341143425-aspek-pasar-dan-pemasaran-no-edit.docx

  • Uploaded by: Saeful Saeful Saeful
  • 0
  • 0
  • May 2020
  • PDF

This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA report form. Report DMCA


Overview

Download & View 341143425-aspek-pasar-dan-pemasaran-no-edit.docx as PDF for free.

More details

  • Words: 5,135
  • Pages: 20
BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah Analisis aspek pasar dan pemasaran memegang peranan yang sangat penting sebelum memulai bisnis karena sumber pendapatan utama perusahaan berasal dari penjualan produk yang dihasilkan. Analisis aspek pasar menganalisis jenis produk yang akan diproduksi, banyaknya produk yang diminta oleh konsumen, serta menganalisis banyaknya produk yang ditawarkan oleh pesaing. Sedangkan analisis aspek pemasaran menganalisis cara atau strategi agar produk yang dihasilkan dapat sampai ke konsumen dengan lebih efisien dibandingkan pesaing. Aspek pasar harus menganut falsafah bisnis “jangan menjual produk yang dapat kamu buat tapi buatlah produk yang dapat kamu jual”. Falsafah tersebut menunjukkan bahwa untuk memproduksi produk harus melihat potensi pasarnya terlebih dulu, tidak asal membuat produk, kemudian memasarkan dengan berbagai upaya. Dengan kata lain, pelaku usaha harus menerapkan konsep pemasaran, bukan konsep produk maupun konsep produksi. Kesalahan dalam mengukur potensi pasar seringkali menjadi penyebab kegagalan bisnis. Oleh karena itu, sebelum ide bisnis dilaksanakan harus dilakukan analisis secara mendalam terhadap aspek pasar dan pemasaran agar di kemudian hari ide bisnis yang akan dilaksanakan tidak gagal karena produk tidak laku di pasar karena jumlah permintaan yang terlalu kecil atau kalah bersaing dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan lain, atau jumlah pemasok tidak mencukupi untuk menghasilkan produk pada skala produksi tertentu. Selain itu, aspek pasar juga menganalisis kemampuan perusahaan untuk mendapatkan bahan yang diperlukan untuk proses produksi. Persaingan tidak hanya terjadi terjadi dalam hal bagaimana menjual produk, tetapi juga persaingan dengan perusahaan lain untuk mendapatkan bahan mentah/bahan baku. Jumlah produk yang diminta harus berada dalam volume yang cukup untuk menghasilkan keuntungan, sedangkan jumlah pasokan harus mempu memenuhi kebutuhan perusahaan untuk menghasilkan produk pada skala produksi yang menguntungkan. Aspek pemasaran menganalisis apakah produk yang dihasilkan dapat memberikan nilai lebih tinggi kepada pelanggan dibandingkan produk pesaing. Jika produk yang dihasilkan dan dibutuhkan oleh konsumen dalam jumlah yang besar, tetapi harga lebih tinggi, kualitas tidak lebih baik dibandingkan dengan produk pesaing, dan tidak mudah didapatkan oleh konsumen maka produk yang dihasilkan tersebut akan ditinggalkan oleh pelanggan.

Page | 1

1.2 Tujuan Pembelajaran Secara spesifik analisis aspek pasar dan pemasaran dalam studi kelayakan bisnis bertujuan untuk : 1. Menganalisis permintaan atas produk yang akan dihasilkan 2. Menganalisis penawaran atas produk sejenis 3. Menganlisis ketersediaan rekanan atas pemasok faktor produksi yang dibutuhkan 4. Menganalisis ketepatan strategi pemasaran yang akan digunakan

Page | 2

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Strategi Bauran Pemasaran (Produk, Harga, Tempat, Promosi) Pasar adalah jumlah seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli-pembeli potensial, sedangkan stanton (1984) mendefinisikan pasar sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Sedangkan pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1984). Berdasarkan definisi tersebut maka ketika kita membahas tentang pemasaran, kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran atau marketing mix. Bauran pemasaran merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok utama yang dikenal dengan 4P, yaitu (1) product (produk), (2) price (harga), (3) promotion (promosi), (4) place (tempat/distribusi). a. Product (produk) Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Sedangkan menurut Swasta (1984) produk adalah suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga prestise perusahaan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima pembeli untuk memuasakan keinginan atau kebutuhannya. Produk yang dapat ditawarkan ke pasar dapat berupa barang dan jasa. Berdasarkan tujuan pemakaiannya, barang dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Barang konsumsi adalah barang yang dibeli dengan tujuan untuk langsung dikonsumsikan, sedangkan barang industri adalah barang yang dibeli dengan tujuan untuk diproses lagi untuk kepentingan industri. Barang konsumsi dibagi menjadi tiga golongan berikut. 

Barang konvenien Barang konvenien adalah barang yang mudah pemakaiannya, dapat ditemukan di banyak tempat, dan tersedia setiap waktu. Contoh pasta gigi, permen, sabun, dan sejenisnya.



Barang shopping Barang shopping adalah barang yang proses membelinya harus dengan mencari terlebih dahulu (tidak semudah barang konvenien) dan proses pembeliannya memerlukan Page | 3

pertimbangan yang matang dengan mempertimbangkan kualitas, harga, kemasan, dan sebagainya. Contoh baju, sepatu, peralatan elektronik, perabot rumah tangga, dan sejenisnya. 

Barang spesial Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas sehingga hanya tersedia di tempat-tempat tertentu saja. Contoh barang antik, mobil mewah, barang seni (lukisan/patung), dan sejenisnya. Seperti halnya barang konsumsi, barang industri juga dapat dibagi menjadi beberapa

golongan. 

Bahan baku Bahan baku adalah barang yang digunakan untuk membuat barang lain dan sebagianya. Contoh: ketela pohon untuk membuat tepung tapioka, gandum untuk membuat terigu, dan sebagainya.



Bahan setengah jadi Bahan setengah jadi adalah bahan yang sudah masuk proses produksi, tetapi masih perlu diproses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Contoh: tepung tapioka untuk membuat kerupuk, tepung terigu untuk membuat roti, dan sebagainya.



Perlengkapan operasi Perlengkapan operasi adalah barang-barang yang digunakan untuk membantu kelancaran proses produksi maupun kegiatan lain yang ada dalam perusahaan. Contoh: alat tulis kantor untuk kegiatan administrasi, pelumas untuk mesin, dan sebagianya.



Instalasi Instalasi adalah alat produksi utama yang ada dalam perusahaan untuk jangka waktu lama. Contoh: mesin penggiling padi pada perusahaan rice mill, mesin cetak pada perusahaan percetakan, dan sebagainya.



Peralatan ekstra Peralatan ekstra adalah alat-alat yang digunakan untuk membantu peralatan utama atau instalasi dan sebagainya. Contoh gerobak dorong, sekop yang digunakan di pabrik penggiling padi. Produk yang dihasilkan perusahaan dapat berupa barang dan dapat berupa jasa,

perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang disebut dengan perusahaan manufaktur, sedangkan perusaan yang menghasilkan produk berupa jasa disebut perusahaan jasa. Berbeda dengan produk yang berupa barang, produk yang berupa jasa memiliki karakteristik tertentu yaitu: Page | 4



Tidak dapat diraba Produk yang berupa jasa tidak dapat dirba, hanya dapat dirasakan manfaatnya.



Tidak dapat dipisahkan Proses produksi dengan proses konsumsi pada produk jasa tidak bisa dipisahkan. Proses konsumsi berlangsung bersamaan dengan proses produksi.



Sangat beragam Produk berupa jasa sangat beragam spesifikasinya sehingga lebih sulit untuk distandarisasikan dibandingkan dengan produk berupa barang.



Tidak dapat disimpan Karena proses produksi dan proses konsumsi produk jasa bersamaan maka produk jasa tidak dapat disimpan untuk konsumsi pada saat yang akan datang. Karena karakteristik jasa berbeda dengan produk barang maka strategi pemasaran untuk

jasa berbeda dengan strategi pemasaran untuk barang. Bauran pemasaran untuk produk jasa tidak lagi 4P, tetapi 5P, yaitu (1) product (produk), (2) price (harga), (3) promotion (promosi), (4) place (tempat/distribusi), dan (5) people (orang). Penyusunan studi kelayakan bisnis harus mengetahui posisi produk dalam siklus kehidupan produk. Pada umumnya siklus kehidupan produk dibagi menjadi lima tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, tahap kejenuhan,dan tahap kemunduran. Secara lebih rinci siklus kehidupan produk dapat dilihat pada gambar 2.1.

Kemunduran

Kejenuhan

Kedewasaan

Pertumbuhan

Perkenalan

Gambar 2.1 Siklus kehidupan produk Untuk mengetahui posisi produk dalam siklus kehidupan produk maka ciri-ciri tahapan dalam siklus kehidupan produk perlu dipahami. Ciri-ciri setiap tahap dalam siklus kehidupan produk adalah sebagai berikut. 

Tahap perkenalan Page | 5

Jenis produk yang dihasilkan masih baru dan belum dikenal pasar, jumlah pesaing belum ada, penjualan mengalami peningkatan meskipun kecil, dan laba yang diperoleh masih sangat kecil. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap perkenalan adalah strategi promosi. 

Tahap pertumbuhan Jenis produk yang dihasilkan masih relatif baru, tetapi masyarakat sudah mulai mengenal produk tersebut, pesaing sudah mulai masuk, penjualan mengalami peningkatan, dan laba yang diperoleh mulai meningkat. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap pertumbuhan adalah strategi distribusi.



Tahap kedewasaan Jenis produk yang dihasilkan sudah tidak baru lagi dan masyarakat sudah mengenal produk tersebut dengan baik, pesaing sudah banyak, penjualan mengalami peningkatan, dan laba sudah sangat tinggi. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap kedewasaan adalah strategi harga.



Tahap kejenuhan Jenis produk yang dihasilkan sudah tidak baru lagi dan hampir semua masyarakat sudah mengenal produk tersebut dengan baik, penjualan masih meningkat dengan laju pertumbuhan yang menurun, pesaing sudah sangat banyak, dan laba mulai menurun. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap kejenuhan adalah strategi harga dan promosi.



Tahap kemunduran Jenis produk yang dihasilkan sudah dapat dikatakan kuno dan hampir semua masyarakat sudah mengenal produk tersebut dengan baik, pesaing sudah sangat banyak, penjualan terus mengalami penurunan, dan laba mulai menurun. Strategi marketing mix yang paling ditekankan pada tahap kemunduruan adalah strategi produk. Berdasarkan uraian tersebut maka karakteristik masing-masing tahap dalam siklus

kehidupan produk dapat dijelaskan dalam tabel 2.1. Tabel 2.1 karakteristik tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk Tahap

Perkenalan Pertumbuhan

Kedewasaan

Kejenuhan

Kemunduruan

Penjualan

Rendah

Makin cepat

Puncak

Menurun

Keuntungan

Negatif

Meningkat

Tinggi

Pesaing

Sedikit

Meningkat

Sangat banyak

Tinggi, tetapi tidak ada pertumbuhan Tinggi, tetapi tidak ada pertumbuhan Banyak, tetapi tidak ada pertumbuhan

Karakteristik

Menurun

Menurun

Page | 6

Promosi

Strategi

Distribusi

Harga

Harga dan promosi

Produk

b. Price (Harga) Harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Penentuan tingkat harga sangat menentukan keberhasilan sebuah bisnis. Oleh karena itu, analisis yang mendalam mengenai faktor-faktor yang menentukan tingkat harga diperlukan untuk menentukan harga. Pada umumnya perusahaan menetapkan tingkat harga menggunakan beberapa pendekatan penetapan harga. Pendekatan-pendekatan yang digunakan adalah sebagai berikut. 1) Cost Based Pricing (penetapan harga berdasarkan biaya) Metode cost based pricing merupakan metode penetapan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk tersebut. Metode ini dibagi menjadi: 

Cost Plus Pricing (penetapan harga biaya plus) Metode ini merupakan metode penetapan harga jual berdasarkan biaya total per unit untuk menghasilkan barang tersebut ditambah dengan marjin keuntungan yang diharapkan. Biaya Total + Margin = Harga Jual Contoh: Seorang pengusaha sepatu menghasilkan 1.000 pasang sepatu yang sejenis. Untuk memproduksi 1.000 pasang sepatu dikeluarkan biaya-biaya sebagai berikut.



Biaya material (kulit, lem, kemasan, dll)

:

Rp 40.000.000



Biaya tenaga kerja

:

Rp 20.000.000



Biaya lain (peralatan kantor, penyusutan, telepon, air dll):

Rp 10.000.000

Jumlah

Rp 70.000.000

:

Apabila pengusaha sepatu tersebut menghendaki marjin keuntungan sebesar 20% dari biaya total maka harga yang ditetapkan per pasang sepatu adalah sebagai berikut. Harga total: biaya total + margin : Rp 70.000.000 + (20% x Rp 70.000.000) : Rp 84.000.000 Harga per pasang sepatu adalah: Harga per unit = Harga Total Jumlah Unit

Harga per unit = Rp 84.000.000 = Rp 84.000 1.000

Dengan margin keuntungan sebesar 20% maka harga yang ditetapkan untuk tiap pasang sepatu adalah Rp 84.000. 

Mark- Up Pricing (Metode Mark-Up). Perhitungan metode ini hampir sama dengan perhitungan pada metode cost plus pricing. Perbedaannya adalah bahwa metode mark-up ini diterapkan terhadap produk Page | 7

yang dibeli untuk langsung dijual kembali kepada pihak lain tanpa memerlukan pengolahan lebih lanjut, sedangkan dalam metode cost plus produk dibuat atau dibiayai sendiri kemudian dijual kepada pihak lain sehingga penetapan metode ini banyak dipakai oleh pedagang atau perantara. Formula yang digunakan dalam metode ini adalah sebagai berikut. Harga Beli + Mark Up = Harga Jual Contoh: Seorang pemilik toko sepatu membeli 1.000 pasang sepatu yang sejenis dengan harga per pasang sepatu adalah Rp 60.000. pemilik toko tersebut menghendaki mark up sebesar 20% dari harga beli. Berdasarkan informasi tersebut maka berapa harga per pasang sepatu yang harus ditetapkan oleh pemilik toko tersebut? Jawab: Harga Beli + Mark Up = harga Jual Rp 60.000 + (20% x Rp 60.000) = Rp 72.000 Jadi harga per pasang sepatu yang ditetapkan oleh pemilik toko tersebut adalah Rp 72.000. 

Break Event Analysis (Analisis pulang pokok) Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga berdasarkan break event point, kemudian membuat target laba yang dikehendaki.

2) Value Based Pricing (penetapan harga berdasarkan nilai) Metode value based pricing merupakan metode penetapan harga dengan menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga. 3) Competition Based Pricing (penetapan harga berdasarkan persaingan) Metode ini merupakan metode penetapan harga dengan mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh pesaing. 

Going Rate Pricing (penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku) Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pesaing utamanya.



Scaled Bid Pricing (penetapan harga penawaran tertutup) Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

c. Promotion (promosi) Pengertian promosi menurut stanton (1984) adalah kombinasi dari periklanan, personal seling, dan alat promosi lainnya yang direncanakan untuk mencapai tujuan program Page | 8

penjualan. Sedangkan Kotler (1997) mendefinisikan promosi sebagi semua aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengomunikasikan dan mempromosikan produk pada target pasar. Berdasarkan definisi tersebut, alat promosi terdiri dari beberaja jenis. Kotler (1997) membagi alat-alat promosi sebagai berikut. 

Advertising (periklanan) Definisi periklanan menurut Nickels dalam swasta (1984) adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nonlaba, serta individu-individu. Contoh: Periklanan melalui radio, televisi, surat kabar, dan majalah



Personal Selling (penjualan perorangan) Penjualan perorangan merupakan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk pembeli untuk melakukan pembelian. Contoh: Penjualan dengan tatap muka, yaitu penjualan dengan bertemu muka-tenaga penjual langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya



Public Relation (publisitas) Publisitas merupakan suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung di mana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi tanpa disponsori oleh perusahaan. Contoh: Berita di surat kabar bahwa ada seseorang yang mendapatkan hadiah undian dari Bank Mandiri



Sales promotion (promosi penjualan) Promosi penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan, selain personal selling, periklanan, dan publisitas. Contoh: Peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.

d. Place (Tempat atau Distribusi) Distribusi merupakan semua kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan membuat produk yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen dapat dengan mudah diperoleh pada waktu dan tempat yang tepat. Sedangkan saluran distribusi merupakan saluran yang digunakan untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke tangan konsumen akhir. Penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk menyampaikan produk ke tangan konsumen termasuk dalam cakupan distribusi. Beberapa saluran yang dapat digunakan untuk menyalurkan produk dari pihak produsen sampai ke tangan konsumen adalah sebagai berikut. 

Pedagang Page | 9

Pedagang merupakan perantara yang memiliki hak penuh atas barang yang diperjualbelikan. Pedagang dikelompokkan menjadi dua, yaitu pedagang besar dan pengecer. Pedagang besar adalah pedagang yang membeli dan menjual kembali barang dagangannya kepada pengecer, pedagang lain, pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial, serta tidak menjual dalam volume yang sama kepada pemakai akhir. Sedangkan pedagang kecil adalah pedagang yang menjual barang dagangannya kepada konsumen akhir untuk kepentingan pribadi (nonbisnis). 

Agen Agen merupakan perantara yang tidak mempunyai hak milik atas barang yang diperjualbelikan. Agen dikelompokkan menjadi dua, yaitu agen penunjang dan agen pelengkap. Ageng penunjang adalah agen yang ikut terlibat dalam proses pemindahan barang dari produsen sampai ke konsumen, sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif terlibat dalam proses pemindahan barang dari produsen ke konsumen. Saluran yang digunakan untuk menyalurkan produk dari produsesn ke tangan konsumen dapat berupa saluran pendek dan saluran panjang, tergantung faktor pasar, barang, perusahaan, dan perantara. Terdapat beberapa alternatif saluran distribusi barang konsumsi, yaitu: 1

2

Produsen

Konsumen

Produsen

Produsen

o Produsen Produsen

Agen

Pengecer

Konsumen

Pedagang Besar

Pengecer

Konsumen

Agen

Pengecer

Konsumen

Pedagang Besar

Pengecer

Konsumen

Gambar 2.2 Alternatif saluran distribusi barang konsumsi Alternatif saluran distribusi untuk barang industri memiliki sedikit perbedaan dengan alternatif saluran distribusi barang konsumsi. Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan tingkat keterlibatan antara barang industri dan barang konsumsi. Alternatif saluran distribusi barang industri adalah sebagai berikut. Pemakai Industri

Produsen

Distributor Industri

Produsen

Produsen

Agen

Produsen

Agen

Pemakai Industri

Konsumen Distributor

Konsumen

Page | 10

Gambar 2.3 Alternatif saluran distribusi barang industri

2.2 Strategi Pemasaran (segmention, targeting, defferentiation, positioning) Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Kotler (1997) menyatakan bahwa strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap, yaitu segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/distribusi, dan promosi (Assauri, 1999) dapat disusun. Berikut uraian tentang segmentasi pasar (segmenting), penetapam pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning). a. Segmentasi Pasar (Segmenting) Segementasi pasar merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (swastas, 1984). Pasar suatu produk sangat beraneka ragam, baik dilihat dari sisi kebutuhan, keinginan, mapun dari daya beli. Segmentasi pasar betujuan agar perusahaan lebih mudah dalam melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar. Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan beberapa cara berikut. 

Segmentasi geografis Segmentasi geografis adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah penjualan. Lokasi konsumen meliputi lokasi geografis konsumen atau lokasi daerah penjualan, yang terdiri dari lokasi kota dan desa, lokasi pantai dan pegunungan, dan lain sebagainya.



Segmentasi demografis Segmentasi demografis adalah kegiatan membagi-bagi pasar berdasarkan faktor-faktor demografis, seperti umur, jenis kelamin, suku, agama, kebangsaan, pendidikan, maupun pekerjaan.



Segmentasi psikografis



Segmentasi psikografis adalah kegiatan membagi-bagi pasar berdasarkan faktor-faktor psikologis, seperti kepribadian, sikap, opini, dan gaya hidup. Page | 11

Syarat-syarat segmentasi diperlukan saat melakukan segmentasi. Syarat-syarat segmentasi adalah sebagai berikut. 

Dapat diukur, misalnya ukuran, daya beli, dan profil segmen



Dapat dijangkau, segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif



Cukup besar, segmen pasar cukup besar dan mampu memberikan laba jika dilayani



Dapat dilaksanakan, yaitu program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

b. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) Targeting adalah pemilihan pasar sasaran dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Pemilihan target pasar perlu mempertimbangkan hal-hal berikut. 

Sumber daya perusahaan Sumber daya perusahaan yang kuat memungkinkan perusahaan untuk memilih strategi pembedaan maupun dengan strategi pembedaan.



Variablitias produk Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang standar, seperti telur, gula pasir.



Tahapan produk dalam daur hidup Produk pada tingkat kedewasaan dalam siklus hidup produk lebih cocok menggunakan strategi konsentrasi, yaitu memilih salah satu target pasar.



Variabilitas pasar Jika selera pasar cenderung homogen maka strategi tanpa pembedaan akan lebih tepat.



Strategi pesaing Jika pesaing menggunakan strategi tanpa pembedaan maka perusahaan akan lebih dihargai jika menggunakan strategi dengan pembedaan.

c. Diferensiasi Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut. 

Diferensiasi produk, membedakan pelayanan utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya, dan rancangan produk.



Diferensiasi pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan, dan perbaikan.



Diferensiasi personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan komunikasi yang baik. Page | 12



Diferensiasi saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.



Diferensiasi citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang, dan perbaikan iklan.

d. Penetapan Posisi Pasar (Positioning) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Oleh karena itu, positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, berbagai strategi penentuan posisi dapat dikenali. 

Positioing menurut atribut produk, yaitu usaha memosisikan diri menurut atribut produknya.



Positioning menurut manfaat, yaitu usaha memosisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.



Positioning menurut harga/kualitas, yaitu usaha memosisikan produk sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.



Positioning menurut penggunaan/penerapan, yaitu usaha memosisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/penerapan.



Positioning menurut pemakai, yaitu usaha memosisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.



Positioning menurut pesaing, yaitu usaha memosisikan produk diri sebagai yang lebih baik dibandingkan pesaing utamanya.



Positioning menurut kategori produk, yaitu usaha memosisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

2.3 Sumber Data Jenis data yang diperlukan untuk menganalisi aspek pasar dan pemasaran dapat dikelompokkan sebagai berikut. (1) Data primer, berupa data tentang kesediaan masyarakat untuk menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan, kondisi pasar produk yang akan dihasilkan. Strategi pemasaran yang paling tepat untuk memasarkan produk yang akan dihasilkan, kemampuan para pemasok untuk menyediakan bahan baku, serta bahan setengah jadi dan peralatan yang diperlukan untuk proses produksi.

Page | 13

(2) Data sekunder, berupa data literatur tentang pasar dan pemasaran, perkembangan harga dan penjualan produk yang akan dihasilkan, perkembangan pendapatan masyarakat, perkembangan harga dan penjualan produk substitusi atas produk yang akan dihasilkan, perkembangan harga, dan penjualan produk komplementer atas produk yang akan dihasilkan.

2.4 Responden/Narasumber Responden atau narasumber untuk menggali data yang berkaitan dengan aspek pasar dan pemasaran dalam studi kelayakan bisnis dapat diperoleh dari kelompok berikut. a. Masyarakat sebagai pasar sasaran, untuk memperoleh data tentang tanggapan dan kesediaan masyarakat dalam menggunakan produk yang akan dihasilkan perusahaan b. Pelaku usaha sejenis, untuk mengetahui kondisi pasar produk yang akan dihasilkan c. Ahli pemasaran yang bersangkutan, untuk mengetahui strategi pemasaran yang paling tepat untuk memasarkan produk yang akan dihasilkan. d. Para pemasok, untuk mengetahui kemampuan para pemasok dalam menyediakan bahan baku, bahan setengah jadi, dan peralatan yang diperlukan untuk kegiatan proses produksi

2.5 Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data untuk analisis aspek pasar dan pemasaran dalam studi kelayakan bisnis dilakukan dengan cara-cara berikut. a. Survei Metode survei dalam pengumpulan data pada aspek pasar dan pemasaran dilakukan dengan melakukan survei terhadap: 

Masyarakat calon target pasar, untuk mengetahui keinginan dan besarnya kebutuhan calon target pasar mengonsumsi produk yang akan dihasilkan



Masyarakat pelanggan pesaing, untuk mengetahui tingkat keinginan pelanggan pesaing untuk berpindah jika ada produk baru yang akan dihasilkan



Jika memungkinkan calon pesaing, untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan pesaing serta strategi pesaran yang digunakan

b. Wawancara Metode wawancara dalam pengumpulan data pada aspek pasar dan pemasaran dilakukan dengan melakukan wawancara terhadap: 

Masyarakat calon target pasar



Pelaku usaha sejenis



Ahli pemasaran



Calon pemasok



Calon pesaing (jika memungkinkan)

c. Studi Dokumentasi Page | 14

Studi dokumensi dalam pengumpulan data pada aspek pasar dan pemasaran dilakukan untuk memperoleh data tentang: 

Literatur tentang pasar dan pemasaran



Perkembangan harga dan penjualan produk yang akan dihasilkan



Perkembangan pendapatan masyarakat



Perkembangan harga dan penjualan produk substitusi atas produk yang akan dihasilkan



Perkembangan harga dan penjualan produk komplementer atas produk yang akan dihasilkan

2.6 Instrumen Pengumpulan Data Instrumen yang digunakan pada analisis aspek pasar dan pemasaran dalam studi kelayakan bisnis adalah sebagai berikut. a. Ceklist data sekunder Ceklist data sekunder digunakan untuk meneliti apakah data sekunder yang dibutuhkan telah lengkap terkumpul sebagai bahan analisis. Pedoman studi dokumentasi berikut dapat digunakan untuk melakukan analisis data sekunder.

Tabel 2.2 Pedoman studi dokumentasi aspek pasar No 1. 2. 3. 4.

5. 6. 7. 8.

Data

Sumber

Hasil Studi Dokumentasi

 Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis sejenis  Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis sejenis  Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis produk substitusi  Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis produk komplementer pendapatan  Badan Pusat Statistik (BPS)

Data sekunder tentang perkembangan besarnya produksi produk sejenis Data sekunder tentang perkembangan besarnya konsumsi produk sejenis Data sekunder tentang perkembangan harga dan penjualan produk substitusi Data sekunder tentang perkembangan harga dan penjualan produk komplementer

Data sekunder tentang masyarakat setempat Data sekunder tentang besarnya ekspor atau produk sejenis yang dikirim ke daerah lain Data sekunder tentang besarnya impor atau produk sejenis yang masuk dari daerah lain Data sekunder tentang besarnya produksi para pemasok

 Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis sejenis  Badan Pusat Statistik (BPS)  Asosiasi bisnis sejenis  Para pemasok

b. Kuesinoer penelitian Kuesioner penelitian digunakan untuk mengumpulkan data dari calon target pasar (pasar potensial), terutama mengenai daya beli, kebutuhan dan keinginan untuk mengonsumsi untuk maupun dari pelanggan pesaing. Koesioner ini digunakan untuk mengetahui tingkat keinginan berpindah. Contoh:

Page | 15

Berikut ini adalah contoh koesioner yang digunakan untuk mengukur calon pelanggan travel baru jurusan Purwokerto-Jakarta. 1. Pendidikan  Tidak pernah sekolah .................................................................. 1  Tidak tamat SD/Sederajat ........................................................... 2  Tamat SD/Sederajat .................................................................... 3  Tamat SMP/Sederajat ................................................................. 4  Tamat SMA/Sederajat ................................................................ 5  Tamat Perguruan Tinggi/Akademi ............................................. 6 2. Pekerjaan 

Pedagang ..................................................................................... 1



Petani pemilik ............................................................................. 2



Petani penggarap ......................................................................... 3



Nelayan ....................................................................................... 4



Buruh/Kuli .................................................................................. 5



Pegawai Negeri Sipil/TNI/POLRI .............................................. 6



Pensiunan pegawai Negeri Spil/TNI/POLRI .............................. 7



Karyawan swasta ........................................................................ 8



Wiraswasta.................................................................................. 9



Lainnya (sebutkan) ..................................................................... 10

3. Transportasi apa yang Anda gunakan untuk melakukan perjalanan dari Purwokerto ke Jakarta? (Bisa lebih dari satu pilihan)

Ya

Tidak



Bus .............................................................................................. 1........................ 2



Travel .......................................................................................... 1........................ 2



Kereta api .................................................................................... 1........................ 2



Pesawat ....................................................................................... 1........................ 2



Kendaraan lain ............................................................................ 1........................ 2



Lainnya (Sebutkan)..................................................................... 1........................ 2

4. Transportasi utama apa yang Anda gunakan untuk melakukan perjalanan dari Purwokerto ke Jakarta? (Pilih salah satu) 

Bus .............................................................................................. 1



Travel .......................................................................................... 2



Kereta api .................................................................................... 3



Pesawat ....................................................................................... 4



Kendaraan lain ............................................................................ 5



Lainnya (sebutkan) ..................................................................... 6

Page | 16

5. Untuk keperluan apa saja Anda melakukan perjalanan dari purwokerto ke Jakarta? 

Bisnis/Kerja ................................................................................ :

Kali/Bulan



Sekolah ....................................................................................... :

Kali/Bulan



Mengunjungi keluarga ................................................................ :

Kali/Bulan



Wisata ......................................................................................... :

Kali/Bulan



Lain-lain (sebutkan) .................................................................... :

Kali/Bulan

6. Apa yang menyebabkan Anda masih menggunakan sarana transportasi bukan travel? (Bisa lebih dari satu pilihan)

Ya

Tidak



Pelayanan yang nyaman ............................................................. 1........................ 2



Keamanan ................................................................................... 1........................ 2



Kecepatan waktu tempu.............................................................. 1........................ 2



Biaya yang murah ....................................................................... 1........................ 2



Waktu pemberangkatan yang sesuai ........................................... 1........................ 2

7. Jika ada travel baru, yaitu Purwokerto-Jakarta dengan pelayanan yang lebih baik, apakah Anda berkeinginan menjadi pelanggan travel tersebut? 

Ya................................................................................................ 1



Tidak ........................................................................................... 2



Tidak tahu ................................................................................... 3 (Jika jawaban “tidak” lanjutkan ke 8)

8. Berapa besarnya kesanggupan anda membayar tiket travel dari Purwokerto ke Jakarta? 

Rp 150.000 s/d Rp 200.000 ........................................................ 1



> Rp 200.000 .............................................................................. 2

9. Berapakah jumlah pengeluaran keluarga Anda selama 1 bulan? 

< Rp 700.000 .............................................................................. 1



Rp 701.000 s/d Rp 1.000.000 ..................................................... 2



Rp 1.001.000 s/d Rp 1.500.000 .................................................. 3



Rp 1.501.000 s/d Rp 2.000.000 .................................................. 4



Rp 2.001.000 s/d Rp 3.000.000 .................................................. 5



Rp 3.001.000 s/d Rp 5.000.000 .................................................. 6



Rp 5.001.000 s/d Rp 10.000.000 ................................................ 7



> Rp 10.000.000 ......................................................................... 8

10. Berapakah keluarga Anda dapat menabung setiap bulan? 

Rp 0............................................................................................. 1



Rp 1 – Rp 250.000 ...................................................................... 2



Rp 250.000 s/d Rp 500.000 ........................................................ 3



Rp 501.000 s/d Rp 750.000 ........................................................ 4



Rp 751.000 s/d Rp 1.000.000 ..................................................... 5



Rp 1.001.000 s/d Rp 1.500.000 .................................................. 6 Page | 17



Rp 1. 501.000 s/d Rp 2.000.000 ................................................. 7



Rp 2.000.000 s/d Rp 3.000.000 .................................................. 8



Rp 3.000.000 s/d Rp 5.000.000 .................................................. 9



Rp 5.000.000 s/d Rp 10.000.000 ................................................ 10



> Rp 10.000.000 ......................................................................... 11

11. Berapakah total pendapatan keluarga Anda selama 1 bulan? 

< Rp 700.000 .............................................................................. 1



Rp 701.000 s/d Rp 1.000.000 ..................................................... 2



Rp 1.001.000 s/d Rp 1.500.000 .................................................. 3



Rp 1.501.000 s/d Rp 2.000.000 .................................................. 4



Rp 2.000.000 s/d Rp 3.000.000 .................................................. 5



Rp 3.000.000 s/d Rp 5.000.000 .................................................. 6



Rp 5.000.000 s/d Rp 10.000.000 ................................................ 7



> Rp 10.000.000 ......................................................................... 8

Kuesioner tersebut dapat dimodifikasi sesuai dengan jenis dan karakteristik produk yang akan dihasilkan. c. Pedoman wawancara Pedoman wawancara digunakan sebagai panduan pada saat wawancara yang berfungsi untuk menghindari adanya data yang perlu ditanyakan, tetapi terlewat, tidak ditanyakan.

Tabel 2.3 Pedoman wawancara aspek pasar (potensi pasar) No

Pertanyaan

Responden

Hasil Wawancara

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Berapakah produk yang dihasilkan pesaing dalam setiap periode? Berapa kapasitas produksi pesaing yang ada? Siapa pesaing yang ada dalam industri?

 Semua pesaing yang ada

Siapa saja yang dapat menjadi pemasok bahan baku yang dibutuhkan? Berapa besar kemampuan pemasok dalam menyediakan bahan baku yang dibutuhkan? Siapa saja yang menjadi pesaing dalam membeli bahan baku? Berapa kebutuhan dari para pesaing akan bahan baku?

 Asosiasi bisnis sejenis

 Asosiasi perusahaan pesaing  Pesaing  Asosiasi bisnis sejenis

 Calon pemasok  Calon pemasok  Calon pemasok

Setelah besarnya potensi pasar dan bagian pasar yang dapat dikuasai oleh perusahaan teridentifikasi maka perusahaan harus dapat merumuskan strategi pemasaran agar dapat bersaing dengan perusahaan lain. Untuk dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat diperlukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut.

Page | 18

Tabel 2.4 Pedoman wawancara aspek pemasaran (perumusan strategi pemasaran) No

Pertanyaan

Pengumpulan data

Hasil Wawancara

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Karakteristik/spesifikasi produk apa yang  Survei terhadap calon disenangi oleh pasar potensial? konsumen Apa kelebihan produk yang akan dihasilkan  Survei dan observasi produk dibandingkan dengan pesaing? sejenis yang ada di pasar Berapa besarnya tingkat harga yang mampu  Survei terhadap calon dijangkau calon konsumen? konsumen Berapa besarnya tingkat harga yang  Survei dan observasi harga ditetapkan oleh pesaing? produk sejenis yang ada di pasar Saluran distribusi apa yang akan digunakan  Survei dan observasi kondisi perusahaan agar dapat mengirimkan produksi pasar lebih efisien dibanding pesaing? Daerah mana saja yang akan menjadi sasaran  Survei dan observasi daerah dalam penyaluran distribusi? pasar potensial Alat promosi apa yang akan digunakan  Survei dan observasi kondisi perusahaan? pasar Media promosi apa yang akan digunakan  Survei dan observasi terhadap perusahaan? media promosi yang ada

2.7 Analisis Data Analisis data yang digunakan untuk melakukan analisis aspek pasar dan pemasaran adalah analisis kualitatif dan analisis kuantitatif. Analisis kualitatif digunakan untuk mendeskripsikan kondisi pasar dan strategi pemasaran yang akan dijalankan, sedangkan analisis kuantitatif menggunakan analisis permintaan (demand) dan penawaran (supply) untuk menentukan besarnya permintaan dan penawaran produk yang dihasilkan. Analisis kuantitatif yang dapat digunakan pada aspek pasar dan pemasaran adalah analisis statistik (trend, regresi, korelasi), yang digunakan untuk memproyeksikan besarnya permintaan (demand) dan penawaran (supply).

2.7.1 Analisis permintaan (demand) dan penawaran (supply) Keberhasilan perusahaan sangat ditentukan oleh besarnya permintaan dan penawaran produk yang akan dihasilkan. Selain itu, untuk menjamin kelancaran proses produksi pasokan bahan yang cukup dari para pemasok harus tersedia. Artinya bahan harus tersedia bagi perusahaan untuk membuat produk pada tingkat produksi yang menguntungkan. Keterkaitan antara pasar input, proses produksi dan pasar output dapat dilihat pada gambar berikut. Pasar Input

Pasar Output

A Kemampuan perusahaan untuk pengadaan

Bahan

Proses Produksi

B Produk

Break Event Point (BEP)

Gambar 2.4 Keterkaitan pasar input, proses produksi dan pasar output Page | 19

Berdasarkan gambar 4.4 dapat dijelasakn bahwa luas kotak A merupakan kemampuan dari semua perusahaan yang menghasilkan input bagi perusahaan, namun perusahaan tidak akan membeli semua input dari pasar input. Hal ini disesuaikan dengan kebutuhan, keterbatasan kemampuan perusahaan, baik dari segi keuangan maupun penyimpanan, serta adanya input yang dibeli oleh perusahaan-perusahaan lain. Pada analisis pasar input hal yang paling penting bagi perusahaan adalah apakah input senantiasa tersedia di pasar sesuai dengan jumlah kebutuhan dan kemampuan perusahaan. untuk

Page | 20

More Documents from "Saeful Saeful Saeful"