Analise Filme "tinmen"

FICHA TÉCNICA

Título

Autores

Disciplina Docente da Disciplina

Tin Men – Análise

Pedro Manuel Pinto dos Santos Varela

Psicologia de Vendas Pedro Quelhas Brito

Local

EGP – University of Porto Business School, Porto, Portugal

Data

Ano lectivo 2009 – 1º trimestre Fevereiro de 2009

Recomendações de classificação

Psicologia de Vendas Psicologia Social

EGP – University of Porto Business School

Psicologia de Vendas

A história de dois vendedores de sucesso na América dos anos 60, concorrentes, que além do conflito pessoal em que se vêem envolvidos, enfrentam uma nova realidade do Estado regulador, implacável na defesa dos consumidores numa luta contra a fraude. Na primeira análise que efectuei sobre o filme na disciplina de Psicologia de Vendas, falei da forma como ambos os vendedores actuavam com os seus inúmeros esquemas, para a todo o custo poderem efectuar as suas vendas. Faço um paralelismo com a actualidade, e apesar de não ser tão vincada essa forma de actuação, ainda encontramos no dia-a-dia vendedores que não respeitam o cliente, sendo o lucro a sua única preocupação. No fundo este processo de negociação terminava quando a venda era efectuada e não quando assinava o contrato com o vendedor. Até porque no filme verificamos um caso onde há problemas financeiros com um possível cliente, e o banco não permite a operação. A função pós-venda não era uma prática viável para este tipo de negociações. Não era viável porque o sucesso de todos os passos anteriores não o permitiam. Não se sentia a necessidade. A imagem destes vendedores perante sociedade está bem saliente no carro que conduzem, o Cadillac. Baltimore, 1963, “all tin men drive Cadillac”. A integração social, as relações entre o vendedor e o cliente, o simbólico e o cognitivo. O filme transporta-nos para uma sociedade onde as crenças são muito vincadas (as religiosas, por exemplo). Onde os clientes são constantemente “atacados” por vendedores que percebem o lado humano do receptor. Propício ao desenvolvimento de esquemas fraudulentos quase sempre com sucesso. Os vendedores em foco no filme são bons e estão conscientes disso. Há confiança nas suas capacidades. Há uma cena no filme que permite-nos verificar esse facto, quando um deles vê um Volkswagen estacionado no meio de tantos carros americanos e afirma categoricamente “Eu posso vender milhões destes!”. No fundo não interessa o produto, ou as diferenças para o

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Psicologia de Vendas

mercado em questão. Há um produto para vender, eles conseguem. E ainda na companhia de outro vendedor pergunta-lhe “alguma vez viste um vendedor? (volskwagen)”. A analogia com os “Tin Men” é perfeita. Eles vendem muito porque a força de vendas é muito forte. Constantes vendedores na rua sempre à procura do negócio. Naquele momento pretende-se mostrar que a venda de Volkswagen bem conduzida poderia ser um bom negócio. Esta ideia vai passando sempre ao longo do filme, até por uma segunda passagem que acontece no filme. Podemos especular que as duas alusões ao carro do povo são como um escape no caso de acontecer algum problema na venda do alumínio. A preparação para o futuro. Um novo negócio? Ainda na questão do processo de vendas, gostava de salientar um ponto interessante sobre a forma como acontece no filme. Estamos em 1963, praticamente 20 anos antes dos estudos ou definição de venda orientada para o cliente (Saxe e Weiltz, 1982). No filme percebemos que o cliente não é o centro do negócio. As suas fraquezas pelo contrário é que são exploradas. Tudo é contrário ao que nos dias de hoje estudamos em relação ao processo de vendas. Não há identificação de requisitos, nem definição dos problemas, apresentações ou objecções. E mesmo a negociação resulta sempre num esquema fraudulento. Em Tin Men, o processo de venda começa na abertura que é a base para a fraude e rapidamente é objectivo destes vendedores passarem automaticamente para o fecho ou venda efectiva. E pós-venda nem vale a pena referir, só na eventualidade do cliente não ter crédito aprovado. Em 20 anos, as alterações foram drásticas. Na área do comportamento, há uma situação no filme que demonstra como os vendedores tinham tudo estudado ao pormenor. Quando a força de vendas admite um novo vendedor (que mais tarde verificou-se ser um espião da comissão), é-lhe ensinado um truque para perceber que tipo de cliente têm pela frente. A situação da nota de 5 dólares permitia, segundo as várias experiências que já tinham feito, perceber o comportamento do cliente sem que

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ele sentisse que estava a ser observado. A atitude do vendedor funcionava em função da situação gerada. A venda era preparada consoante a situação. Embora básica, a estratégia trazia resultados positivos. Os vendedores de sucesso que o filme retrata, centram o mundo em torno daquilo que fazem. Quando as finanças procuram um deles pelos impostos que não pagou em determinado ano, a cena tal como é retratada mostra um vendedor que se sente perseguido como se fosse o único cidadão na América a ser confrontado pela situação. É também por essa visão que a história de amor é colocada ao longo do filme, pois a mulher de um vai terminar nos braços do outro, que também até à altura vivia na solidão. A cena final é a celebração de vida de dois vendedores de sucesso que apostam tudo e que nunca desistem. Primeiro, numa partida de bilhar onde tentam decidir o futuro da mulher de ambos (que foi casada com um e agora está com o outro), mas que não chega a acontecer porque a mentira é uma característica essencial destes vendedores. Segundo, quando depois de perderem as licenças como vendedores de alumínio, entram no mesmo carro e começam a decidir pela criação de um novo negócio. Com a discussão e contradição natural de dois grandes vendedores prontos a utilizar as mesmas técnicas num futuro negócio, agora reunidos e conjugando esforços. Os “Tin Men” iam mudar de ramo!

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