El punto de equilibrio es de 500 unidades, es decir la empresa no gana, pero tampoco pierde cuando vende 500 unidades; en este caso existe la pregunta obligada: 500 unidades pero de qué artículos, y la respuesta es 500 unidades global; para saber el punto de equilibrio por línea al resultado global se le aplica la mezcla de ventas en unidades: Punto de equilibrio por línea Polos 500 * Pantalones 500 * Casacas 500 *

64% 24% 12%

320 120 60

La empresa encuentra en punto de equilibrio cuando vende 320 polos, 120 pantalones y 60 casacas: Comprobación:

Ventas CV MCUP Costo Fijos Utilidad

Polos Pantalones S/ 32,000.00 S/ 30,000.00 S/ 16,000.00 S/ 12,000.00 S/ 16,000.00 S/ 18,000.00

Casacas S/ 30,000.00 S/ 12,000.00 S/ 18,000.00

Total S/ 92,000.00 S/ 40,000.00 S/ 52,000.00 S/ 52,000.00 S/ 0.00

Si se quiere el punto de equilibrio en pesos solo se multiplica el punto de equilibrio en unidades por su precio de ventas. O bien con la fórmula: Costos Fijos Totales PE = ----------------------------------------------------------------- = S/ Margen de Contribución Unitario Porcentual

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Para determinar la contribución o margen de contribución promedio porcentual se requiere de la mezcla de ventas, pero en pesos, por lo que la información debe ser global:

Ventas CV MCUP Costo Fijos Utilidad

Polos S/ 320,000.00 S/ 160,000.00 S/ 160,000.00 34.78%

Pantalones S/ 300,000.00 S/ 120,000.00 S/ 180,000.00

Casacas S/ 300,000.00 S/ 120,000.00 S/ 180,000.00

32.61%

Total S/ 920,000.00 S/ 400,000.00 S/ 520,000.00 S/ 52,000.00

32.61%

Costos Fijos Totales PE = ------------------------------------------------------- = % Margen de Contribución Porcentual La contribución marginal porcentual se obtiene dividiendo la contribución entre las ventas, en el caso de varias líneas se hace lo mismo pero con el total, es decir: 520,000.00 / 920,000.00 = 58.52% Sustituyendo: 52,000.00 PE = -------------------- = S/ 92002.83 0.5852 Punto de equilibrio por línea

Polos Pantalones Casacas Total

S/ S/ S/

92,002.83 * 92,002.83 * 92,002.83 *

34.78% S/ 32.61% S/ 32.61% S/ S/

31,998.58 30,002.12 30,002.12 92,002.83

La empresa se encuentra en punto de equilibrio cuando vende S/. 92,002.83; S/. 31,998.58 en polos, S/. 30002.12 en pantalones y S/. 30,002.12 en casacas. Si se quiere el punto de equilibrio en unidades sólo se divide el punto de equilibrio en pesos entre el precio de ventas. Por ejemplo, para el caso de polos el punto de equilibrio es de S/ 31,998.58 y el precio de ventas es de S/100.00 por unidad, al dividirlo nos da 319.98 unidades y la solución por unidades nos dio 320 unidades.

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CONCLUSIONES Se puede precisar que el modelo CVU se aplica no sólo en la proyección de utilidades, pues también es útil en otras áreas de toma de decisiones, como es el caso de la determinación de precios, selección de canales de distribución, decisión ante alternativas de fabricar o comprar. El análisis del CVU determina el volumen que se fijará como meta la empresa, es decir, el volumen necesario para lograr el ingreso operativo deseado. Una de las formas más utilizadas es el cálculo del punto de equilibrio, a través del cual se determina el punto en que los ingresos de La empresa son iguales a sus costos y, por lo tanto, no se genera utilidad ni pérdida. El análisis del punto de equilibrio, sirve para observar sobre el diseño de un nuevo producto, como deben ser sus ventas para ser competitivo. En un estudio de costos reemplaza con ventajas a otros sistemas similares. calcular los Objetivos de Ventas. También es muy útil para fijar precios.

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